1. Stabilirea unui contact
2. Identificarea nevoilor
3. Prezentare
4. Lucrul cu obiecții
5. Încheierea tranzacției
Astăzi este timpul să "lucrați cu obiecții".
În literatura de specialitate privind vânzările, există adesea opiniile absolut opuse.
Cineva, în special în literatura occidentală, susține că este minunat să existe obiecții. La urma urmei, acest lucru oferă interes pentru propunerea dvs. comercială și vă oferă posibilitatea de a vorbi încă o dată despre meritele produsului dvs.
Un alt punct de vedere este că prezența obiecțiilor înseamnă o performanță slabă a reprezentantului de vânzări. Dacă există obiecții, atunci comerțul nu ar putea transmite convingător cumpărătorului toate beneficiile și beneficiile propunerii sale.
Personal, cred că adevărul, ca întotdeauna, undeva în mijloc. Nu sunt sigur că mă simt fericit când mă întâlnesc cu obiecții, dar nu sunt gata să recunosc că toată vina vine de la comerț.
De ce? Să înțelegem.
Aproape toți "guru" de vânzări împart obiecții în două mari grupuri:
- adevăratul
-fals.
Numele pot diferi ușor, dar esența acestui lucru nu se schimbă.
Obiecții reale.
Aceasta este o situație în care cumpărătorul vă refuză, pe baza unor fapte pe care le consideră a fi adevărate. Ați făcut o prezentare, ați prezentat propunerea dvs., ați comparat-o cu faptele dvs. și ați decis în favoarea dvs.!
Obiecții false.
În acest caz, cumpărătorul nu vrea să cumpere din vreun motiv, dar sub forma unui refuz vă "aruncă" în fața unei "scuză" generală.
Cel mai interesant este că fraza în ambele cazuri poate fi aceeași. De exemplu: "Nu avem un loc pe raft", "nu există bani" și așa mai departe.
Voi întrebați: "Cum distingeți aceste două specii?". Sunt sigur că veți înțelege imediat. Veți simți asta. Dacă aceasta este o obiecție reală, atunci după ce ați primit informații suplimentare de la dvs., cumpărătorul va începe să discute cu dvs. Dacă aceasta este o obiecție falsă, atunci cumpărătorul nu este interesat de fapte, el va ridica imediat o altă obiecție, și apoi din nou și din nou. Emoțiile vor fi mai mult decât logice.
Ei bine, ați definit obiecția ca fiind "reală". Acțiunile tale?
În articolul său "Lucrul cu obiecții. Tehnici speciale "Am descris deja algoritmul în trei pași. Am atins acest subiect în mini-training-ul meu pentru cumpărături. Dar astăzi aș dori să o extind puțin:
1. Mai întâi, specificați ce ați auzit. Obțineți mai multe date.
De exemplu:
- Este scump
- Dacă vă înțeleg corect, atunci credeți că prețul este destul de ridicat. Permiteți-mi să clarific și cu ce comparați?
2. Specificați în continuare "prioritatea" obiecției.
De exemplu:
- Ie prețul pentru dvs. este de o importanță capitală?
Mi se pare că aceasta este o întrebare foarte utilă. Nu este inutil să fii convins de priorități, și anume. nevoilor cumpărătorului.
3. Și acum vine doar "Preludiul".
De regulă, majoritatea începătorilor, în acest stadiu, încep să întrerupă interlocutorul și să-i laude cu entuziasm bunurile.
Stop! Nici o luptă. Dimpotrivă, trebuie să vă apropiați și să îmbrățișați umerii cumpărătorului. Doar nu o înțeleg literalmente. Era figurativ, pentru un cuvânt roșu. Tot ce trebuie să faceți. acest lucru este de a spune ceva de genul: "Înțeleg preocuparea dvs. la cost. Mulți dintre clienții mei au crezut la început același lucru, dar .... Happy End ».
4. Și apoi să emită un "răspuns logic", adică stocul de acasă - "Proprietatea produsului dvs. - avantajul bunurilor - beneficiul pentru client".
5. Ultima etapă este "Întrebarea clară".
De exemplu:
- Ți-am luat îndoielile cu privire la preț?
Aceasta se referă la obiecțiile "reale".
Dacă vorbim despre obiecții "false", atunci totul este puțin mai complicat. La urma urmei, partea opusă nu dorește să vă dea adevăratul motiv pentru refuz.
În acest caz, sarcina principală este să încerci să traduci conversația din domeniul emotiilor în domeniul faptelor și al logicii. Înțeleg că este mai ușor să vorbim despre asta decât să o facem. La urma urmei, eu însumi sunt un "comerciant". Și uneori tu "încercui" ... Dar trebuie să încerci.
Algoritmul poate fi aproximativ următorul:
Luați, de exemplu, obiecția - "Bunurile sunt prea scumpe".
1. Preludiu. Nu uitați, mai întâi trebuie să "pat": "Sunt de acord cu tine, la prima vedere poate chiar că ..."
2. Apoi începeți ușor să adresați întrebări clarificatoare: "Permiteți-mi doar să vă întreb, când spuneți că mărfurile sunt scumpe, comparați cu ce?", Etc.
3. Dacă aveți un răspuns logic și trebuie să acoperiți ceva, atunci acționați asupra cuțitului. Eliberați-vă preparatele la domiciliu - "Proprietatea produsului dvs. - avantajul bunurilor - beneficiul pentru client".
Ce pot să recomand în această situație?
Mi se pare că puteți încerca să scoateți cumpărătorul din "echilibru". Ie forțați-o să "spargă", poate chiar "explodeze". Nu vrea logică, dar vrea emoție? Deci le aveți!
De exemplu:
- Natalia Petrovna, ce am greșit? De ce nu m-ai placut?
- De unde ai primit asta?
- Ei bine, amândoi înțelegem că, dacă există atât de multe mărfuri pe rafturile magazinului dvs., atunci există bani. Am un produs bun și o ofertă bună, dar nici măcar nu vreți să discutați. Deci am făcut ceva greșit! Deci, ce este asta?
Sunt sigur că veți putea să veniți cu o grămadă de astfel de provocări. Principalul lucru este acela de a "trezi" cumpărătorul, pentru al scoate din echilibru. Și există deja ca "popret". Nu faptul că ești norocos, dar merită încercat. Pentru a pierde că deja nu există nimic.
Înțeleg că nu este realist să acoperim un astfel de subiect într-un singur articol. Și nu sunt profesor, suntem din comerț. Dar dacă cel puțin puțin te-a ajutat cu raționamentul tău. Voi fi fericit.
Și, în concluzie, aș vrea să remarcăm că, dacă vi s-au refuzat, nu răsfățați, lăsați întotdeauna ușa "deschisă" (chiar și după provocări):
- Natalia Petrovna (oh, pentru mine Natalia Petrovna), astăzi nu am putut găsi un teren comun. Dar totul curge, totul se schimbă. Pot să te cunosc în ... literalmente timp de 5-10 minute? Aflați cum faceți acest lucru? ". Suntem la ușă și suntem pe fereastră!
Crede-mă, în majoritatea cazurilor, vei primi consimțământul. Și data viitoare când vei veni la întâlnirea ei, totul va fi puțin diferit. Veți avea deja o istorie comună, relații. Și merită o mulțime!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: