BQ Training Manager
În acest articol veți citi:
- Cum să promovați bunurile într-un mediu extrem de competitiv
- De ce antrenează manageri pentru cadouri
- Structura programului bonus, care va fi înțeleasă de către vânzători
Motivația canalului de tranzacționare: mecanică clară
Furnizorii sunt înregistrați ca participanți la program pe un site special creat pentru acesta. Atunci când vând produse ale mărcii noastre, în "cabinetul personal" indicați numărul individual de identificare al mărfurilor. Se aplică la fiecare unitate de electronică. În același timp, vânzătorul primește puncte. Suma depinde de model și este determinată automat de site cu numărul de identificare. Programul a implicat toate modelele, cu excepția celor care au încetat producția și au vândut distribuitorilor.
Bunurile sunt mai scumpe pentru a aduce mai multe puncte, dar nu întotdeauna. Dacă aveți nevoie să vindeți urgent stocuri ale unui anumit model, valoarea sa în puncte este mărită pentru a vinde mai repede. Se pare că pentru vânzarea de bunuri cu aceiași administratori de preț se percep diferite sume. Angajații știu acest lucru deoarece văd puncte în catalogul de mărci, care este disponibil în "cabinetul personal" al programului. Prin urmare, ele oferă în mod activ produse pe care suntem interesați să le vindem. Noi atribuim mai multe puncte pentru articole noi. Deci, gestionăm vânzările: ne concentrăm pe serii și modele specifice, astfel încât acestea să difere în mod energic.
Motivația personalului comercial: premii "pentru creștere"
A acumulat puncte cumpărători de schimburi de cadouri din catalog, disponibile în "cabinetul personal". Prezentele au valoare diferită în puncte. În scopul de a motiva personalul de vânzări la întreprindere pentru a lucra, face modalități de a petrece puncte convenabil, daruri și - interesant. Pentru a înțelege ce prezintă cadouri participanților, luați în considerare particularitățile generației la care aparțin majoritatea vânzătorilor. În cazul nostru, acestea sunt mileniali - tineri care nu tolerează un stil de conducere al directivei. Ei preferă să facă propriile alegeri, în loc să accepte opțiunile propuse.
O variantă bună a premiului este cartea cadou a lanturilor rusești de produse cosmetice și parfumuri, haine. Am ales Sportmaster și L'Etoile. Dar aici este necesar să se țină seama de specificul regional. Astfel de carduri nu vor fi utile nimănui în așezări îndepărtate unde aceste rețele nu sunt disponibile.
Consiliul. Aflați de la potențialii participanți ce premii le plac. Cu cat este mai diversificat catalogul cadourilor, cu atat mai bine. Includeți în ea și cadouri materiale și premii, în care sunt punctate monezi.
Înregistrarea simplă și site-ul convenabil
Atunci când intervievați vânzătorii au aflat că oamenii sunt deseori respinși prin înregistrarea în mai multe etape, structura vagă a site-ului și acumularea netă a punctelor. În unele programe de înregistrare, solicită scanări ale pașaportului, TIN, SNILS. Pentru a înregistra vânzări, trebuie să faceți o fotografie și să încărcați o chitanță cu ștampila magazinului sau chiar să faceți fotografii cu clientul.
Dar orice pas suplimentar este un obstacol. Cu cât sunt mai mulți astfel de pași, cu atât este mai mare probabilitatea ca vânzătorul să renunțe la program, chiar dacă îi dau premiile de care au nevoie. Prin urmare, am simplificat înregistrarea: nu avem nevoie de scanări de documente.
- Vânzări de canale: tot ceea ce un lider trebuie să știe despre el
Consiliul. Nu face navigare complicată pe site. Procesele de înregistrare și de notare se simplifică până la limită, altfel vânzătorii vor fi leneși să înțeleagă - chiar și premiile nu le vor atrage.
Participarea dealerului la motivația personalului de vânzări
- Structura departamentului de vânzări: instrucțiuni pentru manager
Este necesară participarea dealerului și trimiterea de premii. De regulă, trimitem cadouri pentru angajații magazinului împreună cu un alt lot de bunuri. Și liderul pe care-l cerem să dăm aceste premii.
Program de instruire pentru motivarea personalului de vânzări
Nu puteți spune vânzătorilor despre program și vă așteptați ca ei să se descurce singuri. La urma urmei, au o lucrare dinamică, timpul este întotdeauna scurt. În primul an de la lansare, programul a fost lent. Unii manageri nu au fost deloc interesați, alții nu au reacționat la acumularea de puncte. Apoi am introdus instruirea.
- Motivația managerilor de vânzări: sfatul unui profesionist
Participanții au fost convinși: în cazul unor erori tehnice pe site, ei au un loc unde să se adreseze. Dacă ați crezut incorect punctele, trebuie să scrieți în fereastra de suport - și într-o zi sau două problema va fi rezolvată. Vânzătorii văd că feedbackul este stabilit, dacă este necesar, acestea vor ajuta. De aceea, ei au încredere în program și sunt mai implicați în acest program. Timp de două luni, cota de vânzare a personalului dealerilor din program a crescut de la 20% la 40%.
Când începeți un sistem de motivare, nu mergeți doar pentru o pregătire unică. În comerțul cu amănuntul, personalul se schimbă adesea. Prin urmare, este mai bine să chemați magazinul la fiecare două până la trei luni, să aflați din cap, dacă au apărut noi angajați, contactați-i, invitați-i la program și instruiți-i. Managerii noștri sunt implicați și în acest lucru, care contactează cumpărătorul și sunt un formator corporativ.
Consiliul. Este nevoie de transparență și de pregătirea pentru dialog. Nu este suficient să oferiți unei persoane posibilitatea de a câștiga sau de a primi un cadou. Nu este suficient să spui despre asta odată. Pentru ca programul să funcționeze, explicați lucruri chiar de înțeles. Oferiți încredere participanților: scorurile sunt corect înregistrate, iar dacă ceva nu merge bine - ajutorul nu va fi amânat.
Opțiune suplimentară: programul de motivare a personalului de vânzări al dealerilor pe care l-am combinat cu programul de caritate. Am lista în fondul de caritate 5 ruble. din costul fiecărei unități vândute de electronică. Angajații știu despre asta. Faptele bune le motivează împreună cu stimulentele materiale. Cei care vinde un număr mare de dispozitive, vedeți în "cabinetul personal" și punctele, și "zâmbește" ("mulțumesc" pentru o faptă bună).
În plus față de "zâmbetele", vânzătorii primesc cadouri: hanorace, capace, tricouri, magneți cu inscripția "Ajută copiii". Astfel de cadouri sunt neașteptate, pentru oameni este o surpriză. Efectul surprizei sporește bucuria.
Rezultatul motivării personalului de vânzări
Timp de două luni de la momentul în care personalul dealerilor a început să participe la program, ponderea vânzătorilor implicați în acesta a crescut de la 20 la 40%. Cei care s-au înregistrat mai devreme, au început să acorde mai multă atenție programului și brandului nostru.
Vânzările echipamentelor noastre în diferite puncte de vânzare cu amănuntul au crescut de la 5 la 40%, în medie - cu 25%. Atitudinea vânzătorilor față de marcă sa schimbat: atunci când au efectuat un studiu după programul de instruire, au primit 50% mai mult feedback pozitiv. Angajații au declarat că apreciază preocuparea companiei.
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: