Companiile care încep să atragă clienți prin tehnologia apelurilor la rece se confruntă adesea cu unele dificultăți legate de specificul acestei tehnologii. În acest articol voi încerca să descriu principalele probleme ale apelurilor la rece și să ofer câteva soluții.
Principala problemă a apelurilor la rece
Într-adevăr, dacă clienții ar avea nevoie de serviciile companiei tale, te-ar suna și vor oferi să încheie o afacere. Totuși, acest lucru nu este făcut de toți clienții potențial interesați. Unii dintre ei lucrează cu concurenții dvs. sau pur și simplu nu simt nevoia de bunuri sau servicii pe care le vindeți.
Pe piața în creștere, au existat dificultăți în atragerea clienților, desigur. Cu toate acestea, în prezent, când în multe zone observăm o scădere a cererii, aceste dificultăți devin aproape insurmontabile. Vanzatorii care obisnuiesc sa atraga clientii la apeluri la rece spun ca acum a devenit de cateva ori mai dificil. Desigur, nu este vorba doar de o tehnologie, ci de situația actuală a pieței. Cu toate acestea, situația actuală necesită unele schimbări în modurile de atragere a clienților. Dar, într-un fel sau altul, companiile au nevoie de noi clienți. Apelurile la rece, cu abordarea corectă, îi permit încă să atragă, rămânând una dintre cele mai populare tehnologii de vânzări active.
Caracteristicile apelurilor la rece
Să ne uităm la unele caracteristici ale tehnologiei de apel rece, pe care se recomandă să le iei în considerare la organizarea lucrărilor.
Apelurile la rece sunt o tehnologie extrem de solicitantă din experiența vânzătorului
În cele mai multe cazuri, vânzătorul nu va putea să vândă nimic, pur și simplu prin trimiterea unei oferte comerciale unui potențial client. Chiar dacă este alcătuită din specialiști în marketing și copywriteri.
Cu toate acestea, majoritatea managerilor de vânzări, atunci când încep să lucreze cu apeluri la rece, nu dispun de competențe suficiente pentru a face acest lucru în mod eficient. Situația este complicată de faptul că, de regulă, apelurile la rece sunt încredințate fie începătorilor, fie pur și simplu celor mai tineri vânzători din companie. Începătorii au o șansă să își dezvolte baza de clienți și să obțină un procentaj bun de la lucrul cu acesta. Ca o consecință - foarte des neglijând negustorii tineri, care, pe lângă frustrarea lor în propriile forțe și în produs, îi provoacă o puternică dispreț față de metoda de apeluri la rece.
În condițiile unor eșecuri permanente, motivația vânzătorilor poate scădea
Vânzătorii ar trebui să fie pregătiți pentru faptul că majoritatea clienților potențiali cărora le-au sunat vor refuza pur și simplu să vorbească cu ei. Acest lucru este mai relevant pentru vânzările din segmentul B2B și acest lucru se datorează faptului că există prea multe apeluri către potențialii clienți în fiecare zi. Datoria multor secretari include filtrarea apelurilor primite în scopul vânzării ceva. Aceasta se transformă într-o mare problemă pentru mulți vânzători. Chiar dacă reușiți să treceți prin secretar, se întâmplă că persoana de care aveți nevoie, de îndată ce își dă seama că este chemat cu orice "ofertă", oprește imediat vorbirea.
Știi, asta e normal. Niciodata nu vei face 100 de oferte dupa 100 de apeluri la rece. Un rezultat excelent este 10 din 100. Excelent - 5 din 100. Un rezultat bun poate fi considerat a fi 1-2 tranzacții încheiate pentru 100 de apeluri la rece. Desigur, aceasta depinde foarte mult de produsul sau serviciul pe care îl vindeți. Vestea bună este că numărul de contracte încheiate cu creșterea experienței crește, iar 100 de apeluri pot fi făcute destul de realist pe parcursul unei săptămâni de lucru, făcând 20 de apeluri pe zi și oferindu-i un an și jumătate până la două ore. Astfel, efectuând 100 de apeluri către publicul țintă pe săptămână, șansele de a încheia un acord se vor schimba în viitorul apropiat.
Cu toate acestea, după o serie de eșecuri, atitudinea negativă a vânzătorului față de apelurile la rece se poate intensifica și el va începe să se angajeze cu o reticență și mai mare.
O persoană este astfel aranjată încât este mai dispus să facă ceea ce îi place cel mai bine. Dacă ceva cauzează disconfort, atunci mai devreme sau mai târziu, o persoană se va opri să o facă. Prin urmare, pentru a crește șansele de a atrage clienți prin apeluri la rece, trebuie să vă străduiți să vă asigurați că nu provoacă emoții negative. Acest lucru va ajuta la o înțelegere clară a tehnologiei apelurilor la rece, precum și la capacitatea de a efectua aceasta. În plus, calitățile personale, cum ar fi stabilitatea emoțională, perseverența și, în același timp, flexibilitatea - ajută managerii să facă apeluri la rece.
Dacă sunteți capul, atunci acordați atenție vânzătorilor care nu au reușit să vină la rezultat prea mult timp și care nu le place să sune. Încercați să înțelegeți motivul pentru acest lucru și să le oferiți o șansă de a-și îmbunătăți performanța (de exemplu, cursurile de conduită). Cu toate acestea, dacă angajatul dvs. nu poate face față faptului că este incomod să facă apeluri la rece, atunci probabil că nu ar trebui să se ocupe de ele.
Apelurile la rece trebuie făcute în mod constant
Activități de atragere a clienților activi - aceasta este o activitate care trebuie făcută în mod continuu, indiferent de volumul de muncă al managerilor companiei. Dacă, așa cum am scris mai sus, atragerea clienților, managerul a obținut un număr "suficient" și a încetat să caute noi clienți, după un timp va avea o perioadă în care nu vor mai exista clienți.
Dacă toți managerii sunt ocupați cu lucrul cu clienții actuali, atunci este timpul să vă gândiți la angajarea mai multor vânzători sau la schimbarea sistemului de lucru.
Apelurile la rece trebuie planificate și elaborate
Nu întotdeauna este posibil să ajungeți la persoana potrivită din primul apel dacă vorbim de vânzări B2B. Cel mai adesea este nevoie de mai mult de un apel pentru a evalua modul în care o companie intră în cercul clienților dvs. potențiali și pentru a ajunge la o persoană care să ia decizii cu privire la problema dvs. O tehnologie bine gândită de a lucra cu apeluri reale duce într-adevăr la stabilitatea rezultatelor.
Apelurile la rece se efectuează cel mai bine într-un program pre-planificat
Unii oameni consideră că este mai convenabil să facă apeluri dimineața, unele după cină. Pentru a face cele mai eficiente apeluri la rece, se recomandă alocarea pentru această activitate a unui timp clar, care este dedicat doar acesteia și nu planificați cazuri în această perioadă.
Trimiteți-le prietenilor: