Băuturile alcoolice din magazinul alimentar aparțin unui loc special. Acest grup participă activ la formarea imaginii magazinului și are o cotă semnificativă în volumul fluctuației mărfurilor. Acțiuni de gândire privind formarea sortimentului. alegerea unui loc pentru departamentul de băuturi alcoolice, stabilirea băuturilor reprezintă un mijloc eficient de a obține profit suplimentar pentru comercianții cu amănuntul. Și pentru ca producătorii să-și promoveze produsele, este important să reprezinte în mod clar interesele magazinului și legile muncii sale, astfel încât scopul acestui articol este de a lua în considerare câteva aspecte practice ale comercializării băuturilor alcoolice.
Printre sarcinile principale ale magazinului este creșterea cantității de achiziții din magazin pentru o vizită și crearea loialității între cumpărători. La prezentarea băuturilor alcoolice într-un magazin, este necesar să se asigure vizibilitatea sortimentului și să se arate cumpărătorului oportunitățile de achiziție în comun. Este necesar să se ia în considerare și o astfel de cerere, cum ar fi cumpărarea de bunuri pentru cazuri speciale (de obicei include băuturi alcoolice, deserturi, delicatese, cadouri). Este cunoscut faptul că alcoolul, precum și produse de patiserie, sunt printre produsele cele mai emotive: acestea sunt strâns legate de experiențele și evenimentele semnificative din viața consumatorilor, cu o atmosferă de sărbătoare. Prin urmare, vânzarea de alcool, în special băuturi premium și exotice pentru piața rusă, impune vânzătorilor să creeze starea de spirit. Pe termen lung, acest lucru are un efect pozitiv asupra atitudinii clienților față de magazin. Pentru magazinele situate în cartierele de afaceri, această direcție poate fi baza formării sortimentului, în timp ce prezența suvenirurilor joacă un rol important. În zonele de dormit - construirea unei alianțe de produse alcoolice cu alte grupuri de mărfuri puternice și un indiciu asupra designului unei mese festive, atunci volumul de cumpărare poate crește în mod serios. Pentru mai multe magazine alimentare situate în zone rezidențiale, este important să se păstreze o parte din magazin funcții de zi și de a evita week-end și de sărbători exodul de clienți în mall-uri și magazine de preț. Putem spune că la sfârșit de săptămână, cumpărătorii au posibilitatea de a-și arăta adevărata atitudine față de magazin, mergând acolo unde preferă prețurile, serviciile etc. Se întâmplă de multe ori că impactul unui concurent puternic sau îndepărtat seamănă cu munca unui buldozer: reducerea vârfurilor de vânzări la sfârșitul săptămânii, iar pierderile din magazin pot fi foarte semnificative. Diagramele de vânzări săptămânale sunt înclinate, iar uneori există gropi în locul "hillocks" în week-end. Un detaliu interesant: în limba rusă, într-un loc în care Moonshine comună, vârfuri de vânzare de alcool în magazinele din timpul sarbatorilor sunt exprimate foarte clar un singur lucru - bautura cu un vecin, și alta - pentru a demonstra oaspeții lor respectabilității, decora băuturile decente de masă. Uneori, o sticlă cumpărată într-un magazin este stocată într-un dulap de mult timp, așteptând un oaspete respectabil.
Având în vedere că volumul vânzărilor de alcool de vineri seara până duminică mijlocul zilei poate fi de până la 70% din vânzări pe săptămână, vă puteți imagina cum este important pentru o prezență comerciant sortiment aceste zile, la timp livrările, prezentări și degustări. În multe feluri, sarcina de a maximiza vânzările la sfârșitul săptămânii decide corect selectată interval și un ecran bine organizat de alcool în cluburi, iar cooperarea în acest domeniu și comerciant profitabile și producător. Iar congestia de ieșire, atunci când linia completă a producătorului este afișată fără a lua în considerare mediul cumpărătorului și locația magazinului, este modalitatea corectă de a agrava relațiile. Succesul cooperării depinde în mare măsură de abilitatea personalului de vânzări pe ambele părți, și de multe ori deciziile corecte de gestionare a dejucat de acțiunile incompetente ale subsidiarității.
Luați în considerare anumiți factori ai mediului intern al magazinului, pe care furnizorul poate determina potențialul vânzărilor de alcool în acesta. Unul dintre factori este amplasarea secțiunii. Efectul principal este exact locația, calculul corect rezolvă doar parțial problema. Localizarea secțiunii de alcool determină în mare măsură rutele mișcării cumpărătorilor prin magazin. Locația reușită a punctelor principale și suplimentare de vânzare a alcoolului poate crește cifra de afaceri de la un metru pătrat de suprafață de vânzare și poate întări puncte slabe în podeaua de tranzacționare. Să începem cu punctul principal de vânzare a alcoolului. Este nefericit să se ia în considerare plasarea secțiunii în primul trimestru al sălii, cel mai apropiat de intrare și case de marcat. Dacă în zona apropiată de intrare există și produse de fast-food împreună cu alcoolul, acest lucru poate înstrăina magazinul de gospodine care fac achiziții mari de alimente. În multe magazine aveți nevoie pentru a organiza o „rapidă buclă“, un scurt traseu pentru clienții bogați și clienții care se confruntă cu o lipsă de timp, în cazul în care există cele mai profitabile pentru bunurile de magazin, precum și furnizorii de frigidere. Dar pe această rută ar trebui să existe mai mult, și nu principalul punct de vânzare a băuturilor alcoolice. Impactul negativ asupra vânzărilor în magazin prin contor poate lăsa într-un singur loc alcool și sucuri și băuturi răcoritoare. Se pare că totul este corect, deoarece departamentul este o băutură, dar gospodinele și mamele tinere adesea nu vor să devină coada coadă de "țărani". Nu este de dorit să se plaseze departamentul de alcool de elită în locuri de consum intensiv. Aceasta reduce vânzarea de băuturi alcoolice mai scumpe, care necesită reflecție în alegerea lor. Alcoolul de elită este adesea plasat separat de băuturile din clasa economică și aproape de birouri, astfel încât rack-urile și dulapurile sunt mai bine vizibile pentru casieri și securitate, iar pierderile cauzate de furt sunt reduse. Desigur, există zone în care furtul de cumpărători - o problemă gravă (a avut o șansă de a vedea magazine cu autoservire, în cazul în care toate sticlele au fost prevăzute cu protecție, și lângă rack atârnat un poster care vă spune ce să cumpere „chekushku“ este posibilă numai la box-office), dar încercarea de a evita problemele pot rezulta la oportunități ratate.
Prezența de branduri de moda si seturi de cadouri și sticle de alcool în cluburi ridică în mod serios reputația magazinului și, în unele cazuri, „munca“ nu este atât de mult pe vânzarea acestor mărci, ci mai degrabă pe suport de vânzări branduri economie de clasă. Studii privind alegerea băuturilor alcoolice, arată că reputația magazinului este unul dintre primele locuri printre factorii importanți de consum, astfel încât un solid de producție de imagine (sus) raft în departamentul de alcool face încrederea cumpărătorului că acest magazin nu va vinde „stânga“ de vodca. În același timp, în cazul în care grupul principal de cumpărători sunt persoane cu venit mediu și sub media, alcoolul de elită și numele de marcă nu ar trebui să fie amplasate în locurile finale ale sălii. Acest lucru poate fi iritant, deoarece mărfurile sunt mult mai scumpe decât cele pentru care grupul principal de cumpărători este orientat. Astfel de mărci pot fi expuse, dar în pachete mici, astfel încât există dorința de a gusta băuturile pe care băuturile publice mai bogate. Atunci când creați un magazin de alcool, un fel de "magazin în magazin", cu designul adecvat, este, de asemenea, important să se ia în considerare venitul principalului grup de cumpărători. În cazul în care magazinul nu este poziționat ca un drum sau o Deli, vodca „clasa economic“, vinuri ieftine poate fi situat la intrarea în secțiune, și trebuie să fie vizibile din cameră, astfel încât să nu formeze o impresie despre prețurile ridicate ale cumpărătorilor, și nu s-au temut să meargă la departamentul . Uneori, cumpărătorii abținut să cumpere mai scumpe (și mai profitabile pentru magazin) pozițiile din cauza ignoranței lor, astfel încât departamentul de alcool necesare instrumente de navigație, care realizează, de asemenea, rolul de a atrage atenția și de a stimula achizițiile de impuls.
Principiul achiziției cuprinzătoare este foarte important atunci când se determină locul de vânzare a băuturilor alcoolice. Aceasta este o compensație pentru lipsa de imaginație a cumpărătorului și un indiciu în luarea deciziilor în condiții de timp limitat, un exces de informații generale în magazin și o lipsă acută de informații necesare. Acest principiu poate fi numit "Ce se utilizează împreună - plasăm într-un singur loc", datorită cartierelor departamentelor și punctelor de vânzare suplimentare. Putem spune că magazinele din Rusia au o caracteristică ce atrage imediat ochiul în comparație cu Western, în primul rând american: este tendința de a se dispune mecanică, în cazul în care este dat locul său strict chiar și o mică zonă pentru fiecare grup de produse, precum și numărul de suplimentare punctele de vânzare sunt foarte mici. Această "corectitudine" duce adesea la pierderea unei părți semnificative a pierderii de profit pe baza achizițiilor impulsive. În comun, unii comercianți se tem, o neîncredere specială este cauzată de posibilitatea de a găsi produse alimentare și nealimentare într-un singur loc, de exemplu, alcool și cadouri. Cu toate acestea, atunci când în urmă cu câțiva ani, ni sa spus „Produse pentru picnic“ cu privire la componența atelierelor de lucru, mulți doar au ridicat din umeri, iar acum acest lucru a devenit un display clasic de merchandising rus.
Rolul dominant în comiterea achizițiilor impulsive și gestionarea mișcării cumpărătorilor aparține siturilor insulare. Ele sunt interesante pentru produsele magazinului sub formă de puncte de vânzare suplimentare: oferte speciale, aspect comun. Locurile finale pot fi ocupate de zonele promoționale plătite de furnizor. Magazinele cu serviciul peste punctele suplimentare contra vânzărilor de alcool este de dorit să se organizeze în departamentele de „carne“, „Fish“, „brânză“, în zona de vânzător și pentru organizarea unor astfel de puncte este posibil să se ia în considerare furnizorii de echipamente, care, prin caracteristicile sale de a satisface nevoile de magazin . În cazul în care nu au fost prevăzute puncte suplimentare de vânzare a produselor alcoolice în planificarea halei. poate fi dificil să le scrieți fără a înrăutăți condițiile pentru mișcarea cumpărătorilor și riscul de deteriorare a bunurilor. De exemplu, în Ucraina am văzut culoarelor active, volumul de calcul de alcool: o sticlă de vin și votcă au fost expuse nu numai la paleții și cutiile, dar, de asemenea, pus pe cutii „Woodpile“. Cu siguranță o parte a cumpărătorilor a căzut într-un astfel de pasaj îngust, nu a fost la impuls achiziții: pentru a stoarce grabă polovchee, astfel încât nu trebuie să plătească pentru sticle sparte.
Există câteva zone de achiziție integrate în zona de vânzare a supermarketului. Să vedem cum sunt situate punctele de vânzare ale produselor alcoolice:
Zona numărul 1 - "Micul dejun - Alimentație sănătoasă". Acesta este, de obicei, în încheierea de intrarea în sala de tranzacționare și grupuri de proximitate format din legume și fructe, nuci și fructe uscate, apă minerală și băuturi suc, mic dejun fast-food și produse lactate. Sucurile ar trebui, de asemenea, să fie plasate în această zonă, dar nu în apropierea fructelor, astfel încât cumpărătorul să nu considere aceste produse drept o alternativă la ele. Cartierul acestei zone cu băuturi alcoolice și bere puternice este nedorit, dar în apropiere se pot afla vinuri roșii, pe care mulți le consideră utile pentru sănătate. Interesul crescând al consumatorilor în alimentația sănătoasă este o tendință stabilă, care se răspândește în Rusia. În acest sens, supermarketurile alocă un număr de produse într-o zonă separată, dar uneori sub semnul "Nutriție sănătoasă" sunt doar produse pentru diabetici. Și, de exemplu, în US magazine și produse alimentare de sănătate distruge concepție greșită comună în nostru „Ceea ce este util - este fara gust, dar este gustos. - nu este de ajutor“ Acestea pot fi vinuri reprezentate pe scară largă (bineînțeles, în acele state în care este permis să vândă alcool în supermarketuri de produse alimentare) și combinații de vinuri cu delicatese.
Zona numărul 2 - "Sala de mese". Este situat în depărtare de intrarea în partea de comerț, iar în această zonă, de regulă, este principalul punct al vânzărilor de alcool. Carnea și produsele din pește coexistă cu băuturi alcoolice, sosuri și mirodenii, murături; De asemenea, în apropiere se găsesc produse pentru gătitul "garnitură" la preparatele din carne și pește - cereale, orez, paste făinoase. Pe raftul de deasupra bonurilor de congelare pentru fiecare tip de produs se află sosul corespunzător, mirodenii, conserve alimentare. De asemenea, alcoolul (puncte suplimentare) poate fi situat în partea de sus sau ocupă locurile finale de pe capotă. Arată mult mai natural, și aduce mai mult profit decât locația jucăriilor acolo, care a atras recent câțiva comercianți cu amănuntul.
Zona numărul 3 - "Cină de ceai și cină festivă". Acesta este situat în ultimul trimestru al sălii de tranzacționare de-a lungul mișcării cumpărătorilor și este asigurat de vecinătatea produselor de cofetărie, prăjituri, ceai și cafea. Această parte a magazinului poate fi îmbinată de un grup de bunuri de uz casnic - uneltele, cadrele și seturile sunt plasate în locul învecinat. În această zonă poate fi un afișaj comun „Produse pentru sărbători“ (aceasta poate include o combinație de seturi de ciocolată, ceai și cafea, alcool, seturi de cadouri și truse pentru chiar fete de masa, servetele, sfesnice, etc.) și puncte de vânzare suplimentare pentru produse pe bază de alcool pe partea frontală a rafturilor. În vara și sezonul de vacanță în această zonă poate fi setat „coș“ de alimente pentru un picnic sau un vin petrecere într-un ambalaj bag-in-box, pahare din plastic, Torturi din napolitane, etc.
Kira Ruben Canayan,
versiunea electronică a bestseller-ului literaturii de afaceri, cartea "MERCHANDISING"
Cartea "Merchandising"
costa 400 de ruble.
Mai mult de un an a trecut de la deschiderea magazinului nostru din Kamchatka, conceptul, designul interior, designul și logo-ul pe care l-ați dezvoltat strălucit. Nu este doar opinia noastră, ci cred mulți dintre clienții noștri. Pentru asta, întotdeauna vă amintim cu un cuvânt bun. Recent, rude din San Francisco au venit să mă viziteze și au fost foarte surprinși și au spus că un magazin de articole sanitare din California este rar găsit.
Mulți oameni care intră în magazinul nostru pentru prima dată, există sentimentul că s-au aflat într-o altă lume. Magazinul din interior este asociat cu ceva modern, confortabil, calm, relaxant și, în același timp, încărcarea, în mod pozitiv, acordarea emoțională pentru alegerea bunurilor și cumpărarea.
Serghei Popov,
proprietar
magazin "Marea caldă",
Petropavlovsk-la-Kamchatka
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: