Începând să furnizeze servicii de asigurare, o bancă comercială extinde astfel modelul de afaceri al instituțiilor financiare și dezvoltă treptat noi produse care nu au fost considerate anterior ca fiind esențiale. Se recomandă implementarea produselor asigurate prin intermediul rețelei de sucursale existente. Oferind simultan volume mari de vânzări de produse bancare și de asigurări, băncile europene încearcă să dezvolte servicii electronice pentru clienți, ceea ce duce, la rândul lor, la o reducere a numărului de sucursale. Cu toate acestea, sistemul de serviciu electronic client are un dezavantaj semnificativ: există o comunicare relaxarea cu clienții și pierderea părților componente ale acestora, care necesită adoptarea unor măsuri corective (printr-un centru de vânzări virtuală va oferi nu mai mult de 10% din vânzări de servicii).
Introducerea de noi produse de asigurare în bancă obișnuită necesită o revizuire parțială a strategiei de asigurare. Cel mai mare efect va fi unirea vânzărilor prin sucursale bancare, inclusiv virtuale, și vânzări prin agenți specializați într-o rețea de distribuție integrată, care va combina avantajele semnificative ale sucursalelor băncilor care operează în oraș, și flexibilitatea agențiilor de asigurare în zonele rurale, completate cu disponibile pe internet oferte de tranzacții simple.
Pentru bănci, furnizarea de produse de asigurare reduce riscurile. În prezent, există o practică de egalizare a riscurilor din sectorul asigurărilor prin reasigurare în cadrul acestuia. Cu asigurarea bancară, acest lucru se va întâmpla între bănci și companiile de asigurări.
Tendința de creștere a volumului de furnizare a produselor de asigurare de către bănci a determinat procesul de consolidare pe piața asigurărilor. Cele mai mari 75 de organizații de asigurări din UE (inclusiv companiile de asigurări și asigurătorii bancari) reprezintă în prezent aproximativ 95% din piață.
Asigurătorii bancari au înregistrat o creștere mult mai mare și costuri mai mici comparativ cu alte societăți de asigurări de viață. În plus, avantajul băncilor constă în contacte bine stabilite cu clienții.
Succesul viitor al asigurărilor bancare este asociat cu introducerea conceptului de serviciu, axat pe preferințele clienților. Acesta este un mod mai scump, necesitând dezvoltarea unor noi metode de atragere a clienților și integrarea diferitelor elemente ale procesului de serviciu.
Dezvoltarea asigurărilor bancare în Europa indică o interacțiune din ce în ce mai strânsă între bănci și companiile de asigurări. Se preferă trei strategii de afaceri: modelul de integrare, modelul de parteneriat și cooperarea în vânzări. Odată cu relansarea creditelor bancare și instituții financiare de asigurări din Europa încearcă să individualizare portofoliului de servicii bancare si produse de asigurare în funcție de nevoile clienților, vânzări, integrarea și formarea optimă în ceea ce privește raportul dintre costurile și a strategiilor de venit pentru crearea de produse și de marketing.
Furnizarea serviciilor de asigurare bancară diferă în funcție de gradul și structura integrării activității bancare și de asigurări. Se disting următoarele etape:
- cooperare în vânzări;
- cooperarea cu interconectarea capitalului;
- fuziune.
În prezent, pe piața asigurărilor bancare sunt utilizate următoarele modele de afaceri:
- model de integrare;
- parteneriat;
- cooperare în vânzări.
Ponderea asigurărilor bancare în volumul total al operațiunilor pe piața asigurărilor de viață,%
Cu modelul de integrare, banca și asigurările sunt integrate în cadrul grupului (Citigroup, Fortis, Allianz / Dresdner Bank, Credit Suisse). Există două versiuni ale acestui model - o apariție paralelă și comună pe piață. Într-o ieșire în paralel pe piață (Allianz, Citigroup, Credit Suisse) sunt stocate diferite mărci în cadrul comun - bancare și de asigurări de produse sunt vândute sub aceeași marcă (Fortis).
Notă. Modelul de integrare canale de distribuție Allianz / Dresdner Bank sunt strâns legate cu canalele de servicii de asigurare. Aproximativ 1.000 de asigurare autorizate Allianz Bank stabilit în ramurile Dresdner Bank, în timp ce 300 de consultanti titluri de Dresdner Bank va oferi clienților în birourile Allianz, în viitor, produse de investiții mai sofisticate. În același timp, pentru aproape 1.700 de planificatori financiari din 100 de centre, vânzările mobile ar trebui să se extindă semnificativ. Deși ambii parteneri acționează sub propriile denumiri comerciale, integrarea acestora trebuie indicată în mod clar.
Modelul de Parteneriat caracterizat menținerea independenței ambilor parteneri, deși este posibil și capitalul întrepătrundere (Munchener Ruck-Gruppe cu ERGO / HVB, AMB Generali / Commerzbank, Sparkassen - Sektor, și V + R - Sektor). La implementarea strategiei partenerilor de asigurare bancară acționează în moduri diferite.
Notă. ERGO și HVB au convenit asupra unui parteneriat diferențiat prin grupuri de consumatori, cu utilizarea slabă a personalului partener. Numai pentru serviciul consumatorilor cu venituri mari angajații partenerului implicați. Produsele de bază ale partenerilor sunt distribuite personal de către personalul lor de vânzări. Modelul de parteneriat AMB-Generali / Commerzbank asigură interconectarea personalului și a organizației. Pentru a coordona activitățile de asigurare bancară, a fost înființată o companie cu participare de 50% a fiecărui partener. Se presupune că angajații acestei companii vor lucra în sucursalele Commerzbank (650 de specialiști în asigurări) și AMB-Generali (350 de experți în finanțarea construcțiilor de locuințe).
În cadrul cooperării pentru vânzări, participanții acționează doar ca parteneri de vânzări (Citibank / CIV, Allianz / Raiffeisenkassen). Canalele disponibile de vânzări și baza de clienți sunt folosite de parteneri pentru a-și vinde propriile produse.
Notă. Allianz își vinde produsele prin propriile sale canale de distribuție și prin băncile țărănești de creditare, nu există o adaptare explicită a produselor la nevoile unei bănci partenere sau a clienților săi. În schimb, CIV vinde produse numai prin Citibank în Germania și își adaptează pe deplin produsele și procesele la nevoile băncii partenere.
Articole similare
-
Ce este un supermarket al serviciilor bancare și de asigurări?
-
Relațiile mutuale ale băncilor și ale organizațiilor de asigurări - stadopedia
Trimiteți-le prietenilor: