"Care este principala greșeală a vânzătorilor?" - de multe ori îmi pun o întrebare. "În plictiseală", răspund. Nu este nimic mai trist decât a vedea un vânzător care este obosit de munca sa. Cu aceeași expresie, vorbită de fiecare dată cu aceeași intonație, se întâlnește cu clienți surprinzător de identici. Și de fiecare dată când conversația se desfășoară la fel și se termină aproape în mod egal.
- De ce se întâmplă acest lucru? Din cauza motivației scăzute a vânzătorilor?
- Dar acest lucru se întâmplă în companii cu un bun sistem de motivare.
- De ce interesul vânzătorilor dispar la locul de muncă?
- Pentru că nu știu cum pot gestiona vânzările!
De fapt, vânzarea în reprezentarea unui astfel de manager depinde de 80% din decizia clientului și de numai 20% din acțiunile vânzătorului. Tot ceea ce un manager poate face pentru a-și spori vânzările este să facă mai multe schimbări de muncă. Și procesul de comunicare cu clienții se transformă într-o avere care spune pe un mușețel: "Va cumpăra - nu cumpăra, cumpăra - nu va cumpăra".
Interesul natural dispare! Încercați să călăriți un cal, absolut fără să știți cum să-l gestionați. După un timp, după ce te-a târât printre copaci și șanțuri căzute, veți avea o dorință irezistibilă de a obține de pe acest cal. Sau, în cazul în care acest lucru nu este posibil, veți începe să se așeze pe el cu absolut plictisit, în speranța că ea au adus vreodată înapoi la grajduri, ferindu pe drum din ramurile, obstacolele și țineți toate căile de a păstra de la care se încadrează.
Deci, cum faci 80% din rezultatul vânzărilor depind de manager și doar de 20% din client?
Cel mai important lucru pe care trebuie să-l faceți este să înțelegeți modelele. Ie ce acțiuni (cuvinte, fapte) la care reacționează clientul. Și când începem să le înțelegem, noi, de fapt, începe să gestioneze reacțiile clienților: cele care provoacă reacții de care avem nevoie, și punând acele reacții, care nu ne-am dorit.
Și este foarte important să înțelegem că deja influențăm clientul prin acțiunile noastre, adică noi evocăm anumite reacții în ea. Dar, din cauza faptului că nu înțelegem ce măsuri, ceea ce provoacă reacții, noi nu controlează situația, și sunt similare cu student neglijent în clasa chimie care se amestecă lichidele diferite și surprins de faptul că totul începe să fiarbă brusc, rândul său, albastru, fard de obraz, și se evaporă.
Un bun exemplu este o poveste: Odată, unul dintre participanți a împărtășit următoarele: "Știi, totuși, oamenii prețuiesc prețul. Pentru că ei sunt interesați în primul rând și cumpără cel mai ieftin ".
"Bine" - i-am răspuns - "dar ce spui exact?"
Se pare că același lucru, dar formulat în cuvinte diferite, duce complet la o percepție diferită a acestor cuvinte și a produsului prezentat. Mulți vânzători nici nu observa modul în care acestea „vparivayut“ client este destul de sigur de produs (cel mai ieftin sau cel care vă place), scris de pe alegerea produsului exclusiv la inițiativa personală a clientului.
Atunci când există o înțelegere a motivului pentru care clientul este motivat de un anumit produs sau de o acțiune, atunci vânzarea are un caracter complet diferit. Apoi totul depinde de exact ce vreți să vindeți. Înțelegeți ce faceți pentru a vinde ceea ce doriți. Și numai în acest caz, puteți simți stăpânul situației sau cel care gestionează vânzarea.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: