Cu siguranță, fiecare manager de vânzări, din când în când, se gândește să-și motiveze angajații să vândă mai mult. Și, de asemenea, cum să facem procesul plăcut, echipa este prietenoasă, iar impactul stresului este minim. Am reușit să consider nu o duzină de departamente de vânzări din interior. Unele dintre ele erau bune, altele erau decizii sincer nereușite. Dar printre acestea se numără și unul, departamentul de vânzări, la care trebuie să ne străduim. Cel puțin, merită să ne gândim. Pe ideale, din punctul meu de vedere, departamentul de vânzări și vor fi discutate.
1. HR este un profesionist
Un om este întâmpinat de haine, iar compania este judecată de angajații săi. Nu voi intra în jungla raționamentului, dar specialistul în resurse umane trebuie să înțeleagă vânzările. În caz contrar, cum poate să discearnă un vânzător talentat, când o duzină de solicitanți vin la o poziție? Într-un departament de vânzări ideal, un specialist HR este un vânzător bun și un metodolog practicant. Nici nu vă puteți imagina ce respect manageri au, pentru care metodologia și specificul vânzărilor sunt explicate de persoana care le-a dat șansa de a intra în companie. O decizie nepopulară? Poate că da, dar poate și peste asta.
O condiție indispensabilă pentru un departament de vânzări ideal este "îndrumarea". Un nou angajat trebuie în mod obligatoriu să fie atașat unui manager de vânzări de succes pentru un stagiu. În același timp, mentorul ar trebui să fie motivat să antreneze în mod eficient un "recrut". Ce zici de un bonus pentru un angajat cu experiență cu un început de succes pentru un începător?
În majoritatea covârșitoare, managerul experimentat consideră că cursantul atașat la el este o povară. Dar merită să acuzăm managerul care este "spânzurat" în încărcătură cu datoria de a se antrena și este rupt de la locul de muncă pentru care primește bani? Cred că răspunsul este evident.
3. Spiritul concurenței
În departamentul de vânzări ideal există echipe. De regulă, acestea sunt două echipe, fiecare având un lider de echipă. Liderul echipei este un manager de vânzări cu un set extins de funcții. El motivează și ajută managerii de vânzări, le vindecă și face tot posibilul pentru a se asigura că până la sfârșitul lunii rezultatele grupului său au fost mai mari decât rezultatele adversarului! Bineînțeles, el are o motivație destul de evidentă - salariu și bonusuri sporite! "Fugiți de-a lungul drumului" către colegii săi este interzis. Dar într-un departament de vânzări ideal, nimeni nu se gândește la asta.
Acest punct ar trebui să beneficieze de o atenție deosebită. La urma urmei, există mai multe planuri de vânzări:
a) Acesta este planul pe care managerul de vânzări îl stabilește pentru cele două grupuri. Dacă în ansamblu, cele două grupuri îndeplinesc și depășesc planul de vânzări, liderii echipei sunt recompensați.
b) Acesta este planul de vânzări care este pus pentru fiecare "echipă". Aceasta este o oportunitate de a arăta conducerea liderului echipei. Dacă planul este implementat, liderii echipei primesc bonusuri. Dacă una dintre "echipe" nu a reușit să îndeplinească planul - din păcate, partea bonus va fi un bun stimulent pentru realizarea rezultatului luna viitoare.
c) Acesta este un plan de vânzări personale pentru fiecare dintre manageri. Realizarea unui indicator implică încurajări.
Planul de vânzări se face lunar. Luăm în considerare dinamica și rezultatele vânzărilor pentru ultima lună. O condiție obligatorie pentru departamentul de vânzări ideal este creșterea lunară a planului (chiar dacă nu este îndeplinită), proporțiile cărora depind de datele statistice.
5. Rezumă
Săptămânal, ambele echipe se întâlnesc în birou, unde sunt rezumate subtotalurile. O atenție deosebită trebuie acordată vizualizării. Excelent pentru această carte multimedia cu o prezentare pre-pregătită. Ce materiale ar trebui să fie prezentate în prezentare:
a) rezultatele curente ale ambelor grupuri (implementarea planului general al departamentului);
b) îndeplinirea sau neîndeplinirea planului fiecărui grup în procente;
c) rezultatele personale ale managerilor de vânzări (în grupul lor și ratingul global).
La astfel de întâlniri sunt discutate metode eficiente de vânzări. Este important să cereți celor mai buni manageri despre rezultatele săptămânii să împărtășească înțelegerea lor cu privire la situație, metode eficiente. Va fi minunat ca fiecare dintre managerii care s-au adunat sa poata sa-si exprime parerea despre cum sa imbunatateasca vanzarile din saptamana viitoare. Orice s-ar putea spune, aceasta este o "team building" teribilă.
6. Sistemul de recompense
În departamentul de vânzări ideal, sistemul este construit astfel încât, în fiecare lună, la reuniunea finală, managerul să poată fi recompensat.
Ce merită să recompensezi și ce să dai?
Să începem cu a doua: nu poate fi neapărat bani. Bilete la filme sau un certificat frumos care vă va aminti de succes! În mod ideal, certificatul ar trebui să fie doar o adăugire la darul de bază.
Dar "ce să recompensăm":
- Cel mai bun intern al lunii.
- Mentorul lunii.
- Cel mai bun manager de vânzări din grupul său.
- Cel mai bun manager de vânzări pentru rezultatele lunii, trimestrului, anului.
Pentru merite cu adevărat importante, cum ar fi "vânzătorul anului", în departamentul de vânzări ideal oferă cadouri foarte valoroase. De exemplu, un pachet de vacanță pentru Europa.
În departamentul de vânzări ideal există un salariu fix (de obicei suficient pentru a închiria o cameră sau un apartament simplu), un procent ridicat de vânzări și o parte bonus pentru fiecare manager pentru performanța și depășirea planului personal!
Dar, înainte de Anul Nou, puteți să vă păcăliți! =) De exemplu, pentru a prezenta un certificat cu o formulă amuzantă. Deci, în departamentul de vânzări unde am lucrat, unul dintre certificate a sunat ca "Vandal al Anului". Cu puțin timp înainte, managerul de vânzări a conectat accidental cutiile poștale din una dintre blocurile de apartamente. Aceia, fiind mai bătrâni decât Ilyich însuși, s-au prăbușit la podea cu un accident. Locuitorii au venit la zgomot, președintele HOA, poliția. În general, aceasta este o poveste amuzantă, care este plăcută și amuzantă de reținut. Apropo, cutiile au fost reparate. În opinia mea, au pus chiar și pe cele absolut noi în detrimentul companiei.
Umorul funcționează minuni!
7. Învățarea continuă
Este important să se organizeze cursuri de perfecționare pentru manageri. Dacă vă aduceți aminte, în departamentul de vânzări ideal, acestea pot fi conduse de HR. Dar ar fi minunat să invităm o varietate de specialiști. La finalul seminarului - un certificat cu semnătura directorului general.
Și, bineînțeles, în departamentul de vânzări ideal există un loc de odihnă! Nu este rău să organizați un weekend pentru angajații dvs.! Deci, echipa câștigătoare primește o masă într-unul din baruri, iar perdanții se tratează pentru ei înșiși! Desigur, toată lumea este divizată și pusă împreună mai coerentă și mai eficientă. Nu asta vrea șeful departamentului de vânzări?
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: