Din propria noastră experiență, știm cât de greu este să îi facem pe oameni să te înțeleagă, să nu mai vorbim de ascultare.
În cazul conversației orale, avem posibilitatea de a reacționa instantaneu la variabilele din reacția interlocutorului (să zicem, el a căscat) și în mediul înconjurător (de exemplu, este inclus un magnetofon).
Comunicatorul se ocupă de un număr mare de persoane pe care nu le știe.
Comuniștii nu pot controla condițiile în care apelul va fi perceput.
Și, cel mai important, lipsa feedback-ului instant.
Cele de mai sus arată cât de mult elefanții sunt sarcinile comunicărilor de marketing, care sunt împărțite în personale și impersonale.
Comunicările personale includ: vânzarea personală și relațiile publice (relații publice).
Sunt planificate relații publice (relații publice), activități pe termen lung menite să creeze și să mențină relații de prietenie și înțelegere reciprocă între organizație și public.
Stimularea vânzărilor oferă stimulente temporare de natură monetară sau de altă natură care ridică valoarea percepută a unui produs sau serviciu.
Caracteristicile aplicării comunicării personale și impersonale
Compararea comunicării personale și impersonale din punctul de vedere al utilizării eficiente a acestora ne permite să tragem următoarele concluzii.
Cu toate acestea, în ceea ce privește comunicarea în masă, aveți însă o serie de avantaje:
Puteți aplica orice număr de trucuri artistice și grafice pentru a face atractiv recursul. Bunurile pot fi apreciate de celebrități. Vizitatorul poate avea poze pentru el însuși, pentru a uimi fotografiile strălucitoare, care pot fi legate de o melodie etc.
Noile progrese în domeniul tehnologiei de comunicare interactivă reunesc avantajele formelor personale și impersonale de comunicare.
În primul rând, ar trebui să observăm tendința de interactivitate a noilor canale de comunicare, astfel încât consumatorii să nu poată pur și simplu să primească informații, ci să le selecteze și să le ordoneze, precum și să trimită mesaje de răspuns.
Dezvoltarea televiziunii regionale promovează de asemenea comunicarea selectivă. Apariția canalelor locale facilitează accesul la televiziune de către firmele comerciale și industriale. Televiziunea locală se poate adapta mai ușor la particularitățile piețelor regionale.
Comerțul se stabilește atunci când contactul cu clientul încetează să mai fie privilegiul numai vânzătorului și se deplasează în întreaga organizație. Chiar și cu reducerea personalului de vânzări, numărul acestor contacte va crește.
Să constatăm însă că dezvoltarea unui telemarket nu înseamnă respingerea serviciilor personalului de vânzări: contactul personal rămâne necesar. Telemarketingul pregătește acest contact și îl face mai productiv.
Asociația de Marketing Direct îi dă următoarea definiție. Marketingul direct este un sistem de marketing interactiv care utilizează unul sau mai multe mijloace de comunicare pentru a obține un anumit răspuns sau pentru a finaliza o tranzacție în orice regiune.
În această definiție, accentul principal se pune pe un "răspuns anume", care este, de obicei, un ordin al cumpărătorului. Prin urmare, marketingul direct este uneori numit marketing direct de vânzări.
Marketingul direct este un fel de comerț cu amănuntul. Magazine - showroom-uri care vând directoare - o formă de marketing direct, bazată pe principiile de comerț cu cataloage și prețuri reduse. O caracteristică caracteristică a acestei forme de comerț constă în selectarea preliminară de către cumpărător a mărfurilor din cataloage. Magazine - showroom-uri emite cataloage, completându-le cu publicații sezoniere de volum mai mic. Catalogul enumeră prețul de listă al fiecărui produs și prețul său cu discount.
Sunt deschise oportunități mari atunci când se vând cantități mari de bunuri, precum și bunuri în scopuri industriale și tehnice. Comercianții de meserii trimit adesea scrisori, prospecte. Comunicate de presă - potențiali clienți pe o descendență special concepută, inclusiv clienți posibili. Cea mai promițătoare formă în vânzarea de materii prime, echipamente, tehnologii etc.
O distribuție destul de răspândită a fost obținută prin automatele de distribuție.
Creșterea marketingului direct pe piața de consum este cauzată de situația în marketing care a fost formată în anii '90. Plecarea de la masa în marketing a dus la apariția numeroaselor nise de pe piață. Fiecare nișă are propriile preferințe. Costul ridicat al exploatării autovehiculelor, congestionarea pe drumuri, incapacitatea de a găsi un spațiu de parcare pentru mașini, lipsa timpului pentru cumpărături - toate acestea stimulează cumpărarea acasă. Conform consumatorilor, cumpărarea la domiciliu este un exercițiu plăcut, convenabil și pașnic. Economisește timp și oferă o gamă largă de produse.
Vânzarea personală - prezentarea orală a produsului în timpul unei conversații cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători în scopul vânzării de bunuri sau servicii.
Vânzarea personală este cel mai eficient mijloc de comunicare în anumite etape ale procesului de cumpărare, atunci când este necesar să se obțină o preferință și o încurajare a achiziționării. În primul rând, este necesar să se determine rolul agentului de vânzări în programul de marketing al firmei. Este necesar să se clarifice natura conexiunii pe care firma o dorește să o stabilească împreună cu clienții săi pe fiecare piață pentru fiecare produs.
Sarcinile tipice ale personalului de vânzări pot fi grupate în următoarele domenii:
Vânzarea însăși, care include identificarea clienților potențiali, studierea nevoilor acestora, discutarea condițiilor de vânzare și încheierea tranzacției;
Furnizarea de servicii clienților, inclusiv asistență în utilizarea bunurilor, servicii post-vânzare, promovarea mărfurilor etc .;
Colectarea de informații pentru firmă cu privire la nevoile în schimbare, activitatea concurenților, adaptarea bunurilor.
Următoarele tipuri de vânzători pot fi distinse.
Reprezentant la livrare. al cărui rol principal este livrarea fizică a bunurilor.
Vânzătorul. acționând în zona de vânzări, care acceptă comenzi și poate acționa în calitate de consultant client, în special în magazinele mari.
Un reprezentant de călătorie care se întâlnește cu comercianții angro și comercianții cu amănuntul pentru a primi ordine și pentru a asigura continuitatea livrării de bunuri.
Propagandist comercial. care nu acceptă comenzi, ci doar informează despre produse noi, în special în medicină.
Un inginer de vânzări, competent din punct de vedere tehnic și capabil să joace rolul de consultant. ajutând clientul să-și rezolve problemele. Deci, inginerii de lucru pentru vânzările firmei ABM, a casei tehnice Varioline-Octopus și altele.
Un vânzător de călătorie. cum ar fi mașini, aparate electrice, enciclopedii, polițe de asigurare, atunci când rolul decisiv îl joacă capacitățile tehnice și strategia de comunicare.
Un contractor pentru un proiect complex, care, pe lângă competența tehnică și financiară, trebuie să aibă un talent de negociere.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: