1.1. Fraza enormă a vânzătorului în stadiul de stabilire a contactului
1.2. Metode non-standard pentru consumator
2. Cum vânzătorii "sparg" vizitatorii atunci când identifică nevoia
3. Ce nu ar trebui să spun vânzătorul de mobilă, pentru a nu pierde cumpărătorul?
4. Încheierea tranzacției
Apariția clientului în magazin este semnalul de pregătire pentru cumpărare. În cazul în care clientul a venit, atunci în capul lui există deja unele reflecții cu privire la mobilier. Este puțin probabil că el a venit la salon doar așa - "mers pe jos". Desigur, acum veți începe să vă amintiți cazuri când agenții comerciali veneau la dvs. sau ați cerut drumul la toaletă sau ați făcut o greșeală cu ușa sau cu altceva :) Știu toate astea.
Concentrați-vă pe cealaltă: cum să nu sperie pe vizitator, deși vânzătorul are multe oportunități de a face acest lucru.
"Formula cea mai importantă pentru succes este cunoașterea modului de a trata cu oamenii".
În fiecare dintre noi, interpretul intern slumbers, care interpretează frazele interlocutorului în felul său. E rău dacă vânzătorul investește un sens, iar cumpărătorul "citește" complet diferit. Frazele complet inocente ale managerului pot "diminua" ratingul său în ochii cumpărătorului și pot provoca iritații.
Identificați nevoile vizitatorului și faceți o prezentare a mobilierului;
Atunci când angajații dvs. își urmăresc în mod serios cuvintele, ei vor vedea cât de ușor și rapid este posibil să stabiliți contactul cu clientul, fie că este vorba de vânzare cu amănuntul sau cu ridicata.
Să vedem ce NU să-i spun clientului în salonul de mobilier.
Stabiliți un contact și creați o atmosferă de încredere.
Identificarea criteriilor de selecție a cumpărătorilor
Prelucrarea obiecțiilor (această etapă apare dacă criteriile de alegere sunt slab identificate și pot fi atât la începutul comunicării, cât și la final și într-adevăr în întreaga conversație :))
La fiecare pas puteți pierde un cumpărător.
Și o mulțime de pierderi se datorează faptului că vânzătorii au o "limba agățat", dar nu așa! Există lipicioase lungi la vânzătorii de vorbire frazochki, care ucide vânzări. Aceste expresii îl deranjează perfect pe client.
Nu mai pierdeți clienții de la comunicarea analfabetică!
Excludeți din discursul vânzătorilor dvs. aceste vânzări de cuvinte-cheie!
Imprimați următorul material, distribuiți-l vânzătorilor, lăsați-i să le imprime, să traverseze în cruce cu un marcaj roșu și să stea pe perete.
Poate acest truc simplu le va învăța că aceste fraze sunt "tabu"!
(există informații suplimentare care pot fi distribuite vânzătorilor)
Cum să înspăimânți un vizitator?
Fraza enormă a vânzătorului în stadiul de stabilire a contactului
"Ai ceva de sugerat?"
"Sunteți interesat de ceva?"
"Pot să vă ajut?"
Pentru aceste fraze, cumpărătorul va răspunde cu ușurință la "Nu mulțumesc" sau va reuși să evite răspunsul: "Voi doar să arăt".
Sarcina vânzătorului este de a capta atenția vizitatorului în primele 10 secunde.
În acest timp, el a format primele gânduri: mi-a plăcut aici, ceva nu este corect, prețurile sunt prea ridicate sau invers, nu nivelul meu - "ceva ieftin" și altele asemenea.
Dacă un astfel de caleidoscop de gânduri se rotește în capul unei persoane, atunci nu ar trebui să i se dea ocazia de a trage concluzii pe cont propriu. Dar este necesar ca frazele și acțiunile vânzătorului să ajute la formarea gândurilor corecte în capul cumpărătorului cu privire la punctul de vânzare și produsele.
Metode non-standard pentru consumator
Pentru vânzător, frazele din Standarde sunt modelate, dar nu trebuie să fie modelate în capul cumpărătorului. Acestea nu ar trebui să fie frazele pe care le-a auzit deja de un milion de ori și care își conduc gândirea pe o "cale" standard care nu este profitabilă pentru noi. Dimpotrivă, obiectivul nostru este de a sparge acest tipar. )
- Bună ziua, cum vrei să-ți îmbunătățești interiorul apartamentului?
"Bună, ce vreți să vă placă?"
Aceste fraze sunt doar o schiță rapidă a ceea ce vreau să spun: consumatorul nu poate fi abordat cu modele.
Istoria clientului cu privire la modul în care prima frază a vânzătorului de mobilier a provocat încredere în magazin și a condus la cumpărare:
Am avut nevoie de un birou de calculator.
Magazinul la care am mers a fost deja în contul a 4-a sau a 5-a.
Sincer, m-am săturat de aceste căutări.
În primul rând, începusem să mă înfuriez că nu am putut găsi o opțiune potrivită pentru "prețul-calitate".
În al doilea rând, m-am săturat de vânzători. În fiecare magazin, vânzătorul sa aruncat mai întâi pe mine, încercând să afle cum mă poate ajuta, iar continuarea a avut loc în două scenarii:
1) sau nu am putut scăpa de ea,
2) sau el însuși mi-a aruncat și a fugit la următorul vizitator, iar apoi nu am putut găsi informațiile necesare și a trebuit să-l vânez.
Intrând în acest magazin, m-am promis ferm că, dacă nu găsesc această masă greșită, voi alege și voi comanda prin Internet. Deja de la prag am văzut o femeie care se apropia. Începe ...
"Bună ziua, mulțumesc că ați venit la magazinul nostru ..." - a spus ea cu un zâmbet real, nu forțată. Am fost uluit pentru oa doua frază atât de neobișnuită. Ca și când am venit să o vizitez acasă. Nu știu de ce, dar starea de spirit a crescut. Mi-am spus că căutam, de ce și unde aș pune-o. Ea a aratat mostre pe standuri si cataloage. Desigur, înainte de Internet, nu am reușit, am comandat-o în magazin. Deci a fost frumos să vorbesc cu ea, am vrut să cumpăr. "
Din primele expresii ale vânzătorului depinde, va exista un vizitator în magazin sau la rândul său, la ieșire. După ce vânzătorul se dezactiva să vorbească cu fraze inutile, va selecta rapid modulele de vorbire gata pentru fiecare client.
"Vă pot sfătui. "
Cumpărătorul evaluează imediat vânzătorul, dar merită să aibă încredere în sfatul lui? Și dacă vânzătorul nu le-a plăcut, se produce un protest în capul cumpărătorului "De ce crezi că mă poți sfătui, știi ce dulap pe care-l reprezintă în hol? Sau pe ce canapea pentru mine este convenabilă și din ce - doare un spate? »
În cazul în care contactul este deja stabilit și cumpărătorul ascultă avizul vânzătorului, atunci o astfel de frază va fi adecvată și confidențială.
"Dacă există întrebări, vă rugăm să contactați. "
Dați cumpărătorului o "scuză" bună pentru a părăsi magazinul. ) Cel mai probabil, el vă va spune: "Da, este obligatoriu", dar va gândi în același timp ceva de genul: "Ei bine, mulțumesc lui Dumnezeu, am plecat deja de aici". Încerci să faci asta?
Și apoi, amintiți-vă, sa întâmplat de multe ori că după plecarea cumpărătorului de la salon, el a ieșit cu tine să contacteze și a început să pună întrebări? Cred că probabilitatea acestui lucru tinde la zero.
Inițiativa ar trebui să vină întotdeauna de la vânzător! Aici este, cumpărătorul, în fața ta. El este acum, în acest moment, deja în magazin. Și acum, în acest moment, aflați toate întrebările atât de adânc încât nu au rămas.
Există o situație în care un vizitator se rătăcește singur într-o sală de cumpărături, examinează bunurile. El ar fi fericit să vorbească, dar în jur - nici un vânzător (contact primar nu este instalat). Cumpărătorul se oprește mai întâi la masă, apoi pe scaun. Dintr-o dată, ca un diavol dintr-un cartuș, vânzătorul sare cu "aprobarea" ei: "O alegere excelentă!"
Ce alegere? Știți deja de ce am venit, ce caut?
Aprobă alegerea cumpărătorului poate și ar trebui să fie, numai la etapa de încheiere a tranzacției. Apoi această ofertă va adăuga încrederea cumpărătorului în alegerea lor.
Cum vânzătorii "sparg" vizitatorii atunci când identifică nevoia
"Cât vă așteptați?"
Curajul cumparatorului este atunci cand te uiti direct la vanzator si spuneti:
"Ceva mai ieftin pentru mine"
Curajul vânzătorului este atunci când te uiți cumpărătorului direct în ochi și oferă în liniște mai scumpe!
Nu testați clienții pentru curaj. Asemenea întrebări sunt foarte incorecte. Puteți intra într-un contor: "Nu este vorba despre afacerea voastră. Arătați că există, voi decide. Puteți afla bugetul cumpărătorului în mai multe moduri. Despre ele în detaliu le spun pe formarea online "vânzări de mobilier AS." Au timp să vă înregistrați!
"Da, nu cumpărați niciodată acești bani!"
Vânzătorul dorește să vândă cumpărătorul la un preț și cu astfel de cuvinte încearcă să-l convingă să ridice coada de preț, iar cumpărătorul este batjocorit la nivelul său de trai.
La una din cursuri, vânzătorii au spus un exemplu din viață. Colegul lor "a aruncat" o sugestie similară unui cumpărător. Și sa dovedit, aparent, unchiul cu personajul - arăta ca un șoim la vânzător și a spus: "Voi cumpăra! Nu tu! "Se întoarse și ieși din magazin.
De asemenea, trebuie să înțelegem gândurile clientului.
Vânzătorul crede: are nevoie de mobilier atât de mult încât să nu meargă nicăieri, el va cumpăra pentru un astfel de preț.
Și clientul gândește diferit: mobilierul nu este pâine, nu este un obiect de primă necesitate, încă mai puteți privi, puteți amâna achiziția, puteți aștepta vânzările de Anul Nou.
Mobila este pâinea ta.
Și să nu pierdeți clientul,
1) vânzătorii de roade din această frază,
2) predați vânzătorilor să selecteze rapid mai multe opțiuni care se încadrează în valoarea numită.
"Da, avem aici o canapea. "(La întrebarea cumpărătorului:" Aveți "cărți"?)
Nu puteți! Nu puteți să îi arătați cumpărătorului că există o singură canapea pentru el. Consumatorii noștri doresc să cumpere oriunde există o alegere excelentă.
"Oferiți clientului posibilitatea de a alege și vă va lăsa toți banii", spune Philip Kotler, fondatorul teoriei moderne de management al marketingului.
Ce nu ar trebui să spună vânzătorul pentru a nu pierde cumpărătorul?
Mulți vânzători utilizează tehnica de vânzare a mobilierului "Information Injection + Question", pe care o predau la cursul "Ca vânzări de mobilier". Esența sa este simplă, dar nu este mai puțin eficientă.
Vizitatorul se uită la mobilierul pentru bucătărie? Acum este momentul să descriem în trei cuvinte meritele mobilierului și să aruncăm întrebarea potrivită pentru a identifica nevoile.
Set foarte funcțional, multe rafturi și sertare cu dimensiuni relativ mici de dulapuri. Cu acest set - cuptorul ca cadou. Aveți o bucătărie din ce zonă?
Etapa de prezentare nu ar trebui să arate ca un monolog al unui vânzător. Prezentarea produsului ar trebui să fie alternată cu întrebări către cumpărător și răspunsurile de la el - aveți nevoie de un dialog, doar pentru a putea captiva maxim cumpărătorul:
o parte din prezentare + întrebare din partea vânzătorului;
vânzătorul adaugă + o întrebare.
Amintiți-vă și dați posibilitatea cumpărătorului însuși să încerce să porți o canapea, deschideți cutia cu ușa mai aproape, să vă culcați cu tine pe pat;) (aproape o glumă :))
"Ei bine, eu nu știu ce să vă arăt. "
"Nu avem nimic mai mult pentru această sumă"
"Nu înțeleg că nu vă place. “.
În primul rând, cumpărătorul transferă automat această expresie la întreaga identitate a vânzătorului și a magazinului în ansamblu.
"Nu știu", "Nu înțeleg", "nu este nimic" - întreabă-l despre acest salon atunci când iese și el va spune: "Nu este nimic acolo cu ei!"
Și nu contează că aceste cuvinte au fost spuse de vânzător într-un context diferit. Nu numai că vizitatorul le-a tratat așa cum voia. El le spune, de asemenea, tuturor că nu au nimic.
În al doilea rând, cu astfel de fraze, vânzătorul oferă o oportunitate excelentă cumpărătorului pentru obiecții "Ah, nu mai ai nimic / nu știi ce să mă ajuți, atunci îți mulțumesc, la revedere"
"Ei bine, ce nu ați cumpărat de la ei?" A fost în vânzător faptul că dăunătoare a sarit - "Ei bine, tu, atât de inteligent, du-te și cumpăra de la ei." Vânzătorul poate fi înțeles: dintr-o astfel de obiecție este dificil să rămână calm, după ce a petrecut timp și energie pe cumpărător. Dar, în loc să reproșezi cumpărătorului, poți să spui (și să dovedești): indiferent cât de mult ai căutat, avem încă cele mai bune prețuri / calitate.
Încheierea unei tranzacții
Așteptați fraze care ar putea strica sfârșitul afacerii? Și nu vor fi, și tu știi de ce?
Întrucât, în acest stadiu, singurul lucru care poate "ruina" achiziția viitoare este nehotărârea vânzătorului.
La etapa de încheiere a tranzacției, totul poate fi răsfățat, dacă, de exemplu, se așteaptă de la cumpărător să își inițieze concluzia. Vânzătorii de multe ori ezită să pună o întrebare simplă: "Ai ales. Într-un astfel de set complet.
În loc de postscript. Managerul este confundat, care este sigur că vânzătorii săi nu ignoră toate aceste fraze. Este suficient să stați în sala de tranzacționare și imediat veți vedea câte procente din vizitatori pleacă fără să cumpere nimic. Cum se obțin rezultate de la vânzători? Învățarea de a lucra cu clienții:
crea încredere în cumpărător;
pentru a elimina viteza de vorbire dăunătoare;
specificați criteriile de selecție ascunse;
a determina în mod neobișnuit gama de prețuri pentru achizițiile viitoare.
Și vorbirea corectă și cu adevărat productivă se va găsi în "Metodologia de lucru cu clienții pentru creșterea vânzărilor de mobilier" pe această pagină.
Profituri mari pentru tine de la vânzările de mobilier!
Articole similare
-
De ce recenziile nu funcționează, creșteți vânzările și profiturile în întreprinderile mici
-
Vânzări de structuri metalice și caracteristici ale construirii unei afaceri
Trimiteți-le prietenilor: