Mulți au auzit despre întrebări deschise și închise. Mai mulți oameni au auzit regula celor trei "da". Nu știu, poate că cineva a reușit să vândă ceva cu ajutorul acestei reguli, dar încă nu a întâlnit în practică un manager care știe să o folosească în condiții reale. Dacă cineva o folosește cu adevărat, asigurați-vă că mi-ați scris. De fapt, această regulă este mai iritantă, mai ales cei care știu despre ea.
Și care este regula pentru a pune întrebări în mod eficient? Regula - care va face clientul sau interlocutorul să se simtă inteligenți și independenți. Și cum se poate realiza acest lucru? Numai cu ajutorul întrebărilor corecte.
După un act rău, interlocutorul poate spune: "Ești prost!". El va argumenta.
Și puteți spune: "Nu este un nebun o persoană care a comis o asemenea prostie?". Probabilitatea unei dispute este puțin redusă.
Și poți: "După un astfel de act, cum te-ai descrie?" Dacă s-ar spune chiar cuvântul, interlocutorul va argumenta cu asta?
Și există o altă opțiune: "A fost rău acest act?". „Da.“ "Și care este numele persoanei care comite fapte dăunătoare fără să se gândească?"
Ați observat cum a fost folosită întrebarea pentru a împinge interlocutorul la un răspuns? Deci, managerul real de vânzări ar trebui să acționeze.
De ce se întâmplă acest lucru? Este foarte simplu. Avem încredere în ceilalți oameni cât mai aproape de noi. Ceea ce spunem și facem noi înșine este mai corect și mai semnificativ pentru noi decât ceea ce fac ceilalți.
"Cei care conduc mașina mai repede decât noi - sinucideri, cei care sunt mai încețoșați - broaște țestoase". Noi luam actiunile si actiunile noastre pentru ideal si comparam actiunile altora cu noi insine. Prin urmare, ideea exprimată de noi nu va mai fi îndoieli.
Ce altceva vă permite să faceți o întrebare bine pusă întrebare, pe lângă capacitatea de a furniza informații de către persoana în sine?
Întrebările vă permit să stabiliți contactul, să discutați clientul, să vă aranjați. Mulți oameni le place să vorbească despre succesele lor, despre problemele lor. Principalul lucru este să asculți foarte atent, să adresați întrebări clarificatoare și atunci când interlocutorul a spus tot ce putea, a devenit pentru el, în momentul de față, persoana cea mai nativă.
După ce ți-ai pus o întrebare și ai ascultat răspunsul, te afli în situația clientului și îi poți oferi bunurile tocmai în funcție de experiența lui. Atunci nu va fi doar o propunere de șablon, ci ceva care nu poate fi abandonat.
Cum să puneți întrebări?
De exemplu, întrebarea: "Care sunt problemele dvs. cu furnizorii?" Există o probabilitate destul de mare de a obține un răspuns: "Da, nu, totul este normal". De ce va fi răspunsul așa? Întrucât întrebarea este comună, trebuie să vă amintiți problemele și nu au fost astăzi ... Și dacă clarificăm: "Furnizorul dvs. are o sortare sau o întârziere în livrare?" Răspunsul la această întrebare va fi mai precis, deoarece reamintește probleme specifice.
Putem învăța cum să punem în mod eficient întrebări la cursurile noastre de vânzări. noi dedică formularea abilităților de a formula întrebări la cea mai mare parte a timpului de învățare.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: