Arta negocierii este una dintre cele mai importante competențe în afaceri. Un negociator de succes va atinge înălțimile în management, în vânzări și în afaceri. Dar, pe drumul către succes, este important să cunoaștem strategiile și tacticile de negociere.
Teoria jocurilor în economie
La mijlocul secolului trecut, în Statele Unite au fost publicate o serie de articole care au transformat noțiunea de a face afaceri în lumea afacerilor și a economiei. Dacă victoria anterioară a fost considerată înfrângerea adversarului dvs., nu contează ce consecințe această victorie a provocat partea câștigătoare. Apoi, pe baza teoriei jocurilor, cel mai bun rezultat poate fi obținut prin combinarea eforturilor. Puțin mai târziu a fost formulat "echilibrul Nash", care descrie situațiile în care participanții câștigă împreună sau ambele eșuează.
Pentru a înțelege cum funcționează teoria jocurilor, voi da un mic exemplu. Există o companie A și o companie B, ambele lucrează pe aceeași piață și sunt concurenți direcți unul cu altul. Dacă acestea concurează din greu, folosiți dumpingul. negru PR și alte strategii agresive, vor face mai mult rău unii altora. Și odată cu apariția celui de-al treilea jucător de pe piață, compania B, riscă să intre. Deoarece toate resursele au mers pentru al scoate pe concurent. În același timp, dacă sunt de acord, ei au șansa de a împărți piața și de a deveni mai puternici pe aceasta.
Mai târziu, teoria jocurilor a dus la o strategie întreagă, care se numește negocieri pentru victorie. Această strategie implică nu concurența între părțile negociante, ci cooperarea.
Ce este negocierea câștigurilor
Clasificarea negocierilor win-win sugerează că există patru strategii de negociere:
- win-lose-win-lose
- câștig-câștig - înfrângere-câștig
- pierde-pierde-pierde-pierde
- win-win - win-win
Alegerea strategiei este determinată de doi factori principali, importanța relației și importanța rezultatului. Acest lucru este clar văzut în diagramă.
Convorbirile câștigătoare se bazează pe faptul că participanții la dialog vor prezenta parteneriat și vor ieși din interesul comun al binelui. Și concurența va crește în parteneriat. Concluzia este că, împreună, puteți obține un succes mai mare. Această poziție este ușor și convenabil de a împrumuta atunci când sunteți mai slabi decât concurenții. Dar dacă sunteți mai puternici, atunci nu există prea multe șanse să manifesteți conștiința. De aceea, această strategie nu se înrăutățește în afacerile moderne.
Victorie-înfrângere (victorie-pierdere)
Această strategie vizează o dominare completă a adversarului și, în consecință, înfrângerea completă. Strategia câștig-pierdere este folosită atunci când rezultatul este mai presus de toate și modul de realizare a acesteia nu este important. Negociatorul folosește apoi diferite metode de manipulare. rabulistiku și alte tehnici agresive. Strategia câștig-pierdere este adesea folosită pentru vânzările în lipsă. atunci când nu mai contează parteneriat suplimentar.
Învingeți-câștigați (câștigați-câștigați)
Această strategie implică înfrângerea și dominația adversarului. Se folosește atunci când relația este mai mare decât beneficiul imediat. Strategia pierdere-câștig poate fi folosită pentru a lua piața sau pentru a stabili o cooperare pe termen lung.
Invinge-o infrangere (pierdere-pierdere)
Această strategie implică înfrângerea reciprocă. Adesea, una dintre părți este interesată să perturbe acordul, deoarece propria poziție este prea puternică sau slabă. Adesea, detaliile acordului nu sunt benefice pentru părți și este mai ușor să ieșiți din afacere. În orice caz, pierderea-pierdere arată o concentrare scăzută asupra afacerii. Adică, nu există dorința de a obține un rezultat, nici dorința de a continua relația. Adesea, acest comportament se încheie cu faptul că negocierile trebuie să vină din nou.
Victorie-câștig (câștig-câștig)
Strategia câștig-câștig vă permite să realizați împreună o victorie și să împărtășiți rezultatele. Strategia se bazează pe un grad înalt de conștiinciozitate al negociatorilor și pe dorința simultană de a obține un rezultat. Practica arată că negociatorii vin în strategiile de câștig-câștig numai prin trecerea prin toate celelalte etape și epuizarea resurselor în ordine.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: