Motivele scăderii vânzărilor. Șase greșeli tipice ale managerilor de vânzări.
Greșeală 2. "O prezentare prelungită". Eroarea managerului de vânzări este adesea faptul că el crede că cu cât mai mult timp petrec în prezentarea produsului, cu atât este mai mare probabilitatea unei tranzacții de succes. Dar nu este așa. Practica arată că clientul este capabil să perceapă și să asimileze în mod activ informații în 15-20 de minute. Sarcina managerului de vânzări este să aibă timp pentru a asigura loialitatea interlocutorului față de produs sau serviciu și a începe să vândă direct. Cea mai proastă opțiune este atunci când vânzătorul pierde simțul proporției și întâlnirea se transformă într-o prezentare nesfârșită, ceea ce este extrem de enervant pentru cumpărător. Timpul principal ar trebui să fie cheltuit pentru pregătirea pentru prezentare, adică pentru identificarea nevoilor clientului, care îl vor ajuta să-i ofere cel mai bun pachet de servicii.
Soluția. Problema prezentărilor strânse în mod artificial va ajuta la rezolvarea introducerii regulilor întâlnirii, în timp ce întâlnirea ar trebui împărțită în etape. Sarcina șefului grupului și a formatorului este de a monitoriza respectarea timpuluióregimul.
Eroare 3. "Apa este ascuțită de piatră". O altă tactică stereotipică este de a lua o "drift". Managerul cheamă clientul de zece ori cu aceeași ofertă, iar la un moment dat vânzarea se transformă într-un sport. Ca rezultat, partea a doua nu are nimic de făcut decât să dea și să cumpere bunurile. Cu toate acestea, probabilitatea ca același cumpărător să facă o altă comandă este redusă la zero.
Soluția. Dacă managerul se îndreaptă în mod repetat către client cu aceeași propunere, atunci nu înțelege nevoile sale. În acest caz, managerul trebuie să colaboreze cu angajatul cu privire la greșeli, să identifice motivele refuzului și să dea recomandări cu privire la acțiunile ulterioare.
Greșeală 4. "Așteptările triste". În timpul managerului de comunicare cu clientul, adesea sub pretext, de exemplu, prezentarea de noi produse, vânzătorul este de acord cu clientul despre întâlnire, care se îndreaptă direct către procesul de vânzare. Cu toate acestea, interlocutorul său, care a fost de acord cu o întâlnire, nu a planificat o achiziție - el a vrut cu adevărat să audă despre știri. Astfel, există un conflict de interese și, prin urmare, întâlnirea nu justifică așteptările ambelor părți, ceea ce nu crește loialitatea clientului față de companie.
Greșeală 5. "Știu mai bine ce ai nevoie." Acest stereotip este obișnuit printre angajații cu experiență care au lucrat pentru companie timp de mai mulți ani. Managerul de vânzări începe să gândească într-un mod stereotip și nu acordă suficientă atenție solicitărilor clientului, impunând pur și simplu decizia sa asupra acestuia. Din acest motiv, volumul vânzărilor sale scade.
Eroare 6. "Favorite". Orice manager are o poziție preferată - de obicei acesta este produsul care este vândut cel mai ușor. Tactica este perfecționată până la perfecțiune și fiecare vânzare începe cu ea; în cele din urmă, fără excepție, tuturor clienților li se oferă același lucru. Managerul se fixează pur și simplu pe poziția "de succes" și încetează să se gândească extraordinar, să aleagă soluții non-standard. Abordarea individuală se transformă în producția transportoarelor.
De obicei, două săptămâni sunt suficiente pentru a înțelege dacă candidatul va putea să lucreze în calitate de manager de vânzări. În acest timp, puteți identifica principalele greșeli pe care le admite în lucrul cu clienții și puteți evalua cât de importante sunt acestea.
Punem în aplicare standardele de comunicare cu clienții noi
Compania a dezvoltat anumite standarde pentru angajații din front-office, care permit managerilor să scape de comportamentele de mai sus și să mențină un stil unificat de comunicare cu clienții (tabelul). Este important să înțelegem că nu există și nu poate fi un model universal. Activitățile legate de vânzări sunt standardizate, însă aceste standarde nu ar trebui să fie considerate drept o cartă. În plus, în fiecare ramură scenariile conversației au diferențele lor, deoarece sunt adaptate la portretul regional al clientului. Standardele trimit numai managerilor, îi ajută să stabilească contactul cu clientul, să-și argumenteze poziția și să obțină rezultatul cât mai curând posibil.
Cum de a învăța noii vânzători să lucreze după standarde?
Acordăm o atenție deosebită selecției personalului, formând astfel baza pentru dezvoltarea ulterioară a companiei. Pentru noii angajați este prevăzută o perioadă de adaptare, care include formarea, care ajută începătorii să se simtă confortabil și să înțeleagă caracteristicile produsului cât mai repede posibil. După finalizarea acestuia, Departamentul de Evaluare și Dezvoltare conduce atestarea noului client și stabilește dacă au fost atinse obiectivele stabilite pentru el și dacă acesta va putea să lucreze în compania noastră. Sunt evaluate parametri precum cunoașterea managerului de produs al companiei, eficiența găsirii de noi clienți, respectarea standardelor.
Calități necesare. Învățați-vă să vindeți în conformitate cu standardele companiei pe care le puteți aproape aproape toată lumea; Întrebarea este cât de mult timp va dura și cât de multe resurse vor fi cheltuite. Atunci când recrutați un nou angajat, asigurați-vă că ați evaluat dacă acesta corespunde portretei unui candidat pentru funcția de director de vânzări. Atragem atenția asupra unor calități precum abilitățile de comunicare înalte, concentrarea asupra dezvoltării și a rezultatelor, învățarea. Factori suplimentari care influențează succesul formării - disponibilitatea pentru schimbare, responsabilitatea, rezistența la stres și non-conflictul. Dacă candidatul are aceste calități, puteți înțelege deja la interviu. Pentru aceasta, discutăm despre experiența anterioară de muncă, puneți întrebări: cum a introdus solicitantul o situație specifică, ce decizii a luat și dacă le consideră corecte și, dacă nu, de ce.
Este clar că toate abilitățile de mai sus vor fi mult mai eficiente în combinație cu factori motivanți, cum ar fi dorința de a crește veniturile, dorința de carieră și de creștere profesională. Suntem interesați în primul rând de candidații cu un nivel ridicat de cunoștințe și abilități de bază. În caz contrar, va fi necesar să se ofere o schemă individuală de formare, iar aceste costuri suplimentare - atât temporare, cât și financiare.
În cursul evaluării, candidatul completează lista de verificare, care permite identificarea punctelor slabe și determinarea la ce să lucreze. Lista de verificare este un instrument de evaluare a activității managerilor și a managerilor de filiale. Acesta stabileste standarde pentru lucrul cu bazele de date ale clientilor, planificarea timpului de lucru, utilizarea instrumentelor de vanzari si cunoasterea produsului. Există, de asemenea, un plan de măsuri pentru creșterea eficacității personale a unui angajat novice, care este elaborat în urma tuturor întâlnirilor cu clienții. În cazul în care managerul se confruntă în mod slab cu etapa de prezentare, acest lucru este stabilit în plan; angajatul este supus unei pregătiri suplimentare, iar la următoarea verificare accentul se face în această etapă. Este imposibil să ne imaginăm o astfel de situație încât angajatul să se potrivească cu lista de verificare și, în același timp, să fie ineficientă. Opțiunea educației individuale poate fi luată în considerare în caz de lipsă a personalului de pe piață.
Întruparea teoriei în practică. Fiecare nou manager de vânzări al companiei noastre trece prin pregătirea de teren cu prezența obligatorie a liderului echipei. Uneori acest proces este organizat în cascadă: formatorul - șeful grupului - managerul (toți sunt prezenți la întâlnirea cu clientul). Antrenorul evaluează activitatea managerului; Printre sarcinile sale se numără creșterea eficacității interacțiunii managerului cu managerul, identificarea domeniului în care mentorul are nevoie de dezvoltare în ceea ce privește managementul și instruirea. Managerul evaluează activitatea managerului și identifică erorile (cel puțin primele două din lista noastră), adică determină cât de bine este implementată teoria în practică. O altă funcție importantă a liderului de grup - feedback de la subordonați cu privire la rezultatele vizitei de câmp (completați lista de verificare), precum și activitatea comună pe bug-uri (sunt îndeplinite toate cele șase erori).
La etapa inițială, motivația noului manager este destul de ridicată - este plin de entuziasm, dar are încă o competență scăzută, ceea ce înseamnă că responsabilitatea sa pentru greșeli este mai mică. Când managerul merge "în câmpuri" și se confruntă cu primele dificultăți, eficacitatea muncii sale cade firesc. În acest caz, comportamentul angajatului se poate schimba în mod dramatic: starea de spirit strică, el începe să facă greșeli; ca rezultat, chiar și managerii promițători se confruntă cu un flux de clienți. Sarcina managerului este de a surprinde momentul recesiunii profesionale și de a stabili în timp util feedback-ul, de a oferi asistență profesională. Folosim diferite instrumente - de la o ieșire comună cu managerul "în teren" și de la folosirea tehnicilor specifice înainte de conversația "inimă la inimă".
Controlăm activitatea angajaților cu experiență
Vânzătorii experimentați din compania noastră sunt de asemenea testați de două ori pe lună. Scopul principal - de a identifica motivul declinului eficacității managerului de vânzări și a principalelor erori în vânzări. De exemplu, puteți vedea că angajatul a început să se fixeze pe o anumită poziție, încercând să o vândă tuturor clienților săi (stereotipul "Favorit"). Prin identificarea acestor erori în timp, veți ajuta managerii să lucreze mai eficient.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: