Nu este greu de înțeles ce sunt apelurile la rece în vânzări. Tehnica lor implică chemarea clienților potențiali care încă nu sunt familiarizați cu compania. Scopul este să intereseze o persoană și să îi încurajeze să contacteze organizația pentru a achiziționa un produs sau serviciu, precum și pentru a extinde baza de clienți.
Unii cred că tehnicile de apeluri la rece sunt destul de simple. Cu toate acestea, acest lucru nu este cazul. Pentru a obține succes în acest domeniu de activitate, trebuie să studiem un număr imens de nuanțe și capcane. Acesta este motivul pentru care managerii care dețin acest echipament sunt solicitați printre angajatori.
Există trei caracteristici care ar trebui să aibă angajat la eficacitatea de asteptare la rece a fost destul de mare: un nivel suficient de autocontrol, posesia plin de informații despre produsele și serviciile, cunoștințele despre gusturile și preferințele potențialilor clienți.
Deficiența profesioniștilor
Specialiștii care înțeleg cum să facă apeluri la rece sunt foarte solicitați. Cu toate acestea, numărul acestora pe piața muncii este foarte mic. Motivul este, în primul rând, în factorii psihologici.
Foarte mulți nu se pot depăși pe ei înșiși și pot numi un străin. Ei se tem că un client potențial ei pur și simplu resping și refuză să vorbească, pentru că nimeni nu-i place, atunci când el numește un străin în timp ce încerca să vândă ceva. De aceea, pentru un specialist, apelurile la rece pot deveni un test foarte serios de forță.
Cu toate acestea, managerul nu trebuie să se teamă să audă "nu". Toate obiecțiile pot fi anticipate în avans, deci dacă se comportă corect, ele pot fi prevenite. În același timp, este important să conduceți conversația nu prin fraze șablon, ci să vă dezvoltați propriile răspunsuri în funcție de situație. De asemenea, este necesar să învățăm să determinăm intonația vocii și să răspundem în mod adecvat.
- Nu încercați imediat să vindeți un produs sau un serviciu în timpul primului apel. Este util chiar să ne concentrăm atenția asupra faptului că obiectivul managerului nu este negocierea. Este mult mai important în acest moment să colectăm informații despre un potențial client și să realizăm locația acestuia.
- Este important să puneți întrebările corecte. Aceasta va crea impresia atât a unui specialist, cât și a companiei pe care o reprezintă. Administrarea corectă a dialogului mărește șansele de a atrage un potențial client. De aceea, conversația ar trebui să fie foarte pregătită. În cazul în care managerul va avea informații despre firmă și să navigați situația de pe piață, se va crea impresia de el însuși ca o persoană competentă. Scopul primului apel - pentru a colecta cât mai multe informații utile disponibile pentru eventualele probleme ale clienților, astfel încât conversația următoare să-l oferă o soluție eficientă la aceste dificultăți.
- Este important să încercați să ajungeți la o întâlnire personală. Dacă managerul reușește să facă acest lucru, șansa de a traduce potențialul client în stare permanentă va crește semnificativ.
Primele dificultăți
Oricine decide să utilizeze tehnicile de apeluri la rece va trebui să facă față unui număr mare de dificultăți. Cele mai multe dintre ele apar la începutul conversației.
Motivele pentru care nu iubesc apelurile la rece
Fenomenul tehnicii de apelare la rece constă în faptul că nu sunt iubiți de ambele părți ale procesului. Managerii se tem să utilizeze astfel de tehnologii și încearcă în orice mod să le evite. Clienții ascultă, de asemenea, o mulțime de apeluri reci din partea specialiștilor. Și de multe ori cei care vinde, nici măcar în măsură să ofere în mod corespunzător. Cu toate acestea, acei manageri care sunt într-adevăr interesați de ceea ce sunt apeluri la rece sunt în vânzări, cum să le facă în mod corespunzător, pot depăși toate dificultățile acestei tehnici complexe. Pentru aceasta, este necesar să se studieze tehnologiile pe care se desfășoară astfel de negocieri. Este important să scăpați treptat de necesitatea de a urma scenariul.
Cum de a crește șansa de succes
Tehnologia apelurilor la rece poate fi foarte eficientă cu respectarea anumitor reguli. Începerea unei conversații este o întrebare care vă va ajuta să aflați rapid dacă compania care primește apelul poate fi adresată publicului țintă. Motivul nu ar trebui să fie dorința de a vinde, impune un produs sau un serviciu. În acest caz, conversația este puțin probabil să dureze destul de mult. Este mult mai eficient să oferim managerului un serviciu gratuit de testare sau un seminar. În același timp, el nu ar trebui să se teamă de eșecuri. Ele sunt inevitabile. Doar trecând prin ele, puteți reuși.
Scriere apel
Depășiți frica și faceți mai multă încredere în vorbire, veți ajuta la un scenariu pre-compus al conversației. Trebuie să conțină următoarele blocuri:
- Salut ar trebui să fie sub forma "Bună dimineața!" Sau "Bună ziua!".
- Prezentare: trebuie să vă numiți numele și numele companiei pe care managerul îl reprezintă.
- Scopul blocului "cunoștință" este de a afla numele și poziția persoanei care se ocupă de gestionarea problemei de interes.
- Prezentare: indică pe scurt domeniul de activitate al organizației.
- Propunerea este de a indica scopul apelului. Poate fi o invitație la un seminar, o poveste despre reduceri și promoții.
- Întrebarea care ajută la testarea proprietății companiei față de publicul țintă.
- Finalul. Opțiunea ideală este să programați o întâlnire.
Trebuie înțeles că nu este întotdeauna posibil să se potrivească un apel rece în această schemă. Acest exemplu este aproximativ, poate fi modificat în funcție de modul în care se va desfășura dialogul.
Stephen Schiffman
Prelucrarea obiecțiilor
În cazul în care managerul aude o frază de taxă care îi cere să trimită o propunere la un e-mail, ar trebui să înțeleagă că aceasta este doar o scuză. Cel mai bine este să precizăm în același timp că sortimentul companiei este enorm și încearcă să convingă clientul să se întâlnească personal în scopul prezentării. Ca răspuns la expresia "nu mă interesează", se poate spune că nu există nici o singură persoană care să fie interesată de ceva pe care nu-l cunoaște.
Curios este utilizarea metodei bumerang. Aceasta înseamnă că obiecțiile ar trebui returnate clientului. În acest caz, dacă declară că nu are timp să vorbească, puteți răspunde la următoarele: Managerul încearcă să salveze timpul său și este în acest scop, oferă un anumit produs sau serviciu. Cel mai bine este să pregătiți eventualele obiecții și răspunsuri în prealabil, să le scrieți pe o foaie. Este important nu numai să le învățați, ci și să păstrați lista la îndemână doar pentru fiecare caz în parte. Dacă în timpul apelului este detectată o nouă obiecție, trebuie înregistrată. Mai târziu puteți găsi răspunsul cel mai de succes.
Teoria probabilităților
Fiecare manager ar trebui să înțeleagă că nu există tehnici de vânzare ideale. Indiferent de metodele pe care specialistul le folosește, evitarea eșecurilor nu va fi posibilă. Cu toate acestea, există un principiu care este important să se știe dacă apelurile la rece sunt folosite. Condițional se poate numi o teorie a probabilității. Este puțin probabil ca primul apel să ducă la o înțelegere. Cu toate acestea, cu cât managerul face mai multe contacte cu clienții, cu atât mai mare este șansa de a încheia tranzacții. De aceea ar trebui să efectuați în mod regulat apeluri în număr mare.
Cunoașterea clienților
În primul rând, Internetul poate ajuta la colectarea datelor. O cantitate imensă de informații utile sunt disponibile pe site-ul companiei, precum și diverse resurse oficiale. Primul pas este acela de a afla necesitatea produsului și a serviciilor acestei companii. Va fi util să cunoașteți numele liderului. Acest lucru va impresiona și va crește șansa de a obține un efect pozitiv.
Mențineți contactul
- buletine informative care ar trebui să fie de interes pentru client și se referă la tipul de ocupație;
- invitații la evenimente, seminarii și expoziții;
- felicitări și mici cadouri pentru sărbători.
Toate acestea ajută la menținerea unei impresii pozitive a firmei.
recomandări
Fără pregătire și câștig de experiență din cauza efectuării unui număr mare de apeluri, este imposibil să se obțină rezultate semnificative. Cu toate acestea, respectarea mai multor recomandări va ajuta la îmbunătățirea și accelerarea rezultatului. Să le rezumăm în concluzia articolului:
Puteți obține succes în vânzările la rece. Dar acest lucru este destul de dificil și va necesita un efort pentru manager.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: