Formarea "Tehnologii de vânzare a serviciilor"
Formarea vânzărilor de servicii dezvoltă abilitățile de a vinde și de a prezenta servicii managerilor, sporind veniturile unei companii care operează în sectorul serviciilor.
Instruirea în vânzarea de servicii este condusă de antrenorul de afaceri Ksenia Shvetsova (Ekaterinburg). Acest training de afaceri permite ascultătorilor să înțeleagă specificul vânzărilor de servicii, să studieze psihologia cumpărătorului, să compună algoritmul corect de comunicare cu consumatorul, astfel încât tranzacția să aibă succes. De asemenea, la cursuri de formare sunt studiate tehnici de construire a prezentărilor de servicii și stabilirea unei cooperări viitoare.
Instruirea în vânzarea de servicii va face orice manager un specialist de vânzări de top. în acest fel.
Programul este destinat organizațiilor care își vând serviciile: medicale, tipărire, consultanță, informații și altele.
Scopul instruirii: introducerea unui mecanism eficient în cadrul companiei pentru creșterea veniturilor din vânzarea de servicii.
Obiectivele de formare a vânzărilor de servicii:
Formarea se bazează pe psihologia serviciilor de consum. Accentul se pune pe prezentarea serviciilor, capacitatea de a forma imaginea serviciului pentru clienți și satisface nevoile de utilizare a acestuia, și - managerul de interacțiune și client, capacitatea de a fi atenți la clienți, de a identifica nevoile lor, visele și dorințele, sublinia exclusivitate de client.
Pentru mai multe informații despre specificul instruirii privind vânzările de servicii, vă rugăm să faceți clic aici.
1. Caracteristicile distinctive ale vânzării și promovării serviciilor
- Specificitatea și complexitatea serviciilor de vânzare.
- Caracteristici ale serviciilor de poziționare.
- Etica și logica vânzării serviciilor.
2. Sistematizarea etapelor vânzărilor.
- Construirea unui sistem de vânzări.
- Ciclul de vânzări: stabilirea de contacte, identificarea nevoilor, organizarea de prezentări, argumentarea, lucrul cu obiecții, încheierea unei tranzacții.
3. Tehnici de stabilire a contactelor.
- Particularitatea primei impresii. Cum să faceți o impresie pozitivă.
- Diagnosticarea și tipologia clientului.
- Caracteristicile verbale și non-verbale.
- Personalitatea vânzătorului de servicii.
4. Metode și tehnici pentru determinarea nevoilor.
- Segmentarea și publicul țintă.
- Tipuri de nevoi.
- Identificarea și formarea nevoilor clientului: tehnologii de întrebare.
- Sistemul de vânzări SPIN.
- Utilizarea informațiilor despre clienți în vânzare.
5. Prezentarea eficientă a serviciilor.
- Caracteristica prezentării serviciului.
- Schemele de bază pentru construirea propunerii dvs.
- Crearea și dezvoltarea formulelor de vorbire și a comportamentului în timpul prezentării.
6. Modalități de argumentare.
- Caracteristicile percepției informațiilor la vânzarea unui serviciu.
- Metode de convingere a clientului.
- Metode verbale și non-verbale de a influența clientul.
- Pentru ce plătesc oamenii.
- Crearea valorii serviciilor și justificarea prețului.
- Regulile de bază ale negocierii prețului.
8. Lucrați cu obiecțiile și îndoielile clientului.
- Algoritm pentru lucrul cu obiecții.
- Obiecții false și adevărate.
- Principalele diferențe dintre scuze și obiecții constructive.
- Obiective standard ale clientului și tehnici de lucru cu ele.
- Emoțiile vânzătorului și ale clientului în stadiul obiecțiilor.
9.Pentru finalizarea tranzacției.
- Suport pentru clienți.
- Construirea relațiilor pe termen lung.
Puteți obține mai multe informații despre programul de formare aici.
Dacă sunteți interesat de alte servicii de consultanță, veniți aici.
La vânzarea de servicii în glume
Câteva anecdote despre vânzarea de servicii
- Da, care e problema ta?
"Vezi tu, soția mea nu-mi place că sforăiam!"
- Deci, de la ceea ce vom scăpa - de la sforaie sau de la soția lui?
Consiliul. să ofere clientului un serviciu adecvat, să-i pună primele întrebări, să-i identifice nevoile și apoi să ofere un serviciu care să-i fie potrivit.
În magazin:
- Fata, arătați-mi, vă rog, storcătorul.
- Scuzați-mă, că nu sunt cumva puternic în pantomimă.
Consiliul. utilizați diverse tehnici de prezentare pentru a forma o imagine specifică a serviciului, rezultatul și beneficiul pentru client - desen, ilustrați pe obiecte, afișați pe degete.
Sfat: ia în considerare cu atenție cuvintele care descriu serviciile excluse multivalentă, ciudat, fraze și expresii vagi - clienții sunt deja dificil de a lua o decizie cu privire la serviciile, deoarece rezultatul este imprevizibil - nu le complica procesul.
Sa dus la medicamente, sa uitat la prețuri, a decis că a fost mai ieftin să moară! Pe drumul în care se uita la serviciile de ritual, se uita la prețuri. M-am întors la farmacie.
Consiliul. sarcina principală în vânzarea de servicii este de a explica clientului valoarea serviciilor și conformitatea acestora cu valoarea acestora.
O lovitură la ușă. Proprietarul o deschide.
- Permiteți-mi să ofer serviciile noastre: oprim televizorul!
- Mulțumesc, nu avem nevoie de asta.
Consiliul. Sarcina managerului este de a ajuta clientul să-și înțeleagă nevoile și să conecteze nevoile cu serviciile oferite. O modalitate este de a explica clientului consecințele refuzării serviciului.
Chirurgii plasticieni au noi servicii pentru politicieni.
- Persoană cinstită - 100.000 de euro.
Consiliul. să inventeze nume pentru serviciile lor, astfel încât acestea să maximizeze beneficiile pe care clientul le va primi. Evitați numele standard.
Pensionara a mers la Banca de Economii, a văzut că nu a existat nici o coada si toate cele 6 ferestre de lucru, am dat seama că nu este nimic pentru a prinde și a mers la clinica pentru a face probleme.
Consiliul. la vânzarea serviciilor, este important să nu se adapteze clientului, ci să ofere servicii calitative și să le poziționeze în mod corect, iar clienții să se descurce.
La recepție la doctor se află muzhikul, din care se scoate toporul.
- În copilărie, rujeola, icterul erau bolnavi?
Consiliul. în orice situație legată de domeniul de aplicare a serviciilor dvs., să fiți liniștiți, să manifestați conștiința și încrederea - este important ca clienții să știe că situația este sub control.
- Ospătar, de ce serviți toate vasele reci?
- Ați comandat vodcă, vinaigret, jeleu și înghețată. Ce anume să încălziți?
Consiliul. indiferent cum spui clientul, încercați să rămâneți politicoși, dar nu vă lăsați păcăliți de manipulare - vă apărați cu întrebări de conducere.
"Ce este?" Ce fel de hotel aveți? Mă trezesc în mijlocul nopții din zgomot și văd că două șoareci se luptă în mijlocul camerei!
Administratorul se încruntă la țăran și spune:
- Și ce vrei tu, că pentru 10 dolari pe zi o să ne luptăm cu taurii în show-room?
Consiliul. spuneți în avans clienților ce este inclus în costul serviciilor, pentru a evita așteptările și revendicările inutile.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: