Acest tip de luare a deciziilor este legat direct de paragraful 4. Concluzia este că, dacă varietatea iaurtului de la 100 de opțiuni este redusă la 5-6, cumpărătorul va fi mai dispus să facă o alegere și să nu fie atât de chinuit de regrete.
Psiho-economistul Shina Iyengar a realizat un experiment interesant. În magazin au fost instalate două tăvi cu jam pentru testare. Într-una au existat 30 de tipuri de gem, în cealaltă - doar 6. Majoritatea cumpărătorilor s-au grabit să încerce gemul în care aveau mai multe opțiuni. Dar, în cele din urmă, doar 3% dintre clienți au cumpărat produsul într-o tavă cu 30 de tipuri de gem. La o tavă cu 6 tipuri de blocaj, cumpărătorii au venit mai rar, dar 30% dintre cei apropiați au decis să cumpere.
Apropo, compania Procter Gamble a crescut astfel vânzările de șampoane cu 10%. După ce a studiat scenariile de cumpărare, conducerea companiei a decis să elimine 9 șampoane diferite. Așadar, alegerea utilizatorului a fost redusă, iar vânzările au fost mai rapide.
Toată lumea care a cumpărat înghețată în căldură sau, fiind foarte foame, a ordonat totul în restaurantul pe care nu-l putea mânca, este familiarizat cu acest tip de alegere. Deciziile emoționale sunt cele mai des luate de cumpărători care se află într-o stare de stres, excitare sexuală, înroșită de alcool și mai ales foame. Cumpărătorii calmi și mulțumiți vor gândi mult, vor cântări și nu vor cumpăra cu greu nimic inutil.
Alegerea emoțională este adesea afectată de vreme. Studiile au arătat că în căldură oamenii cumpără deseori carucioare sau mașini albe. Odată cu sosirea vremea de toamnă, mulți regretă alegerea lor.
O altă capcană, care devine cumpărătorul. Esența sa constă în faptul că oamenii tind să proiecteze pe rând calitatea produselor strâns legate. Prin urmare, un televizor la un preț mai mic, care se află pe același raft cu unul scump, va părea la fel de bun, dar mai acceptabil. Și, cel mai probabil, cumpărătorul o va cumpăra.
În capcana de comparație, clientul ajunge la restaurant: atunci când în meniul dintre o duzină de vinuri există o pereche de foarte scumpe. Aceste soiuri scumpe sunt prezentate astfel încât prețul vinurilor "medii" la oaspeții restaurantului părea acceptabil. Vizitatorul va compara costul cina cu suma care s-ar fi dovedit la comanda vinului scump. Și bucurați-vă de raționalitatea sa.
Halo-efectul psiholog Edward Lee Thorndike a numit situația atunci când o persoană judecă un subiect în ansamblu numai pe una din caracteristicile sale. În 1920, Thorndike a realizat un studiu renumit, în cadrul căruia sa descoperit că ofițerii îi evaluează pe soldați în aparență. Soldații mai frumoși au fost considerați automat mai inteligenți și capabili. Sa constatat că efectul de halou funcționează atât în interacțiunea profesorului cu elevul, cât și în raport cu judecătorul față de inculpat.
Cumpărătorul, care și-a plăcut un produs al unei mărci, subconstient consideră toate produsele de brand de succes. Acest lucru sa întâmplat cu Apple, când popularitatea incredibilă a iPod-ului a crescut vânzările tuturor produselor companiei. Deci, se întâmplă cu cărțile oamenilor celebri. Cumpărătorul poate cumpăra cu ușurință o carte a actorului său preferat, chiar și fără a fi răsturnat. Deși cumpărătorul nu știe nimic despre talentul scris al actorului, el subconstient crede că actorul scrie, de asemenea, minunat cum joacă.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: