Destul de ciudat, dar planificarea până în prezent într-o serie de companii este destul de formală. Nu numai că utilitatea unui astfel de plan este foarte mic, deci este și ea îndeplinită din când în când, apoi cu 80%, apoi cu 140%.
Există două abordări principale ale planificării: "de jos" și "de sus".
În primul caz, managerii determina perspectivele de creștere pentru fiecare dintre clienții săi, concentrându-se pe istoria de vânzări și o evaluare subiectivă a oportunităților (tendințelor pieței, apariția de noi clienti, capacitatea de a vinde o gamă mai largă de fiecare client).
Atunci când planificați din partea de sus, conducerea (proprietarii) determină creșterea dorită a volumului de vânzări, cota de piață țintă bazată pe potențialul de producție acumulat, sistemul de marketing și vânzări.
Cel mai adesea, managerii preferă să "coboare" planurile în mod direct, fără a lua în considerare opinia angajaților. Un motiv specific este: În primul rând, managerii tind să „tragă“ plan de sincer slab, care este mai ușor de efectuat, și în al doilea rând, ei nu au întotdeauna informații cu privire la planurile strategice ale companiei, noile direcții ale politicii de marketing și de dezvoltare, care ar trebui să „trage“ în anul viitor.
Cred că opinia acestor profesioniști ar trebui să fie luată în considerare. Dar cum putem să echilibrăm planificarea la diferite niveluri, legând conducerea companiei și departamentul de vânzări, managerii și reprezentanții de vânzări? Care va fi baza planului: capacitățile oamenilor, potențialul sistemului sau oportunitățile de investiții ale companiei?
Schema de 10 pași va ajuta. Competența participanților la planificare este prezentată în Tabelul. 1.
Tabelul 1. Pașii de planificare "obligatorii" pentru artiștii interpreți sau executanți
Trimiteți-le prietenilor: