Reîncarcă vânzătorii

Articole în total 3089

Noi subiecte de forum

Total 2461

Intrări noi în blog

Noi locuri de muncă

Total 2769

Evenimente viitoare

Clubul "Oamenii se schimbă!" Cui îi pasă? Donationr.
Construcția și dezvoltarea sistemului de distribuție 22800r.
Managementul departamentului / diviziei / grupului 27700 fre.
Lucrul eficient cu clienții cheie 27700 freca.
Managementul tehnologic al schimbărilor în organizație 27700 fre.

toate

Cel mai apropiat Webinar

Urmați-ne

Etichete personalizate

Optimismul în rândul vânzătorilor lipsește!

Pe fondul scăderii piețelor, perspectiva de a fi pe stradă este mai mare decât oricând. Starea de spirit este, de asemenea, la zero.

Recent, am vorbit foarte mult cu vânzătorii. Și am aflat că criza vânzătorilor, prin natura lor, este dublă. Criza externă dă naștere la criza internă. Cum să facem față crizei externe, un zeu știe. Dar cum să acționați și cum să trăiți cu criza interioară este clară. În primul rând, trebuie să reporniți metode noi de vânzări și, în al doilea rând, o atitudine pozitivă.

De aici principalele sarcini care trebuie abordate: prima sarcină este de a depăși incertitudinea și frica de refuzuri. A doua sarcină este de a determina ce lucrează acum și de a aplica noi metode în muncă.

Regulile de lucru ale vânzătorilor de succes

Experiența vânzătorilor eficienți este întotdeauna interesantă. Cum vinde deloc, cum vinde la un declin personal și cum vinde atunci când există o criză în curte? Există anumite reguli pentru comportamentul vânzătorilor de succes într-o criză. Și regulile pentru a te pregăti pentru succes. Fără astfel de reguli, este imposibil să supraviețuim în lumea vânzărilor.

Regulile de lucru ale vânzătorilor de succes în criza numărul 1: auto-ajustare la succes și nimic mai mult

Faptul că ați început să încercați să vă gestionați criza spune doar că a devenit parte din principalele dumneavoastră probleme. Fumul fără foc nu se întâmplă. V-ați dat seama de motivele recesiunii dvs. și nu puteți să-l ascundeți - trebuie să vă luptați.

Puteți lupta în mai multe moduri:

În primul rând, rezolvați problemele cu mijloace simple - alcool sau tranchilizante. Acesta este cel mai simplu mod, dar plin de alte probleme pe care le puteți avea. Puteți dormi sau puteți lua ceva de mâncare. Dar ieșirea din astfel de condiții este aproape imposibilă.

Lumea ta interioară, starea ta de spirit atrage o stare de spirit identică. Emoțiile în roșu, înseamnă, și din eterul pe care îl vei prinde doar negativ, se va lipi de tine. Gândurile rele au o caracteristică - o infecție virală. Dacă aveți o idee proastă, atunci este un bob de la care un întreg tufiș de alte gânduri negative va începe să crească. Schimbă urgent gândurile rele la cele pozitive. Mai mult decât atât, în crizele de gânduri rele, mai mult decât suficient.

Memoria noastră. Ceea ce trebuie să vă amintiți mai des când furtună.
O recepție normală, testată în timp și milioane de oameni. Amintiți-vă succesele și realizările. Întotdeauna ai ceva de reținut. Au fost multe cazuri de succes și vânzări. Când evocați în voi amintirile zilelor și faptelor de succes, vă simțiți din nou simțul succesului pe care l-ați experimentat odată. Este neprețuit și oferă încredere în sine.

Uită-te cum îți petreci timpul. Dacă stați la televizor, va trebui să renunțați la această activitate fascinantă. Citiți cărți sau faceți planuri pentru viitor. Du-te la munți, la râu, la pădure sau la deșert. Dar, în orice caz, nu urmăriți (multe) televiziunea. De acolo, ca dintr-o cutie a Pandorei, un curent de murdărie vă stropeste și este greu să fii optimist după aceea. Desigur, este mai distractiv să discutăm ce fac Angelina Jolie și Brad Pitt, dar viața trece. Și asta e viața ta, vedetele filmului au totul cu acest normal.

Faceți afaceri. care n-ar fi fost niciodată implicați în cursul normal al afacerii tale.

O chestiune simplă, fără tensiune intelectuală. Săpați grădina, construiți lemn de foc, mergeți la saună. Ștergeți podelele într-un apartament de două sute de metri - nu va fi o doom rău. Totul distrage atenția.

Încercați mai puțin (sau niciodată) să comunicați cu persoane negative. Oamenii care vă percep ca fiind ostili și încercați să vă îmbinați negativul cu voi. Astfel de indivizi sunt ușor de identificat - ei încearcă mereu să ignore sau să vă reducă opinia la zero. Sau încercați să vă subminați încrederea în sine și "să vă deconectați emoțional". Vampiri drepți, câțiva, știi!

Pauză. Mănâncă Twix. Mulți oameni cred că dacă nu acordați atenție problemei, va dispărea de la sine. În acest lucru există un boabe raționale. Iar acest mod de auto-eliminare poate fi folosit în vremuri de criză. Este mai bine să așteptați decât să vă luptați cu fruntea împotriva peretelui din nou. Renunțați la timp. Făcând nimic nu este considerată cauza multor necazuri și este întotdeauna condamnată, dar există momente în viață atunci când nu se face nimic nu este necesar. Trebuie să "ling" răni.
Cineva a spus: "Așteptați până când toate drojdiile se vor așeza înăuntrul vostru". Așteaptă - poate că acesta este cel mai eficient mod de a ieși din starea de "grog" după loviturile vieții. Mutele vor coborî, emoțiile se vor rezolva și vei vedea unde ești și să înțelegi cum acționezi.

Revedeți vocabularul. Ce cuvinte folosiți des? Dacă este negativă, cu o particulă de "nu", atunci este timpul să schimbi repertoriul. Cuvintele victimei sunt cuvinte negative. A fi o victimă nu este dificilă, trebuie doar să condamni pe cineva tot timpul. Vremea, economie, criză, sef, soție, copii, etc. Toată lumea este de vină pentru faptul că nu vindeți. Urgent, foarte urgent părăsi starea victimei. Ține minte că pentru toate afacerile tale ești responsabil.

Amintiți-vă mai des. că pe Pământ un miliard de oameni sunt subnutriți. Milioane sunt bolnavi și cu dizabilități. Deci, sunteți doar norocoși că locuiți în Rusia.

Încercați să învățați și să aplicați inovații în munca dvs. Alegeți metode noi în literatura de specialitate sau mergeți la cursuri de vânzări eficiente, comunicarea cu alte persoane vă va oferi o mulțime de informații utile. Începeți corespondența cu formatorii de afaceri. Găsiți-le nu este dificil - vă vor găsi.

Uite unde pierzi timpul. Cu un creion în mână sau pe un computer, vopsea-ți ziua pentru a vedea unde ți-a pierdut timpul. Aceasta este una dintre modalitățile de a opri acțiunile inutile care conduc doar la o recesiune, astfel încât sursele pierderii de timp sunt eliminate. În curând veți avea propriul dvs. jurnal cu un program de cazuri și note, cât timp este nevoie de activități diferite.

Scopul este de a determina cel mai bun moment pentru a face acest lucru sau acel loc de muncă.
Ce dă? Ați făcut un lucru foarte util și necesar, de ce sunteți acuzat pozitiv pentru întreaga zi.
Utilizează rațional timpul tău în blocaje și pe drum, ascultând diferite casete. Aveți grijă de voi, nu lăsați negativul să aibă loc în cap. Amintiți-vă - orice gând negativ se răzbate imediat și apoi începe să crească. Întrebarea este - veți încheia o tranzacție de succes după aceasta? Cred că este puțin probabil. Așa s-au născut eșecurile și starea ta proastă. Aceasta este rădăcina răului.
Mai bine - dedicați timp învățării unei alte limbi străine și verificați rezultatul asupra soacrei, șefilor sau polițiștilor de trafic!

Relaxați-vă. Când avem probleme, încercăm să le depășim. Când pierdem ceva, încercăm să o întoarcem. Toate acestea ne tulbură și nu ne permit să acționăm cu forță maximă, folosind toate abilitățile noastre. Dacă încerci din greu să atingi ținta, poți pierde cu ușurință. Dacă veniți la timpul cumpărătorului, atunci sunteți considerați excesiv de agresivi și este imposibil să creați o relație de încredere în acest caz. Și doar întărește starea ta proastă. Relaxarea este o condiție prealabilă pentru succesul vânzărilor.

Întoarce-te la imaginația ta. Acesta este cel mai bun prieten și ajutor. Privind imaginația și lucrul cu el, uitați-vă în metodele neștiințifice ale starea de spirit pentru un noroc pozitiv și bun.

Regula de munca a vanzatorilor de succes in criza numarul 2. Scapa de temeri

Unul dintre principalele obstacole în vânzări este teama. Frica atât de vânzător, cât și de cumpărător. Acesta este un vânzător de boli. Înrăutățirea bolii are loc în perioade nefavorabile și cu recesiuni personale în vânzări.

La vânzător temerile sunt legate de toate etapele vânzărilor, tehnicii și cumpărătorilor. Cumpărătorii au un set propriu de temeri și riscuri.

"Frica are ochi mari". Acest proverb frumos arată ce frică se întâmplă cu vânzătorii. Principalele efecte și consecințe ale fricii:

exercită un efect de întârziere, leagă toate acțiunile tale;

Este un catalizator pentru îndoielile tale despre abilitățile și abilitățile tale;

afectează evaluarea evenimentelor - toate evenimentele sunt pictate negativ, iar viața nu pare la fel de frumoasă cum ar fi cineva.

Principalul motiv de teamă printre vânzători este neprofesionalismul, ignorarea fundamentalelor vânzărilor școlare și / sau incapacitatea de a lucra cu oamenii. În cazul în care vânzătorul nu știe cum să facă primul apel către un potențial cumpărător sau să organizeze o prezentare, atunci este foarte ușor pentru el să simtă insecuritate. Și frica apare de la sine, fără permisiunea ta.

Prin urmare, regula de bază pentru a combate temerile de tot felul - .. îmbunătățirea continuă a abilităților de vânzări, vizitează diverse seminarii și training-uri pentru a dezvolta atitudini pozitive, în cursuri de public speaking, etc. După cum se poate vedea, dacă nu funcționează pe noi înșine, acumulând o experiență pozitivă, frica nu scapa. Și acesta este principalul obstacol în calea apariției succesului tău.

Prin urmare - o altă regulă a vânzătorilor de succes: tot timpul pentru a învăța, a înțelege noi metode de vânzări, a învăța să înțeleagă oamenii și acțiunile lor. Dacă sunteți înghețați la un nivel de competență și credeți că acesta este vârful perfecțiunii, atunci vă aflați pe calea unei crize personale. Vânzătorii de succes sunt inovatori, încearcă mereu să învețe ceva nou.

După cum a spus Zig Ziglar. expert în comerț: "Ridicarea în sus nu funcționează". Trebuie să urci încrezător și ferm, sprijinindu-vă de puterea proprie. Cea mai importantă regulă a succesului este: "Ceea ce ați făcut nu este suficient să rămâneți acolo unde vă aflați".

Bernard Shaw a spus că se tem de forța motrice a războiului. Dacă vă este frică să vă întâlniți cu potențialii cumpărători și credeți că nu puteți face față emoției, este doar un lucru - să mergeți și să câștigați. Acest lucru se face prin antrenament, parsarea fiecărei viitoare conversații și / sau prezentări. Lucrați în condiții normale, liniștite.

Una dintre cunoscuții mei, înainte de a vorbi unui grup de cumpărători, sa angajat timp de câteva zile numai în pregătirea pentru prezentare. El a renunțat la orice altceva. El sa însărcinat cu un lucru pozitiv și sa programat să vorbească. Din punct de vedere mental, de câte ori și-a făcut din nou, el mi-a scos în minte întrebări și răspunsuri probabile. El și-a prezentat discursul la detalii, a simțit toate detaliile și viitoarea sa victorie. Apoi a scris în detaliu tot ce a reprezentat, pe hârtie și re-citit în mod constant. Toate acestea i-au permis să împingă frica, pentru că el a apărut deja în imaginație - și a câștigat.

După cum puteți vedea, a aplicat metoda de vizualizare pentru a atrage succesul. Am vorbit despre această metodă în secțiunea "Metoda neștiințifică nr. 1".

Tot ce a făcut pentru victorie a fost după cum urmează:

În primul rând, el nu a devenit limpede, dar a definit în mod clar inamicul - teama lui de a lua legătura cu cumpărătorul și și-a spus că nu era deloc înfricoșător. Nu sa ascuns, dar cu o vizor deschisă sa pregătit pentru întâlnire. Ie Nu am stat în postura de struț. El și-a dat seama că victoria este deja în cap și trebuie doar să o numiți. Am spus deja că ne creăm propria noastră realitate. Deci, creați ceea ce vă convine.

În al doilea rând, perfect pregătit pentru performanță. Fără pregătire, și multiple, pentru a face bine este imposibil. Există improvizatori, dar nu printre vânzători. Da, judecând după declarațiile diferiților lideri politici și alți oameni publici, pregătirea și pregătirea din nou - asta garantează un rezultat reușit. Dacă tot decideți să improvizați, faceți cel puțin o listă cu punctele principale de la care veți începe. O listă de mai multe cuvinte este ușor de reținut. Cu toate acestea, sfatul meu este să improvizați mai întâi acasă.

În final, scrieți dialogurile posibile. Apoi le vorbește cu voce tare. Acest lucru vă va ajuta numai. Ascultați cum vorbiți, încercați să pronunțați cuvintele în mod clar, cu entuziasm și încrezători.

Acum, despre cumpărători

Una dintre principalele nevoi umane este un sentiment de securitate. Gândindu-te și luând o decizie de a cumpăra, clientul dvs. este nesigur și frică, ceea ce pune în pericol siguranța sa. Pulsul său este chiar mai rapid și este într-o situație neobișnuită pentru el. Nu foarte confortabil.

Cumpărătorul este mereu în meditație - să cumpere produsul sau nu. Toate acțiunile sale sunt determinate de faptul că simte frica, la fel ca vânzătorul. Îi este frică să ia o decizie greșită. Mulți cumpărători au deja o experiență negativă cu achizițiile anterioare. Mulți nu au încredere în vânzători. Astăzi, specialiștii în vânzări pentru un cumpărător devin din ce în ce mai puțin încredere. Acesta este rezultatul crizei.

Temerile noastre. Și cum să le neutralizăm?

Căutarea de noi clienți devine deosebit de importantă. Dar frica de această căutare este excelentă pentru mulți vânzători. Cum să scapi de o asemenea frică?

Există două opțiuni pentru modul în care veți întâlni un nou cumpărător. Dacă cumpărătorii reacționează pozitiv la dvs., atunci aveți sentimente pozitive. Dacă reacția este rea, atunci aveți sentimente negative. Mulți vânzători au avut, sunt și vor fi eșecuri în relațiile cu clienții. În cazul în care acest lucru se blochează, atunci va deveni foarte dificil de a vinde și va trebui să părăsească profesia.

Algoritm pentru a scăpa de frica de noi clienți:

În primul rând, luați în considerare și naturale, că cumpărătorii nu sunt foarte interesați de ceea ce vorbești. Primul răspuns este de obicei unul: "Nu". Toată lumea este ocupată numai cu ei înșiși. Dacă credeți că sunteți interesat de o altă persoană, sunteți naivi. Alți oameni sunt interesați numai de ei înșiși, nu-i pasă cu adevărat cine ești și de ce ai nevoie de ele.

În al doilea rând, încercați să nu cedați reacțiilor negative și deznădăjduirii. La urma urmei, pentru fiecare răspuns pozitiv câteva negative. În vremuri dificile, vă așteaptă mai multe eșecuri. Acest lucru trebuie luat în considerare.

În al treilea rând, autoreglarea este un lucru uimitor. Prin urmare, tonul la pozitiv, melodie pentru a găsi cumpărători și de a vorbi cu ei cu un sentiment de placere. Încercați să vă întâlniți zilnic cu cumpărători necunoscuți (și nu numai). În curând veți avea capacitatea de a răspunde pozitiv la găsirea de noi clienți și la colaborarea cu aceștia. Căutarea va fi asociată cu un sentiment de succes pentru dvs.

În primul rând, trebuie să știți totul despre produsul și afacerea potențialilor cumpărători, ce au nevoie și ce prețuiesc cel mai mult. Anterior, în capitolul despre marketing, am vorbit despre metode de identificare a valorilor potențialilor cumpărători. Despre produsul dvs. (produs, serviciu), trebuie să cunoașteți totul, să-i "înmuiați", capacitățile sale.

Identificați ipotetic pentru dvs. cei mai promițători potențiali cumpărători ai celor care, în opinia dvs., vor reacționa pozitiv la apelul dvs. Acesta este un fel de joc de imaginație, starea de spirit, creând o situație în care așteptările dvs. vor fi pozitive și sunteți sigur că apelul și conversația vor fi plăcute pentru dvs.

Antrenează tot timpul. Am spus deja că repetițiile mintale ale vânzărilor dvs. de succes vă vor oferi un rezultat real. Ceea ce vă imaginați în mintea voastră este la fel de important pentru voi ca și ceea ce faceți acum, în realitate. După cum a spus Einstein: "Imaginația este mai importantă decât cunoașterea." Imaginați-vă mental imaginea cine vreți să fiți, un geniu de vânzări sau un maestru de poker.

Relaxați-vă. Am repetat-o de mai multe ori și voi repeta că o persoană stresată nu va deveni un vânzător eficient. Ce se poate face dacă tot timpul în "frustrare"? Nimic productiv. Numai greșeli.

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare