Abilitatea de a pune întrebările corecte este extrem de importantă în afaceri și în vânzări. Acesta este un dar rar.
Când vorbiți cu vânzătorii, se pare că mulți dintre ei nu s-au gândit niciodată dacă întrebările lor sunt adecvate. Și dacă întrebările cerute vor atinge și vor trezi emotiile cumpărătorului, nu există nicio întrebare - să punem o întrebare și atunci vom vedea. Incapacitatea de a pune intrebarile corecte duce la faptul ca nu cunoasteti nevoile omologului dumneavoastra. Și dacă nu identificați nevoile, atunci despre ce vânzări putem vorbi?
De asemenea, nu toată lumea înțelege că este necesar să pregătească în prealabil întrebări "chiar și pe acest mal". Și du-te la cumpărător complet înarmat.
Întrebările sunt un instrument delicat și trebuie să știți cum să o configurați.
Înainte de tranzacție, trebuie să scrieți câteva duzini de întrebări pentru a fi tot timpul la înălțime și să vă mențineți mâna pe puls în timpul întregii întâlniri. Pentru a înțelege care întrebări sunt corecte, trebuie să utilizați criteriile de selecție (dacă aveți propria dvs., aceasta va întări doar poziția dvs.).
La ce ar trebui să fie adresate întrebările dvs.?
- În primul rând: puneți întrebări care dezvăluie nevoile cumpărătorului;
- întrebări care îi vor obliga pe cumpărător să evalueze informațiile care îi vin și să se gândească la răspuns;
- Întrebări care identifică valoarea produsului dvs. pentru cumpărător;
- aspecte legate de creșterea productivității, creșterea profiturilor sau modalități de creștere a cotei de piață a companiei sale;
- întrebări despre obiectivele, strategiile și planurile cumpărătorului sau ale companiei sale.
Determinarea nevoilor clienților dvs. poate începe cu identificarea cheilor lor, cunoscute în avans, a priorităților. Ce dorește mai întâi clientul tău?
- Creșterea cotei de piață.
- Măriți numărul de vânzări.
- Obțineți un profit mare.
- Creați branduri puternice de produse.
- Deveniți lider de piață sau intrați în top trei.
- Creați un flux continuu de clienți.
- Eliminați dificultățile și problemele "fierbinți"
- Avantaj față de concurenți.
- Învingeți concurenții.
- Interceptați cei mai buni clienți de la concurenți.
Știind acest lucru, puteți pregăti mai multe întrebări în avans. Șocuri de întrebări. Trebuie să faceți grevă la "nervii" cumpărătorilor!
Ce ar trebui să determine întrebarea corectă sau nu? Există criterii simple care determină faptul că întrebarea "în subiect":
1. neobișnuit, nou, neașteptat.
2. Inteligent și original.
3. Este fascinant.
4. Schimbarea instantanee a atenției cumpărătorului asupra gândirii și formulării răspunsului.
Toate criteriile de selecție vizează același scop: lampa "Mă interesează" ar trebui să aprindă imediat în capul cumpărătorului.
Cum de a formula o întrebare bună?
Metoda N91
Înlocuiește-ți întrebările obișnuite - sper că ai deja o listă - următorul început, care implică tragerea cumpărătorului în joc și realizarea imaginației.
Și anume:
- Ce vrei să ajungi? (avantaje, cel mai bun produs din grup)?
- Ce ați face dacă ați pierdut 2 dintre primii 10 cumpărători? Care este planul pentru păstrarea lor?
- Ce căutați (metode de creștere a profitului, capacitatea de a rămâne pe linia de plutire într-o criză)?
- După cum ați reușit să găsiți.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: