Acest articol va vorbi despre motivația personalului de vânzări în segmentul de retail, portretul unui lider de echipă ideală despre tipurile de persoane cele mai potrivite pentru a lucra într-o echipă, echipa de implicare în căutarea unor metode de îmbunătățire a vânzărilor și a proceselor de service.
Nimeni, nici măcar contabil, nu susține că eficiența personalului de vânzări depinde în mod direct de venitul companiei și de salariul tuturor angajaților săi. Contabilitatea devine mai loială oamenilor de afaceri, iar proprietarii de afaceri introduc poziția de director pentru formare și managementul personalului în statele companiilor lor. Obiectivul este de a căuta noi metode și modalități de a motiva oamenii, de a construi un sistem eficient de formare, de a controla managementul echipei de către liderul lor, de a primi feedback despre liderul echipei.
Eficacitatea echipei de vânzători depinde direct de liderul acesteia. Prin urmare, este foarte important să găsiți un lider inspirat. Aici ne vom baza pe tipurile de comportament ale oamenilor de pe scara MBTI. Deci, liderul, este mai mult ca un tip de SP. Ei au o viteză ridicată de reacție, o acțiune rapidă, sunt capabili să ia decizii rapide bazate pe o schimbare a situației. Ei sunt managerii și liderii de vânzări buni. sunt fermecătoare și active. Dar ei au un orizont de planificare scurt, nu se concentrează pe obiective pe termen lung, nu scriu planuri, lucrează cu documente le depresează. De aceea, compania ar trebui să aibă un sistem de instruire, management și motivare de către oameni și este necesar ca acesta să fie un director pentru formare și managementul personalului.
Pentru rolul directorului de formare și de management al personalului, persoanele de tipul NT sunt cele mai potrivite. Ei sunt intuitivi, au gândire imaginativă, dar cred că sunt logic. Aveți o viziune strategică. Deciziile lor depind de intuiție, dar apoi ei se gândesc mult și construiesc o relație clară cu cauză-efect. Motivația lor principală este interesul. Ei trebuie să caute în mod constant ceva nou și să-l implementeze, deci sunt ideali pentru rolul directorului de formare și de management al personalului. Manageri, cum ar fi NT, fac "descoperiri" în lucrare, vin cu noi modalități neobișnuite de a îmbunătăți eficiența, de a desfășura planificarea strategică competentă într-un mediu în schimbare.
Echipa cea mai eficientă a personalului de vânzări în segmentul de retail - un lider puternic, inspirat și o echipă care nu se gândească la cariera amețitor, scopul lor - de plată de mare de muncă și o relație bună cu colegii și de management. Acestea sunt oameni ca NF, ei pot fi, de asemenea, lideri. De fapt, echipa are nevoie de oameni care doresc doar să aibă un loc bun, să lucreze orele de care au nevoie și să se întoarcă acasă cu o minte ușoară. Dar ceea ce este important este că numai banii pentru a motiva astfel de oameni nu sunt suficienți, aveți nevoie de o abordare creativă.
Cercetările recente au arătat că cumpărătorul vine în magazin în primul rând nu pentru bunurile ca atare, ci pentru emoția care dă procesul de cumpărare și deținerea acestui lucru!
Face viața mai ușoară pentru clienți, astfel încât oferă mai multe avantaje clienților, de exemplu, pentru a înlocui procedurile complicate mai ușor și mai rapid pentru a adăuga o nouă procedură, care va permite mai rapid și mai ușor pentru a rezolva probleme comune, sau ceva de prevenire a problemei, în viitor, și, probabil, un nou serviciu de la cu condiția ca aceasta să nu conducă la o creștere semnificativă a costurilor.
În plus, echipa ar trebui să fie conștientă de planurile de vânzări și de obiectivul anual al companiei. Planurile de vânzări, cum ar fi dinamica, implementarea lor de către fiecare membru al echipei, ar trebui să fie întotdeauna într-un loc proeminent.
Pentru ca echipa să se gândească constant la modul în care să atingă obiectivul declarat al companiei, vom introduce întâlniri săptămânale în acest scop.
Ședința săptămânală a personalului de vânzări pentru acest scop este construită pe principiile:
1. Scopul trebuie să fie în același loc bine văzut.
2. Întotdeauna aceeași cameră, locul fiecărui angajat, timpul întâlnirii, durata sa, nu mai mult de 20 de minute.
3. La întâlnire nu există niciun briefing, liderul ascultă și rezolvă doar. Șeful ia decizii după ce a clarificat toate detaliile problemei în afara cadrului întâlnirii. Oamenii nu ar trebui să fie la întâlnire în poziția de autoapărare și atac. Ar trebui să înțeleagă că întâlnirea nu se desfășoară pentru a pedepsi pe cineva, ci pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele. Principala sarcină a liderului echipei este de a asculta cu atenție, de a menține moralul echipei și de a vă reaminti în mod constant necesitatea de a oferi emoții pozitive clienților, după care, de fapt, au venit la magazin.
4. Fiecare membru al personalului răspunde pe scurt la două întrebări: „Ce a împiedicat vă apropiați de obstacol mai aproape de punerea în aplicare a obiectivelor, deoarece poate fi eliminată“ „Ce ai făcut în această săptămână pentru a atinge obiectivul“ și
După 3 luni de întâlniri, angajații vor dezvolta automat gândirea cu obiective comune. Astfel, creativitatea gândirii și motivației oamenilor ca NF este trezită.
Este important să rețineți că experiența negativă a comunicării cu echipa dvs. poate duce la schimbări în preferințele cumpărătorului dvs. față de dvs. față de concurenții dvs. Din aceasta urmează concluzia: fiecare cumpărător trebuie să vă lase satisfăcut! Dacă oferiți un bonus special pentru fiecare zâmbet al unui cumpărător care pleacă, loialitatea clienților vă va aduce succes și profit!
Principalele reguli de comunicare cu clienții din echipa dvs. ar trebui să fie: simpatie, atenție la nevoile clienților, respectarea timpului cumpărătorului! Vânzătorul trebuie să fie întotdeauna calm, sincer în comunicare și să demonstreze dorința maximă de a rezolva problema cumpărătorului.
Echipa ar trebui să facă tot posibilul pentru a se asigura că cumpărătorul nu trebuie să aștepte mult timp. La urma urmei, el are lecții mai interesante și mai importante decât cumpărarea de bunuri de la dvs. Prin urmare, un membru al echipei trebuie să poată efectua orice lucrare! Este foarte incomod, când în magazin există doar unul sau doi casieri care au plecat undeva și cumpărătorul trebuie să aștepte.
Pentru a stimula vânzările, adăugați servicii de calitate pentru clienți.
Cea mai bună modalitate de a realiza acest lucru din partea echipei este organizarea de concursuri. Spiritul de concurență motivează echipa cât mai mult posibil. Transformați munca de rutină și plictisitoare a echipei dvs. într-un joc interesant, care va contribui, de asemenea, la dezvoltarea abilităților de comunicare eficiente și la îmbunătățirea serviciilor pentru clienți.
După cum se face deja unii lideri de piață: să definească indicatori și scoruri pentru fiecare membru al echipei lunii pentru a acumula puncte în funcție de rezultatele determinat cel mai bun vânzător, care se adaugă la salariul de o anumită sumă de credit. Echipa care va avea cel mai mare rating pentru satisfacerea nevoilor clienților, câștigă un premiu excelent, o excursie întreaga echipă de odihnă. În plus, cei mai buni "jucători" au primit laudă și recunoaștere la întâlniri solemne și evenimente corporative din conducerea companiei, ceea ce este extrem de important pentru tipul de NF! Evenimentele corporatiste reprezintă cea mai bună modalitate de a uni echipa dacă angajații sunt implicați în pregătirea pentru acest eveniment, dacă există concursuri, spectacole de divertisment în care participă personalii.
Este important să nu mergeți prea departe, ci să combinați armonios cu laude și abuzuri. Oamenii ca NF încep să crească atunci când, în comparație cu alții, pierd. Ei trebuie să fie certați, dar nu puteți "îngrozi"! Dar ele trebuie, de asemenea, să fie lăudate!
De mult timp sa dovedit că, prin măsurarea rezultatelor zilnice, rezultatele încep să crească. Introduceți sumarul în fiecare zi și veți vedea cum se va trezi literalmente și va acționa echipa. O întâlnire săptămânală privind obiectivul va clarifica scopul, conștientizarea zilnică și responsabilitatea rezultatului.
De asemenea, programele de formare continuă sunt foarte importante, dezvoltarea abilităților profesionale și completarea cunoștințelor despre produsele vândute.
Folosind aceste sfaturi, veți obține confortul psihologic în echipă, coeziunea echipei, satisfacția profesională, loialitatea angajaților și a clienților, creșterea cumpărătorilor și a profiturilor!
Fa totul pentru a lucra cu tine a fost frumos!
Articole similare
-
Motivarea algoritmului personalului de vânzări, creșterea vânzărilor până la 40%
-
Motivarea personalului de vânzări - dezvoltare în Moscova și regiuni
Trimiteți-le prietenilor: