Motivația departamentului de vânzări, rezultat timp de o săptămână

Acesta este unul dintre principiile principale de motivare a departamentului de vânzări. Angajații săi trebuie în mod clar, în orice zi a lunii, să știe în mod clar cât au câștigat deja. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza tabele simple și vizualizare colorată, care pot fi actualizate zilnic.

Testați ușor gradul de transparență al sistemului dvs. de motivare: verificați cât timp angajatul își va putea calcula câștigurile într-o anumită zi a lunii. Dacă nu ia mai mult de un minut - aveți un sistem de motivare transparent și ușor de înțeles. Dacă este mai mult - trebuie să vă gândiți la schimbări.

Motivarea departamentului de vânzări: "de trei ori mai mult"

Acest principiu al motivării departamentului de vânzări se bazează pe următoarea axiomă. Cine face planul este de trei ori mai mare decât cei care nu fac asta.

Atunci când această regulă nu este respectată, chiar și managerul care a îndeplinit anterior planul va decide automat să lucreze cu mai puțin zel. Prin urmare, diferența de câștiguri dintre "studenții excelenți" și "gemeni" ar trebui să fie semnificativă.

Adevărat, acest lucru nu înseamnă că trebuie să plătiți mult managerului care a îndeplinit planul. Altfel, după o anumită sumă, el va merge să-și deschidă afacerea și să construiască un sistem de motivație în propria afacere.

Motivația departamentului de vânzări: "Pentru care răspund, pentru că primesc"

Uneori se întâmplă ca managerul să primească o creștere semnificativă pentru a lucra cu clienții, pe care le-a atras de mult timp. Aceasta este o greșeală în sistemul de motivare al departamentului.

Proprietarul "supraîncărcă" vânzătorul doar pentru caz, argumentând că, dacă ceva nu merge bine cu clientul, atunci managerul va lua imediat ceva. În realitate, totul se întâmplă diferit. Managerul nu vă va salva clientul, iar proprietarul, de fapt, este implicat în demotivarea managerilor, dând bani pentru nimic.

Un alt exemplu este atunci când managerul este motivat să crească profiturile. Dar, de fapt, nu-l afectează, nu determină prețul produsului și ia decizii cu privire la costuri. Aceasta este, trebuie să motivați pentru a efectua astfel de indicatori, pe care vânzătorii pot într-adevăr influența.

Motivația departamentului de vânzări: "Principiul lui Darwin"

Acest principiu al sistemului general de motivare a personalului de vânzări însuși "clarifică" departamentul dumneavoastră. Cei care îndeplinesc planul depășesc piața forței de muncă și care nu îndeplinesc - sub piața forței de muncă. În cele din urmă, dacă ați angajat un manager slab, atunci el va renunța.

Acest principiu de motivare a departamentului ajută la rotirea constantă a angajaților. Acest lucru se va întâmpla până când unitatea nu este echipată organic cu personal puternic și mijlociu în ceea ce privește capacitățile sale.

Pe venitul total din departamentul dvs. de vânzări, veniturile ar trebui distribuite după cum urmează. Unul sau doi manageri obțin rezultate foarte bune și câștigă foarte mult. Și toți ceilalți angajați ai departamentului ar trebui să primească o sumă aproape egală. Atunci această motivație a lui "Darwin" va funcționa. Înainte de ochii "țăranilor mijlocii", vor exista mereu câteva perechi de angajați ca visul lor realizat. Iar angajații slabi ai departamentului vor dispărea pur și simplu.

Motivarea departamentului de vânzări: "Bani rapizi"

Puteți motiva angajații să obțină bani rapizi. Această metodă funcționează bine în comerțul cu amănuntul. De exemplu, atunci când executați un plan până la sfârșitul săptămânii, managerul poate lua imediat o anumită sumă de bani, fără a aștepta ziua primirii salariului.

Puteți organiza încă un concurs "Cine va vinde mai întâi produsul / serviciul". Această motivație a departamentului este utilă în special atunci când trebuie să depășiți frica managerului înainte de o verificare mare. Oamenii se tem să cheme numere mari. Și angajații dvs. nu fac excepție. Permiteți-i să câștige rapid. Și vor învăța cum să vândă produse scumpe.

Motivația departamentului de vânzări: "Praguri mari"

Atunci când se plătește bonusuri, trebuie să se ghideze un sistem de motivație, care implică praguri mari între cei care au îndeplinit planul, au deplâns planul și nu au reușit să-și îndeplinească planul. Să dăm un exemplu de sistem de motivație pe principiul "pragurilor mari" pentru claritate.

A realizat mai puțin de 80% din plan - nu a primit bonusul
Realizat de la 80% la 100% din plan - a primit o condiție de 1% din venituri
Am depășit planul de 100% - a primit o condiție de 2% (adică de 2 ori mai mult decât managerii de la punctul 2)
Overspoped 120-130% din plan - a primit 4% (adică de 2 ori mai mult decât managerii de la punctul 3)

Desigur, acest procent este condiționat și dat doar pentru ilustrare. Acest sistem de motivare a departamentului demonstrează în mod clar o diferență de 100% în partea bonus dintre câștigurile "țăranilor mijlocii" și "bătătorii". În loc de 1% pentru prima puteți pune 3%, și în loc de 2% pentru a doua - 6% (totul depinde de zona de afaceri). Principalul lucru este că proporția din departamentul de vânzări este exact așa.

În plus, ultimul punct al sistemului de motivare "cu prag mare" (atunci când un angajat este capabil să depășească 100% din plan) ajută la lupta cu managerii "creativi". Uneori, astfel de tipi vicioși pur și simplu suferă încheierea tranzacției pentru luna următoare, de îndată ce finalizează 100% din plan. Deci, având în mâinile dvs. un bonus serios pentru depășirea a 20-30%, ei pur și simplu nu vor risca propriile câștiguri. La urma urmei, luna viitoare puteți și 80% din plan nu se face din motive obiective diferite.

În același timp, în nici un caz nu ar trebui să plătiți bonusul angajatului "avans". Chiar dacă nu a atins pragul de câteva mii. Ar trebui să existe duritate.

Am examinat 6 principii principale care contribuie la construirea unui sistem de motivare dovedit și bine funcțional în departamentul de vânzări. Utilizați-le pentru a încuraja managerii să pună în aplicare planul.

La uzina de producție a dezinfectanților cu o cifră de afaceri anuală de 100 de milioane de ruble. a existat o problemă cu regularitatea implementării planului. Am schimbat sistemul de motivare pentru angajați. Dacă mai devreme, cei care au îndeplinit planul au primit 60 000 ruble. dar care nu au respectat - 40 000 ruble. atunci după aplicarea principiului "pragurilor mari" diferența dintre veniturile lor a crescut de 2 ori. Ca rezultat, veniturile plantei au crescut de 4 ori.

Într-o bancă, salariul managerului era de 40 000 de ruble, bonusuri - 20 000 ruble. În alt raport a fost acesta - 15 000 ruble și 150 000 ruble. Cea de-a doua bancă, în conformitate cu principiul lui Darwin, a reușit să strângă o echipă excelentă de manageri care vând din ce în ce mai mult. Și prima bancă, dimpotrivă, a acumulat slabe și nu doresc să lucreze vânzătorii.

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare