În sezonul de vârf, volumele de vânzări sunt examinate sub microscop aproape în fiecare zi. Cum să fim siguri că profiturile maxime vor fi extrase, iar concurenții vor fi cu mult în urmă? Unde sunt garanțiile că clienții dvs.-cheie vor alege furnizorul principal pentru dvs.? Pot managerii de vânzări să lucreze pentru o sută la sută? Și cum vinzi mai mult mai mult? Se pare că nu se poate răspunde la aceste întrebări, ci și le rezolvă complet, punând în aplicare în mod constant o serie de schimbări simple. Să vedem care sunt aceste schimbări și de ce ele dau rezultate excelente?
Organizarea procesului de vânzări - cine și ce ar trebui să facă
Vânzările bine organizate reprezintă cel puțin jumătate din succesul total. Indiferent de ceea ce vinde compania dumneavoastră - televizoare cu plasmă sau colanti - procesul de vânzare arată la fel și pot fi împărțite în trei etape principale: căutarea de noi clienți, vânzarea de înregistrare a proprietăților și documentare a tranzacției. Dacă procesul este atât de ușor de împărțit în componente, de ce managerul dvs. de vânzări anunță clienți noi și pregătește facturi? La urma urmei, principiul diviziunii muncii este vechi ca lumea și nu a fost anulat încă.
Principala și singura sarcină a managerului de vânzări este de a vinde. Vindem clienților existenți care îi sunt încredințați. La urma urmei, el știe cum să vândă cel mai bine, așa că lasă-l să o facă. Prin urmare, regula numărul unu: "Managerul de vânzări ar trebui să vândă numai clienților care îi sunt încredințați și să facă acest lucru 100% din timpul său de lucru".
Managerii de vânzări sunt cei mai importanți oameni din orice companie angro, deoarece aceștia interacționează direct cu clienții și aduc bani companiei. Chiar vrei ca acești zei să tipărească facturi și să completeze aplicațiile de expediere? La urma urmei, există asistenți pentru managerii de vânzări pentru acest lucru.
Există multe motive pentru care companiile beneficiază de angajarea asistenților de asistență pentru vânzări.
În primul rând, resursa este atât de ieftin încât cele mai multe cheltuieli lunare pentru aceasta va achita doar un acord, prin care se angajează să elibereze manager de vânzări de timp (salariul mediu al unui manager de asistent de vânzări nu depășește $ 450 pe lună).
În al doilea rând, acesta este cel mai bun mod de a crea o rezervă de personal. Când aveți nevoie de un alt manager de vânzări, nu este nevoie să vă duceți la departamentul de personal sau la o companie de recrutare. veți găsi cu siguranță un candidat demn printre asistenții de asistență pentru vânzări care lucrează deja pentru compania dvs. Sustinatorii asistenti, mai ales daca compania are programe de dezvoltare, poate lua pozitia managerului dupa 6-9 luni de munca in companie. Priviți cu atenție acești oameni - nu au nevoie de timp să se aclimatizeze în echipă și știu deja despre procesul de vânzări din compania dvs.!
Și, în al treilea rând, nu uitați de regula numărul 1 - managerii de vânzări trebuie să vândă 100% din timpul lor de lucru. Dacă nu acordați asistenților managerii dvs., atunci cum să urmați această regulă.
Să vorbim acum despre găsirea clienților. Cu siguranță sunteți familiarizați cu un astfel de paradox: fiecare companie are mulți clienți care nu o fac. Baza de client al firmei tale, probabil, un fel de cea mai mare rețea de retail Novosibirsk (care a folosit pentru a fi numit pe cineva și sa spus că, dacă este ceva necesar, ei vor face vei fi contactat) sau depozit central Kaliningrad ( care a fost clientul tău mare acum 2 ani și apoi, dintr-un anumit motiv, a început să cumpere de la tine mai puțin și în ultimele 6 luni și nu mi-a dat deloc ordine). Este posibil ca acești clienți să fie repartizați chiar și unor anumiți administratori. Minunat! Dar pune-te în poziția de manager de vânzări care este responsabil pentru acești clienți. Spune-le să efectueze planul, cu care, în primul rând, va fi de lucru: Pyotr Petrovich cu care anul trecut au mers împreună odihnă pe mare, sau cu Ivan Ivanovici, cunoștințele de care sunt limitate la numele și patronimicul (în în realitate, nu sunteți sigur)? Este puțin probabil să fii surprins când afli că managerul tău de vânzări va prefera și Peter Petrovich. Dar ce să faci cu Ivan Ivanovici? La urma urmei, cum ar fi foarte mult, și, fără a lucra cu acești clienți, nu aveți profit!
Răspunsul nu este un mister. Închiriați o persoană specială pentru a avea grijă de Ivanovitch și, în final, elimina durerea de cap de la managerul de vânzări. Cum de a numi o astfel de persoană? Nu există încă standarde uniforme, dar personal prefer "managerul de dezvoltare a vânzărilor". Într-adevăr, este vorba despre dezvoltarea vânzărilor pe care o persoană trebuie să o trateze.
Ce este inclus în conceptul de dezvoltare a vânzărilor? În general, doar două componente: căutarea de noi clienți și "trezirea" clienților "dormit", adică clienții care au încetat să cumpere de la compania dvs. sau au redus în mod semnificativ partea de achiziții de la dvs. Dar în aceste două componente există cu adevărat oportunități de aur! La urma urmei, achiziționarea de noi clienți permite companiei dvs. să crească cifra de afaceri și cota de piață.
Managerul de dezvoltare a vânzărilor ar trebui să se ocupe doar de evoluția vânzărilor. Cumpărați clienți noi pentru companie, le transmite managerilor care efectuează vânzări regulate, monitorizează primele tranzacții și apoi, la anumite intervale, monitorizează activitatea cu clienții transferați acestora. Din această funcție funcțională rezultă regula nr. 2: "Nu este managerul de vânzări, ci persoana individuală - managerul de dezvoltare a vânzărilor, care ar trebui să caute clienți noi și să lucreze cu clienți" dormit "."
În figura 1, puteți vedea cât de armonios și logic este procesul de vânzare, aliniat la regulile prezentate mai sus. Acum pentru fiecare etapă a procesului de vânzări a fost atribuită o persoană responsabilă - "maestrul scena".
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: