Salariul este o problemă serioasă. În comerț, una dintre cele mai importante întrebări este cum să plătească vânzătorilor?
Pe de o parte, cheltuielile de personal trebuie să fie de așa natură încât nicio firmă nu sa prăbușit, iar pe de altă parte - angajații trebuie să fie dispuși să lucreze și nu pentru a crea aparența de locuri de muncă, se deplasează haotic într-o sală de tranzacționare, ca un iepure de câmp, confuz piese.
Efectul motivațional al salariilor apare atunci când lucrătorul primește pentru un efort mai mare proporțional mai mulți bani.
Flexibilitatea remunerării este creată de raportul corect între salariu și bonus. Dar cum ar trebui să fie acest raport? De ce să motivați? Aveți nevoie de o primă și de ce angajații sunt încă leneși, chiar și atunci când este introdus un nou sistem de motivare? Aceste întrebări sunt hotărâte de conducere aproape în fiecare lună, venind de fiecare dată la un nou răspuns. Cu toate acestea, un mare număr de societăți comerciale, iar în fiecare a fost încercat o versiune de motivație, este necesar doar pentru a studia și de a le clasifica.
Pentru "rezultatul colectiv"
Uneori, conducerea merge pe această cale. Prima este acordată tuturor dacă planul de vânzări este executat. Administratorii de retea explica astfel: în cazul în care veți plăti pentru succesele individuale, vânzătorii sunt „egoist“, „trage reciproc clienți, și în colectiv dispar reciproc.
Ei bine, are propria logică, dar această logică nu este de afaceri ca grădiniță atunci când profesorul împarte bomboane la toate la fel, „să nu jignesc pe nimeni.“ Premiul colectiv te învață să fii leneș. Toată lumea încearcă să se ascundă în spatele prietenului său pentru a nu face nimic.
Premiul pentru vânzări individuale
În unele companii, managementul consideră că este necesar să plătească o primă într-un sezon, atunci când un venit bun. În parte, aceasta este poziția corectă, deoarece vânzătorii lucrează cu adevărat cel mai greu atunci când cumpărătorii umple magazinele în graba de consum înainte de sărbători. Când aștept o recompensă decentă, vreau să fac totul cu dăruire și cu o scânteie.
Dar din punctul de vedere al politicii de personal, prima de sezon nu ajută la păstrarea celor mai experimentați vânzători. În companiile în care această formă de plată este obișnuită, oamenii lucrează numai în sezonul vânzărilor mari. Restul timpului încearcă să evite munca - îi iau pe bolnavi, pur și simplu nu fac nimic, nu le pasă de clienți.
Pentru "comportamentul bun"
Există companii în care nu există prime pentru vânzări. Mai degrabă, prima este plătită în mod continuu. Oamenii se obisnuiesc cu asta, in ceea ce priveste salariul. Dar, din când în când, managementul reamintește că prima este un bonus prin deprimare. De exemplu, o persoană a spart disciplina - a întârziat, a făcut o greșeală, a omis. Este necesar să se pedepsească, dar cum? Este imposibil să penalizați sau să privați un salariu de legea rusă și nu doriți să fiți concediați imediat. Și dintr-o dată va fi corectată? Atunci persoana ca pedeapsă este lipsită de o parte din prima.
Acesta este un bun sistem de stimulare - vânzătorii sunt ascultători, merg pe șir și în orice fel încearcă să-i mulțumească autorităților. Însă inițiativele extraștrilor intimidați nu vor fi atinse. Ei nu vor veni cu ideea de a oferi un produs suplimentar sau cumva încă interesați de cumpărător. Ei sunt preocupați de problema de a nu vinde, ci de a se comporta.
Care ar trebui să fie plata pentru vânzători să funcționeze bine? Adică să vindem și să respectăm standardele, iar disciplina era "la nivel"?
Salariul nu ar trebui să depindă mult de sezon
Oamenii, desigur, apreciază atunci când li se dă să câștige bani în timpul vânzărilor, dar aceștia apreciază mai mult stabilitatea. Prin urmare, fluctuațiile salariale nu ar trebui să fie mai mari de 15-20%. În plus, nu trebuie să revizuiți adesea planul. Pentru angajat nu există nimic mai rău decât schimbarea criteriilor de lucru.
Salariul ar trebui să fie puțin peste media
Cuvântul cheie aici este "un pic". Dacă salariile sunt sub media pieței, atunci angajații vor merge acolo unde plătesc mai mult. La câștiguri prea mari, motivația vânzătorilor scade. Ei încep rapid să se considere specialiști super-calificați, refuză să muncească "negru", necesită plăți suplimentare pentru procesare sau sarcini suplimentare.
Remunerarea forței de muncă ar trebui să ia în considerare mai mulți factori
Structura primei ar trebui distribuită aproximativ în felul următor:
Componenta plăților bonus
(% din prima totală)
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: