Întrebări alternative

Întrebări alternative. Alegere fără alegere

Pe tipuri de întrebări. Primul tip este deschis. Întrebări care încep cu "cum?", "Când?", "De ce?" Și așa mai departe, determinând cumpărătorul să dea răspunsuri detaliate. Ajutați-l să obțină informații, să dispună de interlocutor, încurajându-l să continue să vorbească.

Al doilea tip este închis. Aceste întrebări implică răspunsuri "da" sau "nu" monosilubice. Ajută la obținerea unui răspuns definitiv și direct, este bine să aplicați la sfârșitul vânzării.

Și al treilea tip sunt întrebări alternative. care implică alegerea "sau / și" din răspunsurile pregătite. Un alt nume este alegerea fără alegere. Permiteți-vă să primiți un răspuns mai specific, fără presiune asupra clientului, oferind o anumită alegere.

Stabilirea unui contact

O modalitate bună de a înlocui întrebarea "cum să vă ajute". De exemplu:

"Vii la noi pentru o achiziție sau un serviciu?"

"Vrei să te uiți în jur sau ai ales ceva?"

La această întrebare nu se poate răspunde da sau nu, este mai greu să refuzi contactul, este mai original și ne-standard.

Dacă există un obiectiv de a înțelege cât de curând clientul intenționează să achiziționeze bunurile în stadiul de stabilire a contactului, puteți întreba:

"Când intenționați să efectuați instalarea - în viitorul apropiat sau până în vară?"

Această abordare reduce presiunea asupra cumpărătorului, iar răspunsul vă permite să înțelegeți cât de relevantă este propunerea dvs.

Identificarea nevoilor

În combinație cu întrebările închise despre întrebările deschise, obținem o pâlnie de întrebări. Se pare ca aceasta:

Întrebările deschise ajută la obținerea unei imagini globale - ceea ce îngrijorează cumpărătorul, ce situație are în prezent, ce vrea să schimbe și așa mai departe.

Întrebările alternative ajută la clarificarea informațiilor, specificați-le. De exemplu:

"O opțiune cu un motor pe benzină sau electric?"

"Este cazul metalic sau plastic?"

"Curea metalică sau curea din piele?"

Întrebările închise vor contribui la găsirea unui răspuns direct.

Alegere fără alegere

"Masini pe credit sau în rate - alegerea este a ta"

"Dacă doriți să luați un produs bun, veniți pe piață pe locul 17, spuneți că de la mine, veți alege ceea ce aveți nevoie. Astăzi sau mâine, când va fi convenabil pentru dvs.? "

Chiar dacă aveți posibilitatea să vă apropiați de o persoană necunoscută, să spuneți că sperați de la cineva că nu veți face greșeli, alegerea fără alegere nu vă va oferi posibilitatea de a refuza.

La încheierea tranzacției, nu există nicio alegere:

"Pentru a participa la program, aveți nevoie de un pașaport și câteva minute pentru a completa pachetul de documente. Umple-te singur sau mă ajuți?

"Completați stiloul sau a mea?"

"Aveți un card sau bani?"

"Aveți un plan sau găsiți-mi o schimbare?"

"Este convenabil să vă întâlniți miercuri sau la sfârșitul săptămânii?"

Noi nu propunem să răspundem da sau nu, dăm lăsați iluzorii, dar totuși alegerea și orice soluție duce la vânzare.

Întrebări alternative