"Pregătirea îmbunătățește climatul emoțional în cadrul negocierilor. Un participant bine pregătit radiază încrederea pentru că ... știe să folosească emoțiile pozitive ale ambelor părți pentru a atinge un obiectiv comun ".
"Statutul este poziția noastră față de alte persoane. Dacă statutul nostru este redus, ne confruntăm cu jenă, rușine sau disperare și comitem acte imuabile. "
"În loc să dați întotdeauna emoțiilor care v-au înghițit pe voi sau pe interlocutorul dvs., este mai bine să fiți atenți la sursa lor".
Ce rol joacă emoțiile în luarea deciziilor?
În fiecare zi, cu cineva suntem de acord cu ceva - despre performanța muncii, despre ce să comandăm pentru masa de prânz și despre multe alte lucruri. În procesul de negociere există întotdeauna emoții care nu pot fi neglijate și nu merită încercate. Dispăruți singuri, ei nu pot și vă vor distrage atenția de la sarcinile voastre. Emoțiile joacă adesea un rol decisiv în interacțiunea oamenilor, deci trebuie să învățați cum să le gestionați. În primul rând, recunoașteți că acestea afectează nu numai cursul gândurilor dvs., ci și starea și acțiunile fizice globale. Sub influența emoțiilor, puteți efectua acțiuni neașteptate: de exemplu, dacă simțiți o simpatie puternică pentru persoana cu care negociați, puteți să vă duceți la partea sa. Emoțiile pozitive sunt contagioase, ele întăresc motivația și ajuta la muncă. Dar nu-i lăsați să ia mâna superioară - tot ce discuți, luând decizia finală, se bazează pe argumente raționale.
Emoțiile sunt complexe și nestatornice și, prin urmare, încercările de a se ocupa în mod ferm de ei iau mult timp și efort. Nu încercați să suprimați furia sau frustrarea, ci să vă concentrați asupra "nevoilor dvs. emoționale de bază". Acestea generează sentimente care determină cursul oricăror negocieri. Cele cinci nevoi de bază care se manifestă, atât împreună, cât și separat, sunt nevoile de recunoaștere, conexiuni personale, autonomie, statut și rol. Fiecare dintre ele are un anumit impact asupra fundalului emoțional general al negocierilor. În funcție de circumstanțe, pot apărea diferite nevoi, ceea ce nu este surprinzător.
Luați în considerare procesul de negociere prin prisma acestor cinci nevoi de bază. Asigurați-vă că luați în considerare nevoile fiecărui negociator în funcție de situația actuală. Pentru a înțelege cum faceți acest lucru, semnele externe vă vor ajuta. Atunci când nevoile noastre emoționale de bază sunt satisfăcute, ne bucurăm de bucurie, mândrie și creștere - în această stare suntem entuziasmați și productivi față de alți oameni și credem sincer în angajamentul lor față de decizii împărtășite. Dacă nevoile noastre sunt ignorate, atunci, de regulă, simțim tensiune, dezamăgire, furie și chiar ură. Ca rezultat, nu mai avem încredere în oameni, încercăm să facem totul singuri și nici nu acceptăm acele propuneri care corespund pe deplin intereselor noastre.
Nevoia de recunoaștere
Evaluarea pozitivă are un impact puternic asupra oamenilor. Dacă apreciați virtuțile cuiva, nu ezitați să vorbiți despre el. Oamenii din jurul tău nu știu că le apreciezi până nu le spui despre asta. Când suntem apreciați, simțim confortul sincer și suntem mai dispuși să cooperăm. Cu toate acestea, există mai multe obstacole care împiedică recunoașterea meritelor celorlalți. De exemplu, este greu să obții respect pentru o persoană dacă nu înțelegi punctul său de vedere sau nu ești de acord cu ea. Un alt obstacol este incapacitatea de a-ți exprima atitudinea față de alta, chiar dacă înțelegi semnificația cuvintelor și faptelor sale. Pentru a profita de nevoia de recunoaștere, transformați obstacolele în mijloacele de realizare a obiectivului: încercați să înțelegeți cu atenție nu numai ceea ce spune interlocutorul dvs., ci și ceea ce el încearcă să vă transmită, dar nu poate pune în cuvinte. Nu pierde din vedere nici măcar detaliile cele mai nesemnificative: ascultați accentele de vorbire, urmăriți "meta-mesajele" multi-evaluate, încercați să înțelegeți ce se află în spatele cuvintelor interlocutorului.
Învățați să vedeți întotdeauna partea pozitivă a ceea ce fac alții, atât în negocieri, cât și în viața de zi cu zi. Când nu sunteți de acord cu cineva, încercați să-i recunoașteți dreptul la propriul punct de vedere. Dacă vă este dificil să faceți acest lucru din cauza credințelor dvs., acceptați rolul unui "observator nemulțumit". Nu vă limitați la fraze generale de aprobare sau nu vă lăudați pentru tot; trebuie să convingem negociatorul că respectul pentru el se bazează pe recunoașterea meritelor sale reale. Cum se face acest lucru? Demonstrați faptul că știți foarte bine ce este punctul său de vedere. Utilizați în discursul său cuvintele și expresiile sale. Spune-i cum te-ai simți în locul lui. Pentru a învăța aceste abilități, practică-ți abilitatea de a recunoaște demnitatea celorlalți. Cereți unui coleg să vă ajute: lăsați-l să prezinte argumentele din partea opusă și încercați să găsiți în fiecare dintre ele ceva demn de atenție. Pe de altă parte, permiteți altora să știe că meritați recunoașterea. Folosind instrumente de limbaj imaginative, convingeți interlocutorul obișnuit al obiectivelor. Tăiați comentariile dvs. până la câteva puncte-cheie; După cum descrieți, clarificați dacă este clar despre ce vorbiți. Și rețineți: recunoscând argumentele corecte ale interlocutorului de a exista, nu trebuie să fiți de acord cu ei.
Aveți nevoie de conexiuni personale
Este ușor să cedezi ispitei și să vezi în partener în negocierile dușmanului, dar această atitudine va interfera doar cu munca comună. Încercați să găsiți ceva care vă unește. În mod ideal, ar trebui să te simți parte dintr-o familie mare. Importanța unei astfel de instalații este adesea subestimată, în ciuda importanței sale esențiale pentru succesul negocierilor. Pentru a forma conștient un sentiment de unitate în procesul de negociere, căutați "legături structurale" cu un partener care vă unește ca membri ai unui grup. Aflați despre acest lucru cât mai mult posibil. Poate că ați studiat în aceeași instituție de învățământ, ocupați poziții similare în companiile dvs., aparțin unei singure asociații profesionale. Luați notă interlocutorului similitudinilor pe care le-ați descoperit la începutul conversației. Întreabă-l despre orașul natal și despre familia sa și găsiți alte "fire", cum ar fi interesele generale - fie că este vorba de o fotografie sau de o echipă preferată de fotbal. Imaginați-vă că sunteți colegi care, prin negocieri, încearcă să vină împreună pentru a rezolva o problemă specifică. Găsiți o scuză pentru comunicarea în afara programului oficial.
Nevoie de autonomie
A fi independent înseamnă a vă controla viața, a decide ce și când să faceți. Dar, în același timp, este necesar să se respecte limitele spațiului personal al celorlalți și să se țină seama de așteptările lor. Din păcate, nu este ușor să eviți intruziunea accidentală în teritoriul străin, fără a vă limita libertatea. Dar este foarte posibil să găsim un echilibru. Pentru a face acest lucru, oferiți-vă opțiunile și cereți celeilalte părți să prezinte cât mai multe alternative la soluția posibilă. Acest lucru se poate face sub forma unei ședințe comune de brainstorming, atunci când părțile contractante - care, printre altele, pot fi foarte neprietenoase, cum ar fi soții în timpul divorțului - împreună trebuie să găsească o soluție la această problemă. Cu toate acestea, pot exista prea multe libertăți: unii oameni trebuie pur și simplu să se teamă să ia decizii importante.
Dacă în viața de zi cu zi acțiunile dvs. afectează cumva alte persoane, de exemplu, în jumătatea dvs., luați-o, de regulă, să se consulte cu ei înainte de a lua o decizie. În același mod, dacă la locul de muncă acțiunile dvs. pot afecta o gamă largă de persoane, cum ar fi, de exemplu, în cazul unei fuziuni a două companii, consultați-le. Nu vă așteptați să primiți un răspuns de la toți - nu este necesar, ci oferiți-i o oportunitate celor care depind de deciziile voastre, să vă exprime opinia. Cel puțin, notificați toate părțile interesate, astfel încât să își poată schimba în mod adecvat acțiunile și așteptările. Dacă sunteți responsabil față de diferite grupuri de persoane, utilizați "sistemul de trei coșuri". Puneți fiecare decizie pe care o faceți mental într-unul din cele trei "coșuri". Nu decizi foarte grave pe care le puteți lua, dar pe care trebuie să le notificați altora, puteți pune în primul coș - "Informați". Deciziile care necesită consultarea cu alte părți intră în cel de-al doilea coș - "Recomandă". Soluțiile care pot fi luate împreună sunt trimise la al treilea - "Înscrieți consimțământul".
Nevoie de demonstrare a statutului
După cum știți, statutul ridicat ridică stima de sine, adaugă greutate cuvintelor și vă permite să influențați opiniile altora. Prin urmare, partidele de negociere de toate adevărurile și
escrocii încearcă să demonstreze că statutul lor este mai mare. Dar într-un astfel de comportament se află pericolul. Lupta pentru statut duce la dispreț față de parteneri și subminează capacitatea lor de a coopera. Unii oameni sunt extrem de sensibili la astfel de semne externe de statut social înalt ca și cercul de comunicare sau prestigiu al instituției de învățământ superior de care au absolvit. Alții cer ca, atunci când se referă, să fie numiți titlu sau titlu (uneori destul de justificat).
În caz de îndoială, alegeți întotdeauna stilul oficial de adresare a interlocutorului.
Necesitatea unui anumit rol
Noi toți jucăm în mod constant o varietate de roluri - de la părinte la directorul companiei. Sunt necesare roluri pentru a face sens în acțiunile noastre, astfel încât să înțelegem cine suntem cu adevărat. Ca mulți alți oameni, cu siguranță simțiți uneori că sunteți blocați într-un rol neplăcut sau lipsit de sens pentru voi. Pentru a vă realiza în ea, încercați să înțelegeți care sunt obiectivele cu care vă confruntați și ce este necesar de la dumneavoastră. Dacă sunteți forțat să faceți două roluri care vă incriminează, analizați caracteristicile fiecăruia dintre rolurile și acțiunile care sunt asociate cu aceasta. Orice rol presupune nu numai acțiuni obligatorii, ci și un anumit spațiu liber - folosiți-l pentru a vă ajusta rolul și în cadrul său pentru a vă angaja în ceea ce este cu adevărat important pentru dvs. Examinați acțiunile care trebuie efectuate și aflați cum le văd ceilalți. S-ar putea dovedi că sunteți nemulțumit de rolul dvs., pentru că nu vă așteptați de la ceea ce așteaptă ceilalți.
Uitați-vă mai atent la comportamentul interlocutorului dvs. și îl puteți înțelege mai bine. Ar putea fi foarte bine că, dacă persistă în ceva, motivul pentru aceasta este dorința de a juca un anumit rol. Ajutați-l să-și privească poziția în mod diferit și să-și găsească un rol nou pentru el însuși. De exemplu, într-un negociator nemulțumit, cereți sfatul cu privire la problema în discuție. Deci îi oferiți rolul de consilier adult în locul rolului unui copil capricios. Șansa de a se muta într-o poziție superioară, care necesită reținere și înțelepciune, își poate schimba starea de spirit spre bine. În timpul negocierilor, puteți, de asemenea, să vă asumați roluri temporare asociate cu performanța anumitor funcții. Pentru mulți, acest lucru este automat, dar este mai bine să faceți o alegere conștientă - atunci puteți contribui la o muncă productivă în echipă. Uneori trebuie să fii un bun ascultător și, uneori, un intermediar sau un sceptic.
Emoțiile, procesul de pregătire și negociere
La nimeni nu vorbește, participanții nu pot evita emoții negative puternice, iar acest lucru trebuie să fie pregătit. Emoțiile negative se comportă ca o clipă care interferează cu perceperea obiectivă a situației. Sub influența lor, puteți acționa în detrimentul intereselor dvs. Luați emoțiile sub control. În primul rând, învățați să "măsurați temperatura emoțiilor dumneavoastră". Observați-vă: ascultați sentimentele pe care le experimentați, evaluați puterea lor și, în consecință, potențialul distructiv. Setați-vă cum să acționați atunci când sunteți copleșiți de puternice emoții negative. Nu vă ignorați sentimentele și nu le dați. Respirați adânc, numărați de la 10 la 0 sau anunțați o pauză. "Prin eliberarea aburului", nu vă grăbiți cu partenerii de negociere. Cel mai important lucru este să aveți un plan de acțiune în cazul în care emoțiile părților încep să scape de sub control. Dacă nervii încep să se predea cuiva de la interlocutorii dvs., arătați că "înțelegeți perfect preocupările lor". Dacă este necesar, luați pauze și, dacă intensitatea pasiunilor va interfera cu negocierile, schimbați locația întâlnirii sau componența participanților.
După încheierea negocierilor, luați în considerare cursul întâlnirii, subiectul discuțiilor și componenta lor emoțională, pentru a înțelege încă o dată ce a lucrat și ce ar trebui să fie făcut data viitoare. Cum ați satisfăcut nevoile de bază ale interlocutorilor? S-au satisfăcut nevoile dvs.? Începeți un jurnal de negocieri, unde veți scrie, ceea ce ați învățat de data aceasta, astfel încât să nu repetați greșelile mai târziu.
Navigare după înregistrări
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: