Există mii de cărți despre vânzări. Mare și mic. Noi și nu foarte bune. Despre apeluri reci și calde. Cu privire la formularea vocii și a dictaturii. Despre vizualizare și obiective. Despre cum să inserați corect cască în ureche înainte de clopot și încă nu știe Dumnezeu ce ... Dar dacă aveți o teamă de vânzări, atunci niciuna dintre aceste cărți nu vă va ajuta. De ce?
În primul rând, să ne dăm seama de unde provine această frică - teama de vânzări.
Să spunem că bateți la ușă un potențial client, ținând mostre de bunuri sub braț ... Undeva în subconștient vă este frică că ușa va deschide un unchi necorespunzător și va lăsa câinii să cadă asupra voastră. Bine, o asemenea frică poate fi considerată rațională ... deși aici puteți să argumentați. Dar pentru claritate, vom presupune că o asemenea frică este reală.
Cu toate acestea, vă teamă încă frica. Căutați un motiv pentru a amâna apelul pentru o altă dată. Și găsiți-vă o justificare logică pentru lipsa de acțiune, doar pentru a nu recunoaște că sunteți pur și simplu speriați.
Frica provine din așteptări. Înainte de apel, sperăm că clientul va fi interesat de propunerea noastră, că el însuși va exprima dorința de a cumpăra produsul nostru - la urma urmei, este atât de cool (produsul, nu clientul). Dar, în același timp, suntem conștienți că acest lucru nu se poate întâmpla. Ce putem fi nepoliticos? Pentru a trimite într-un loc îndepărtat. Aruncați receptorul. Asteptarile noastre pozitive in acest caz se vor prabusi ca o casa de carti. Vom fi incomod și neconfortabil. Și vrei să eviți astfel de condiții.
În cele din urmă? În cele din urmă, preferăm să nu efectuăm apeluri, doar pentru a nu scutura lumea fictivă, în care toți clienții sunt oameni interesați și interesați de produsul nostru.
Secretul # 1. Imunitatea la eșecuri
Eșecul este un lucru foarte neplăcut. Când ni se refuză, ne simțim ofensați și supărați ... dar numai până când vom dezvolta imunitatea la eșec.
Cum să o dezvolți în voi înșivă? Este foarte simplu! Modificați scopul apelului la contrariul. Dacă ați sunat mai devreme să vă vindeți și să vă supărați, atunci când nu a funcționat, sunați acum să "îmbinați" clientul. Scopul dvs. nu este o vânzare, ci un refuz. Și în timpul conversației faceți tot ce a refuzat clientul.
Aceasta funcționează foarte bine și după 10-15 astfel de apeluri veți fi eliberați. Refuzurile vor deveni mai puțin "ofensatoare" pentru tine.
Pentru fiecare persoană, numărul "critic" de eșecuri necesare dezvoltării imunității este diferit. Cineva este suficient pentru a obține 10 refuzuri, iar cineva - 50. "Colectează" refuzurile până când nu simți că nu mai ești frică de ei.
Secretul # 2. Cunoașterea produselor
Cu cât cunoașteți mai bine produsul dvs., cu atât este mai ușor să rezolvați obiecțiile clienților și, în consecință, cu cât vă simțiți cu mai multă încredere în momentul vânzărilor.
Ce este "cunoașterea produsului" în sens larg? Această cunoaștere a tuturor caracteristicilor sale, o înțelegere profundă a nișei și a valorii pe care produsul o reprezintă pentru public.
Chip # 3. Script de lucru
Orice vânzare poate fi împărțită în următoarele etape:
- Discovery. Spuneți-vă salut, introduceți-vă, întrebați dacă este convenabil ca clientul să vorbească în acest moment și să explice scopul chemării sale.
- Aflați nevoile, problemele, durerile interlocutorului, solvabilitatea și motivația acestuia de a cumpăra.
- Voi reveniți la interlocutor cu propriile lui cuvinte: "Te-am înțeles corect: aveți nevoie de asta și de asta, dar vă faceți griji că asta și asta".
- Prezentați-vă produsul.
- Închideți afacerea: apelați prețul și emiteți o factură.
Există un alt element "plutitor" care nu poate fi inclus în nici una dintre etape - este o obiecție.
Pentru fiecare etapă (precum și pentru obiecții), trebuie să înregistrați un script-script pentru dialog. Pentru a exclude din conversație tot felul de "eeem", "aaaa", "acum îmi voi aminti", etc.
Lucrul pe scenariu simplifică foarte mult procesul de vânzare - bazându-vă pe scriptul pe care îl cunoașteți întotdeauna ce să spunem la ce punct să treceți de la etapă la etapă și când să finalizați tranzacția. Si cel mai important - lucrand la scenariu, te simti mult mai increzator si mai calm, pentru ca probabilitatea ca clientul sa te "incetineasca" este mult redusa.
Chip # 4. Secretul principal al vânzărilor
Vreau să închei articolul cu aceeași notă cu care a început. Pentru a face vânzări ... trebuie să faceți vânzări! Chiar dacă nu înțelegeți pe deplin publicul dvs., chiar dacă sunteți îndoieli cu privire la produsul dvs. ... chiar dacă vă faceți griji și stutter ...
Nimic, cu excepția acțiunilor active, nu poate rezolva acest lucru. Și, cel mai important, atunci când începeți să vindeți, multe dintre temerile voastre dispar de la sine.
Dacă sunteți freelancer, antreprenor sau infobusinessman, depinde de capacitatea dvs. de a vinde depinde de câți bani câștigați în această lună ... și, de asemenea, în următorii ... și următorii ...
Vino la webinar "Vânzări îndrăznețe fără restricții" și scapă de toate temerile și îndoielile care te împiedică să vinzi în mod activ!
Înregistrați-vă pentru un webinar și faceți o lovitură de auto-reținere >>
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: