Adesea, noii veniți la antrenamente pun întrebarea: "De ce nu putem vinde imediat bunurile noastre după etapa de bun venit? Suntem siguri de beneficiile pe care le va aduce, noi credem în produs. "La care de obicei răspund în felul acesta:" De ce nu ...? Dacă sunteți mulțumit de o astfel de situație: Pentru 10 negocieri, doar un rezultat pozitiv (schema 10: 1), este posibil. "
Chiar și în formularea întrebării. există o serie de erori (tineri, fierbinți, înțelepciunea vine cu anii, dacă se aspiră la ea). Să vedem ce este în neregulă:
Este timpul să vorbim și să convingem ... Problema noastră cu voi va învăța cum să o faceți profesional. Totul în viață are o evoluție proprie a dezvoltării. Ținerea unei prezentări de afaceri nu reprezintă o excepție.
Principalele etape ale prezentării sunt următoarele:
- Deschiderea prezentării Scopul scenei este atragerea atenției clientului;
- Partea introductivă Scopul etapei este de a enumera argumentele;
- Scopul etapei este de a dezvălui argumentele (de fapt, prezentarea însăși);
- Scopul etapei este acela de a reda din nou punctele cheie ale prezentării (ceea ce se spune de mai multe ori este amintit mai puternic);
- Finalizarea Scopul etapei este de a încuraja clientul să ia o decizie.
Să începem în ordine.
Etapa 1 - deschiderea prezentării. scopul principal pe care îl urmărim este atragerea atenției clientului. Acest bloc de prezentare, din punct de vedere al timpului, este mic, dar prin IMPORTANȚĂ este echivalat cu toate celelalte combinate. De ce ...? Pentru a distrage clientul de gândurile sale, treceți la "valul de prezentare" și concentrați-vă asupra propunerii noastre - acesta este deja 50% din succes. Cum sa faci asta ...? Cea mai bună modalitate de a atrage atenția este aceea de a pune o întrebare retorică. Exprimat prin cuvintele disponibile, aceasta este o întrebare care nu necesită un răspuns, deoarece este evident. (De exemplu, versiunea cea mai tocit de întrebare: „Sunteți interesat în procesul de învățare mai mult profit ...?“ Răspunsul evident „Da, desigur“ Cine a spus, „Nu, nu este interesat, am creat o afacere pentru a te distra ...„.). IMPORTANT IMPORTANT. După ce ați pus o întrebare retorică - PĂSTRAȚI PAUZA. O pauză, are o putere puternică. Mai mult decât atât, ați pus o întrebare ... În ce scop ...? (Apropo, elipsa (...) înseamnă "pauză"). Așa e ... Pentru a primi un răspuns. Acordați-i timp interlocutorului pentru formarea acestuia. Vă recomandăm să urmați formula din comunicații: "Întrebare - pauză - răspuns" și, în nici un fel, după întrebare, să nu începeți imediat să răspundeți singur - aceasta este greșeala BARRING. Scopul nostru central este o tranzacție de succes și nu o prezentare rapidă.
Ceva cu care m-am dus astăzi ... Și, cel mai probabil, te-am supra-expus cu un surplus de informații. Îți sugerez să termini astăzi. Nu-mi spun la revedere, spun să te văd curând ... Continuarea este evidentă ...
Vă mulțumim pentru timpul neprețuit petrecut în compania mea.
Sincer, Andrey Zhulay.
Vă recomandăm să citiți:
Clienții doresc să spună "DA".
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: