Cum de a alege un loc profitabil pentru vânzări

proprietarul fabrica de ceasuri "NIKA"

Cu ajutorul acestui articol va fi capabil de a calcula modul în care puncte de vânzare de multe pot fi deschise într-un oraș, pentru a evalua, asupra a ceea ce parametri pentru a alege un loc pentru a face cumpărături, pentru a determina calitatea și solvabilitatea publicului țintă.

Atunci când o companie intenționează să deschidă un nou magazin sau un reprezentant nou, apar multe întrebări. Cum de a alege un loc pentru vânzări. Câte magazine pot fi deschise într-un oraș sau regiune? Unde să plasați priza? În articol veți găsi un algoritm din patru etape, care va permite construirea unei rețele eficiente de vânzare cu amănuntul.

Pentru a găsi un punct de vânzare profitabil, faceți un portret al consumatorului în două unghiuri

O metodă eficientă de cercetare este grupurile de interese. Pentru fiabilitatea rezultatelor, este mai bine să se studieze publicul țintă și, în paralel, să se încredințeze un anchetă unui contractant extern. Dacă nu puteți crea un singur portret al cumpărătorului, faceți câteva portrete și evidențiați caracteristicile grupurilor individuale.

În practică. Am explorat CA în două moduri. Specialiștii în marketing ai companiei au lucrat cu consumatorii care au cumpărat produse prin intermediul magazinelor partenerilor online. Ei au contactat clienții fideli prin e-mail și au fost rugați să răspundă la întrebări. Agenția de marketing a intervievat utilizatorii pe Web. Au fost investigați doi parametri: așteptările de la cumpărare și particularitățile comportamentului consumatorului. De exemplu, ei au dat seama cât timp clientul formase ideea de cumpărare, cât timp căuta ceasuri, unde preferă să cumpere, etc.

Pe baza rezultatelor cercetării, am identificat un grup de consumatori care ar dori să cumpere ceasuri la magazinele de vânzare cu amănuntul, mai degrabă decât în magazinele online sau magazinele de bijuterii. De asemenea, a stabilit că, în conformitate cu nivelul veniturilor populației, volumul achizițiilor spontane și al altor parametri, Moscova conduce. Prin urmare, am decis să deschidem primele magazine de vânzare cu amănuntul din capitală și apoi să distribuim această experiență altor regiuni.

Creșterea vânzărilor companiei: rezultat 100% prin modelare

TOP-5 articole cele mai utile pentru un comerciant:

Cum să identificați preferințele clienților în regiuni

Director de dezvoltare al GC "Stroy-Brus"

Pentru a afla preferințele clienților, în Wordstat.Yandex introducem numele regiunii și bunurile și vedem câți utilizatori au căutat produsul. De exemplu, locuitorii din Nizhny Novgorod au căutat bunuri de două ori la fel de des ca locuitorii din Voronej. Cu alte lucruri egale, vom deschide o filială în Nižni Novgorod.

Atunci schimbăm interogarea: introduceți numele mărfurilor și al concurenților. Comparați produsul cel mai popular cu dvs. Dacă nu putem oferi ceva nou - nu deschideți o filială, ci căutați dealeri din regiune. Când au planificat să meargă la Nižni Novgorod, au văzut: utilizatorii de pe internet căutau doar produse ale unei companii concurente care vând un număr limitat de guri și profiluri. Interesul crescut față de aceste produse a fost asociat cu un preț scăzut și o selecție largă de soiuri. Am putea oferi aceeași valoare și mai multe bunuri, deci am decis să ieșim în oraș.

O companie care vinde o marfă de cerere în masă, pe lângă preferințele clienților, poate determina volumul pieței cu ajutorul Rețelei. Este suficient să studiem datele lui Rosstat privind consumul mediu de bunuri pe cap de locuitor și numărul de locuitori din regiune. Noi multiplicăm datele primite între noi și dobândim volumul pieței. Deci, în cazul în care o companie produce lapte, și selectează între piețele din Nijni Novgorod și Voronezh, acesta ar trebui să fie înmulțită cu 244 (cantitatea de lapte consumată pe cap de locuitor, kg) 1266871 (numărul de locuitori din Nijni Novgorod) și 1,112,045 (numărul de locuitori din Voronezh). Vom primi 309 și 271 milioane kg de lapte, respectiv. Se pare că, din punct de vedere al volumului pieței, ambele orașe sunt aproximativ egal de promițătoare pentru companie.

Alegerea unui loc de comerț conform Serviciului federal de statistică de stat

Atunci când deschideți un magazin de vânzare cu amănuntul sau o reprezentanță, nu vă grăbiți să alegeți un oraș. Faceți o hartă a așezărilor cu cea mai mare concentrare din Asia Centrală. Acest lucru va ajuta datele de la Rosstat, care sunt prezentate în domeniul public. Parametrii principali sunt numărul de locuitori ai orașului și veniturile acestora. În plus, ia în considerare caracteristicile publicului țintă, care au fost obținute din sondaje. Cum se face acest lucru?

În practică. De exemplu, trebuie să decidă să deschidă un magazin în orașul A sau B. Conform Rosstat, la punctul A de 100 de mii de locuitori, la punctul B - .. 150 mii Dacă vă bazați pe aceste informații pentru a deschide două sau trei puncte în orașul B și una în orașul A.

Pasul 1. Faceți calcule. Printre locuitorii orașului se scade numărul de consumatori inactivi - persoane cu venituri sub minimul de subzistență, cetățeni sub 18 ani și peste 65 ani, șomeri. De asemenea, luăm aceste informații de pe site-ul web al companiei Rosstat. Există în mod rezonabil rezidenții de solvenți care pot cumpăra bunurile. În orașul A există 80 mii de oameni, în orașul B - 100 de mii de oameni.

Pasul 2. Din numărul de rezidenți cu solvenți în mod condiționat, identificăm un grup care este de fapt solvent. Aceștia sunt consumatorii care corespund portretului societății Asia Centrală. În cazul nostru, bărbați și femei de 25-50 de ani, cu un venit mediu și peste medie. Informațiile privind câmpul, vârsta și venitul mediu al populației din fiecare regiune și districtul federal al Rusiei se găsesc pe site-ul web al companiei Rosstat. În orașul A - 60 mii astfel de rezidenți, în orașul B - 40 de mii.

Pasul 3. Aflăm câte potențiali cumpărători va atrage punctul de vânzare. Acest lucru poate fi determinat numai experimental. De exemplu, ați deschis deja un magazin într-o regiune sau oraș în care există cât mai mulți consumatori-țintă și aproximativ același venit mediu al populației. Dacă nu există astfel de date, va trebui să vă asumați riscuri. Noi, de exemplu, știu că capacitatea de magazin în orașele vecine A și B orașe - 30 de mii de oameni. Se pare că puteți deschide două puncte de vânzare în

Cum de a alege un loc profitabil pentru vânzări

Selectați un loc de vânzare cu trafic inclus

Descrieți zona în care intenționați să deschideți un magazin. Luați în considerare două puncte.

În primul rând: determinați locația celei mai mari concentrații din Asia Centrală. Puteți afla aceste date cu ajutorul grupurilor de focus. De exemplu, știi că publicul țintă este căsătorit cu femei cu venituri mici. Apoi nu are rost să deschideți un punct lângă boutique de lux. Clienții dvs. adesea merg la magazine alimentare ieftine. În vecinătatea cu ei și căutați o cameră.

Al doilea punct: alegeți o locație pentru punctul de vânzare, luând în considerare accesibilitatea la transport. Acum, acest factor determină comportamentul consumatorilor. Clienții preferă să cumpere bunuri în apropierea casei sau a muncii și să nu meargă la celălalt capăt al orașului.

În practică. În cursul sondajelor, am aflat: consumatorii noștri în timpul săptămânii se mută cu metroul, iar la sfârșit de săptămână vin cu mașinile spre centrele comerciale și de divertisment. Pentru a alege în care mall pentru a deschide magazine, estimat adiacent la stațiile de metrou rezidentiale cu o disponibilitate mare de transport (în termen de 15 minute).

Dacă aveți îndoieli, deschideți un magazin sau nu, explorați în continuare mediul de tranzacționare, costul de închiriere și cumpărare apartamente în zonă și alți factori. De exemplu, nu am putut decide pentru mult timp dacă să începem un magazin în unul dintre cartierele Moscovei. Traficul în acest moment a fost ridicat, însă nivelul de trai al populației era scăzut. Au deschis magazinul, dar au inclus servicii, au schimbat abordarea sortimentului. Adăugat argintărie și accesorii, scoase produse scumpe. Consumatorii au atras bunuri la prețuri accesibile, atât de curând după deschiderea magazin a început să plătească off.

Senzorii de trafic vă ajută să găsiți un punct de vânzare profitabil

Pentru a evalua calitatea traficului, folosiți algoritmul a patru pași.

Pasul 1. Plasați o persoană în apropierea site-ului magazinului potențial cu un senzor care măsoară numărul și viteza persoanelor care trec. Pentru asta poți angaja un student. Astfel de senzori costă 500-700 de ruble. Măsurătorile trebuie efectuate în timpul săptămânii dimineața, prânzul și orele de seară. Adăugând acești indicatori, obțineți cantitatea de trafic.

Pasul 3. Împărțiți suma primită cu suma traficului lunar. Deci, veți obține costul unei persoane pentru un anumit punct de vânzare. Dacă alegeți între mai multe zone pentru viitorul magazin, comparați costul traficului.

De exemplu, am comparat trei premise potențiale în centrele comerciale A, B și C. Am măsurat calitatea traficului și am obținut rezultate. O persoană din TRC A costă 2,5 ruble. în centrul comercial B - 15 ruble. în SEC C - 36 de ruble. Alegeți TRC A, costul traficului în acest loc uneori diferit de alte zone de vânzare cu amănuntul.

Pasul 4. Luați în considerare calitatea contactului cumpărătorului cu marca. De exemplu, o persoană care se întoarce acasă de la locul de muncă rareori se uită în jur, deci viteza fluxului de oameni din jurul magazinului lângă metrou este mare. Același consumator care se plimba prin centrul comercial într-o zi liberă, acordă mai multă atenție magazinelor din jur, deci TRC va avea un debit mai mic.

Fixați cu senzorul viteza cu care cumpărătorii se deplasează în apropierea punctului potențial de vânzare. Cu cât este mai mare, cu atât este mai mică calitatea traficului. Dacă înțelegeți că consumatorii trec rapid și, prin urmare, este puțin probabil să acorde atenție magazinului și nu intrați înăuntru, punctul de vânzare cu amănuntul nu ar trebui să fie deschis.

Expresii pentru atragerea clienților: cum să seduci un cumpărător în 3 pași

Modul în care coeficientul de solvabilitate al CA afectează alegerea unui loc de tranzacționare

Acest parametru va arăta câți cumpărători reali pot atrage un punct de vânzare într-o anumită regiune sau oraș. Pentru a calcula coeficientul, împărțiți efectiv rezidenții solvativi cu numărul de cumpărători reali din regiune sau oraș pentru perioada de raportare (an, semestru, trimestru).

Numărul de cumpărători reali poate fi determinat experimental. De exemplu, o companie are un magazin în acest oraș (regiune) sau în altul, unde există un număr cât mai mare de cumpărători destinați cu un venit mediu similar. Cumpărătorii adevărați sunt consumatorii dintr-o anumită regiune sau oraș care au achiziționat bunurile în perioada de raportare.

Un exemplu. În orașul A, a fost deschis un magazin, în care 5.000 de persoane au achiziționat bunuri pe an, în timp ce compania a numărat 20.000 de clienți. Coeficientul de solvabilitate - 4. Cu cât indicatorul este mai mare, cu atât mai puține puncte de desfacere ar trebui deschise în acest oraș sau regiune. De exemplu, în două localități cu aceeași acumulare de CA după un an de vânzări, coeficienții sunt de 1,5 și respectiv 6. Cu alte lucruri egale, puteți închide un magazin într-un oraș cu un raport ridicat și puteți deschide un al doilea punct de vânzare într-un oraș cu o rată scăzută.

Acest parametru poate fi folosit pentru a planifica deschiderea de ieșiri într-o anumită regiune. De exemplu, rata de solvabilitate în Smolensk este de 3, iar compania va deschide un magazin într-un alt oraș al regiunii. Împărțirea numărului de locuitori rezidențiali efectivi la nivelul coeficientului Smolensk, veți afla câte consumatori din acest sat pot atrage. Eroarea este de 2%. Se poate determina numai experimental, este imposibil să se calculeze fluxul de clienți cu precizie matematică.

Sursa: Compania Nika

Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare