Cum să vorbim în mod competent la telefon

Este foarte dificil să stabiliți contactul cu o persoană complet necunoscută care poate deveni un potențial partener sau client. O astfel de psihologi vorbesc un "apel rece". Inițiatorul său poate fi atât conducătorul companiei, cât și managerul de rang și fișiere. Dar, indiferent de rang, orice inițiator al "apelului rece" va rezolva probleme similare. În primul rând, va trebui să ajungă la persoana potrivită, iar apoi pentru un timp foarte scurt să-l intereseze cu o propunere clar formulată.







Dar, uneori, metodele simple sunt ineficiente. Directoarele devin rapid caduce: persoana care vă interesează poate schimba locul de muncă și, fără să știe acest lucru, veți avea probleme. În plus, înainte de o chemare importantă nu este rău să știți despre interlocutor mai mult decât numele, prenumele și patronimic. De aceea, șeful unei companii mici de a livra mese la birouri, Alexander Gorchakov, de exemplu, extrage informațiile de care are nevoie. Se duce la secretar sau la unul dintre managerii interesați de compania sa și vă invită să vă întâlniți, oferind o slujbă mai bine plătită. În timpul întâlnirii, conversația se referă la experiența profesională a interlocutorului și condițiile de plată în compania în care lucrează. Și împreună cu ajutorul întrebărilor de conducere Gorceakov găsește lucruri importante pentru el: numele șefului companiei, ceea ce este durata zilei de lucru, în cazul în care există o pauză pentru masa de prânz, în cazul în care se hrănesc cu personalul.

- Odată am reușit chiar să aflu de la managerul vorbind despre predilecțiile gastronomice ale regizorului. Mulțumită acestui lucru, nu numai că am ajuns la conducerea companiei, dar, de asemenea, am reușit să ofere astfel de opțiuni pentru mese festive, care au aranjat imediat clientul. Ca rezultat, am semnat un contract de întreținere anuală.

Prin spini - pentru seful

- Ca orice companie mare, suntem expuși la atacul de propuneri, care adesea nu au nimic de-a face cu activitățile noastre. Deseori, există manageri foarte asertivi care încearcă să contacteze direct conducerea pentru ai oferi, de exemplu, să cumpere creioane noi pentru birou. Bineînțeles, la cel mai bun preț. Dar deja de prima frază: "Cum pot să-l contactez pe CEO-ul dvs.?" - Recunosc imediat o persoană care nu este familiarizată cu șeful meu. Este clar că persoana care formulează astfel întrebarea, numele directorului nu este cunoscută. În acest caz, menționez în mod politicos problema pe care șeful meu îl cheamă. Apoi, fie refuz, fie îmi conectez interlocutorul cu unul dintre manageri.

Potrivit lui Vitaly Mikheev, Director Comercial al „Cepheus“ (birouri de securitate), este important să se convingă secretarul că șeful ei ar fi foarte recunoscător dacă acesta comută apelul la el. Pentru aceasta, Vitali are mai multe tehnici:

- Eu mă numesc rar. Acest lucru este cel mai adesea făcut de secretarul meu. Ea comunică cu colegul ei, secretarul companiei de interes pentru mine, și spune următorul text: „supervizorul meu vrea să vorbească cu șeful tău despre cum se instalează sistemul de securitate pentru birou“, „Bună ziua, eu sunt secretar de“ Cepheus. Secretarii, de regulă, încearcă să se ajute reciproc și fie să treacă imediat la șeful lor, fie îi sfătuiesc pe cine este mai bine să vorbească despre această problemă.







Uneori, capul reușește să fie "ocolit". Cum să faci asta, directorul executiv al companiei care vând calculatoare și echipamente de birou știe foarte bine Denis Kryukov:

- În companiile mici, decizia de a înlocui sau de a cumpăra echipament de birou scump este făcută de oameni de top, așa că întotdeauna încerc să le ating. Apelez la companie, introducându-mă secretarului în calitate de solicitant de loc de muncă, care a fost postat pe Internet și mi-a cerut să merg la departamentul de resurse umane. Când sunt conectat la unul dintre managerii departamentului, întreb cu încredere: "Vorbesc cu CEO-ul?" Ei răspund: "Nu". Am aruncat o remarca iritat: "Din nou secretarul a greșit." Treci la general, sunt directorul companiei Monitor Denis Kryuchkov. " Cel mai adesea schimb. Există și un alt mod eficient. Te rog să mă conectezi la departamentul de vânzări. Sub masca unui potențial client, mă familiarizez cu managerul și află prețurile pentru produsul sau serviciul pe care compania îl oferă. Câteva zile mai târziu îl sun direct. Îl numesc după numele lui și îl rog să se conecteze cu șeful. Managerul nu-mi amintește de mine, dar își ia numele ca pe un semn că sunt un client regulat sau partener al firmei. El mă întrerupe la șeful său. Următoarele sunt vânzările obișnuite.

Vocea mea este dușmanul meu

Uneori, chiar și după ce ajungi la persoana potrivită, contactul aproape stabil se descompune. Motivul poate fi acela că interlocutorul perverte conținutul pur de sunet al conversației: voce, intonație, timbră. De exemplu, o voce prea mare sau joasă poate fi percepută ca fiind copilăroasă sau brută.

Caracteristicile sonore ale vocii tale depind de starea emotionala, postura, gest, bunastarea fizica. Astfel, puteți schimba aspectul, poziția în societate, statutul, schimbarea nuanțelor vocii tale

- Sistemul lui Stanislavsky mă ajută: să creez imaginea necesară, să mă obișnuiesc și apoi să sun! În primul rând, decideți cine veți juca, dar nu mergeți prea departe de sinele obișnuit. De exemplu, atunci când este vorba de taxe sau de inspecție de incendiu angajat, nu este necesar să se imagineze eroul unui film de acțiune - este mai bine să se prezinte funcționar conștiincios, care are grija de fiecare mic detaliu al conversației - sfătuiește Bully.

Când începeți să vă încadrați în acest interval, fixați ritmul din memorie și continuați în același spirit.

Adesea, pentru a controla timbrul, ritmul vocii sale nu este posibil din cauza emoției. Și această problemă se confruntă nu numai cu manageri de nivel inferior, ci și cu directori de companii.

Proprietarul unei companii mici de securitate "Zaslon" Dmitri Dichev de multe ori trebuie să-și cheme clienții potențiali cu o propunere de a proteja biroul sau escorta de mărfuri.

- La celălalt capăt al liniei, nu știu că sunt inteligent, bine îmbrăcat și conduc o mașină decentă ", spune Dichev. - De multe ori îmi fac griji. Cred că tocmai din acest motiv sunt uneori "cedat", presupunând o voce incertă pentru incompetență.

Relaxați-vă buzele și fața, luați o poziție confortabilă. Priviți ceva pe desktop și concentrați-vă atenția asupra acestuia. Aliniați respirația și respirați abdomenul, concentrându-vă asupra senzației de căldură din plexul solar. Puteți să vă acoperiți scurt ochii și să vă urmăriți respirația. După un timp, se va egaliza. Apoi, să vă înveseliți, să vă ridicați și să mergeți în jurul biroului. Faceți niște exerciții fizice. Acum puteți face un apel important.

Trivia importante - Întreabă-te cât de ocupat este interlocutorul tău. În cazul în care este dificil în acest moment pentru a vorbi cu tine, întrebați ce oră este convenabil perezvonit.- Aflați dacă puteți auzi bine la celălalt capăt al liniei, nu prea repede te govorite.- Întreabă cum este mai convenabil pentru a apela prietenul dvs. - numit sau prin nume-patronimic - Asigurați-vă că vă prezentați mai întâi pe scurt și menționați pe scurt esența problemei. Nu uitați să întrebați cât de interesant este subiectul conversației pentru interlocutor - Exprimați o atitudine pozitivă față de obiecția interlocutorului. Acest lucru se poate face cu expresiile "Vă înțeleg" sau "Îmi împărtășesc punctul de vedere". - Dacă numiți cifre specifice, de exemplu, costul bunurilor sau al serviciilor, precizați-le, scrieți-le sau întrebați-vă însoțitorul. Acest lucru îl va zdruncina dacă ascultă în mod inconsecvent. - Înainte de a încheia, rezumați conversația: repetați din nou ceea ce ați fost de acord. - Pregătiți în prealabil ziua și ora următorului apel.

Toate materialele din secțiunea "Psihologie și pedagogie"







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: