Majoritatea angajaților departamentelor de vânzări sunt negativi în ceea ce privește necesitatea apelurilor la rece. Dar această practică este cea mai necesară folosire, în mod regulat. Principalul motiv pentru care profesioniștii în vânzări nu realizează un mare succes în acest domeniu necesar este justificarea lor de sine, bazată pe necesitatea de a realiza alte lucruri.
Cu toate acestea, nu există nimic mai eficient în depășirea acestei auto-justificări decât introducerea obligației de a face un număr fix de apeluri la rece în fiecare zi, săptămânal sau lunar.
Oamenii doresc întotdeauna să găsească o formulă secretă pentru a reuși în apelurile la rece. dar singura metodă este de a menține auto-disciplina la un nivel înalt. Când oamenii evită apelurile la rece, de obicei se încheie gândindu-se că nu au suficiente cunoștințe despre produsul vândut sau cred că nu vor reuși. De aceea ar trebui să fii încrezător în tine și în produsul vândut.
Următoarele sfaturi pot fi utile celor care fac primii pași în apelurile la rece
- Acordați-vă un anumit moment al zilei de lucru pentru a lucra cu potențialii cumpărători;
- Realizați pentru dvs. scopul apelului dvs.: discutați despre beneficiile pe care un potențial client le va primi și nu despre caracteristicile produsului;
- Lăsați mesaje vocale scurte;
- Fiți pregătit pentru faptul că mesajul dvs. vocal nu va fi răspuns;
- Apelați întotdeauna un membru al organizației care este la un nivel superior în structura organizațională decât credeți că este necesar;
- Fiți competenți și încrezători în sine;
- Comunicați cu secretarii și cu managerii de birouri exact așa cum ați comunica cu potențialii cumpărători;
- Efectuarea apelurilor la rece în dimineața zilei de luni și vineri după prânz aduce cele mai mici rezultate;
- Performanțele ridicate vor fi efectuate în apeluri la rece efectuate în condiții meteorologice nefavorabile și în zilele în care oamenii sunt cel mai probabil să se afle într-o dispoziție prealabilă / după vacanță;
- Permiteți-vă obiectivului să câștige dreptul, privilegiul și onoarea de a comunica din nou cu acest potențial client;
- Credeți în produsul pe care îl vindeți și beneficiile pe care acesta le va aduce potențialului dvs. cumpărător;
- Fii increzator in tine si in profesionalismul tau.
Exersarea practică în efectuarea apelurilor la rece. vă veți îmbunătăți abilitățile și veți crește încrederea în abilitățile proprii. Mai mult, prin introducerea unei norme obligatorii pentru efectuarea apelurilor la rece, puteți transforma auto-justificarea în vânzări de succes.
Cel mai bun mod de a începe apelurile la rece
De ce să pierdeți timpul cu apelurile la rece, când se pot "încălzi"? Utilizați următoarea strategie în practica dvs.:
- Atunci când faceți un apel, trebuie să determinați în primul rând de ce clientul vă va interesa. În plus, al doilea obiectiv nu ar trebui să fie abordarea maximă a vânzării, ci obținerea de drepturi, privilegii și oportunități de a continua comunicarea cu un potențial client.
- Este important să nu uitați că comunicați cu un potențial client. Când faceți un apel rece, nu tratați interlocutorul dvs. ca cumpărător. Cumpărătorul este persoana care ți-a furnizat informații despre care de obicei nu știu alte persoane. Un client potențial este cineva cu care nu ați stabilit încă o comunicare de fond și, prin urmare, nu ați primit informații cheie.
Când efectuați un apel, amintiți-vă că aveți doar 10 secunde pentru a vă exprima disponibilitatea și interesul în dorința de a vă servi interlocutorului. Începeți o conversație, referindu-vă numai la nume. Apelul către interlocutor prin numele de familie face conversația prea oficială. În al doilea rând, pronunțați în mod clar propriul nume. Nu acordați timp pentru a vă exprima poziția / numele companiei, cu excepția cazului în care este necesar să se asigure interesul interlocutorului.
Traducere: Denis Starikov
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: