Lecția 5

1. Semne de clasificare a condițiilor de pantomime ale clientului.

2. Metoda de alegere a unei strategii de comportament cu clientul pe baza condițiilor de pantomime.







Scop: să învețe să determine starea psihologică a unui client prin pantomima sa.

Ordinea lecției

1. Îndeplinirea și discutarea temelor.

2. Discuții de grup: "Definirea soiurilor stării mentale a persoanei și impactul ei asupra vieții".

3. Demonstrarea schimbărilor în starea psihică a stagiarilor (proprietăți ale stărilor mentale) ca exerciții pregătitoare pentru emanciparea membrilor grupului:

a) Exercițiul 1. "Relaxare musculară".

Metodologia exercițiului 1. Orice persoană ar trebui să ia poziția de șezut pe jumătate: stați liber, puneți-vă mâinile pe solduri, pe palme în jos. Picioare ușor pentru a aranja. Pe inhaleze stoarce degetele într-un pumn, întinde mușchii stoarce brațul de la cot la un unghi drept, pentru a crește tensiunea musculara până la maxim. Scopul este lipsa formării forței musculare și concentrarea atenției asupra senzațiilor musculare. Cu o expirație liberă relaxați brusc mușchii, aruncați brațul. Exercitarea se repetă de 2-3 ori.

b) Exercițiul 2. "Congelat".

Metodologia exercițiului 2. Stagiarii se adună într-un cerc. Un scaun este așezat în centru. O persoană este invitată să se așeze pe scaun. Sarcina lui este de a descrie "înghețatul": înghețarea în imobilitate, cu o față "piatră" și o privire goală. A doua dorință este de a acționa ca un "reanimator" cu sarcina de a "reînvia" pe cel "înghețat". Resuscitarea înseamnă: vedere, gesturi, expresii faciale, pantomimă. Vorbirea nu este permisă. Un semn al lucrării de succes a "reanimatorului" este considerat a fi replicat involuntar "înghețat", râsul, zâmbetele și alte manifestări ale "vieții".

4. Exercitarea 3. Dezvoltarea abilitatii de a intelege clientul prin imitarea expresiilor faciale.

Metodologia exercițiului de 3. Elevii impun forme Xia care descriu 12 expresii faciale faciale care transmit diferite stări emoționale ale omului (Fig. 3.1). Elevii trebuie să descifreze diferitele stări emoționale ale artistului. Rezultatele se compară cu standardul vayutsya-7 - indiferență 2 - ostilitate, 3 - ve-sely, 4 - furie puternică, 5 - tristețe, 6 - timid bucurie 7- indispoziție, 8 - furie, 9 - 10 exaltare - tristețe profunde, 11 - scepticism, 12 - durere.

Rezumând: dacă a fost posibilă descifrarea celor mai multe state, atunci abilitatea de a descoperi starea mentală a unei persoane este bine dezvoltată. Dacă numărul de coincidențe este mai mic de jumătate, rezultatul este considerat dezamăgitor și trebuie acordată o atenție specială acestei probleme.

5.Exercitarea 4. Dezvoltarea abilităților de recunoaștere a stării emoționale a clientului prin expresiile sale faciale.

6. Discuție de grup "Mimicria clientului ca expresie a stării sale mentale".

7. Exercițiul preliminar de a recunoaște semnificația gesturilor. Grupul este împărțit în două echipe. Fiecare echipă vine cu câteva cuvinte

Lecția 5






Fig. 3.1. Expresii faciale mimetice

8. Demonstrarea situațiilor problematice și recunoașterea acestora.

a) frecare cu palmele (exprimă așteptări pozitive).

Situația 1. Clientul dorește să cumpere un bilet de tur și se aplică agentului. Își freacă mâinile repede și spune: "Am tot ce ai nevoie!"

Situația 2. La fel, dar agentul își freacă mâinile încet și cu glas tare roade aceeași expresie.

Sarcina grupului: de a determina ce situație este de a stabili un co-opinie în client? Răspunsul este cel de-al doilea, deoarece agentul va părea complicat sau necinstit, iar clientul va avea sentimentul că afacerea, mai devreme, va fi benefică pentru agent.

b) Degetele legate (frustrare desemnate și grele set de om ascund atitudinea lor negativă. Cu cât mai mare brațele ridicate cu degetele ambreiaj, raportul mai negativ).

Situația 1. Membrii grupului acționează ca agenți, oferind posibile excursii. Liderul acționează în rolul unui client și se confruntă cu un agent cu degete legate și mâini coborâte. Apoi își ridică mâinile, nu-și separă degetele și își freacă bărbia.

Sarcina grupului: a determina care este dinamica relației clientului cu poziția agentului de turism? Este situația vânzării mai aproape de afacere sau nu?

Situația 2. La fel, dar în cursul ofertelor agentului de turism, mâinile clientului sunt eliberate de ambreiaj. Ce sa întâmplat?

10. Discuții de grup: "Gesturi ale clientului și ale agentului de călătorie în interacțiunea lor".

Se oferă să exprime tuturor membrilor grupului: ce știm despre gesturi (tipurile, ceea ce exprimă, semnificația pentru activitățile profesionale).

11. Exercițiu practic cu demonstrație. Două persoane sunt invitate: un participant activ și pasiv. cereri active Pas-de intensitate a muta un scaun dintr-un loc în altul, folosind căile de timp-Nye palmele în gesturi: a) de încredere (este prietenos-ny) mod - palma deschisă; b) dominantă - palma este închisă (îndreptată în jos); c) agresiv - cu prezentarea pointerului.

12. Demonstrarea gesturilor prin așezarea mâinilor în spate. Trei membri ai grupului sunt invitați. Capul îi ajută să se ridice prin poziția mâinilor în spatele lor pe trei opțiuni: a) mâinile în încuietoarea din spate (încredere, superioritate); b) mâinile din spate cu mâner pe încheietura mâinii (încercarea de a se strânge împreună); c) brațele din spate cu capturarea antebrațului (arată eforturi mari pentru auto-control).

13. Demonstrarea gesturilor cu accentuarea degetelor mari.

14. Exercițiu complex. Membrii grupului acceptă gesturile amintite: palmele sunt deschise; închis; frecarea mâinile; prinderea degetelor; sechestrarea mâinilor din spate; Mâinile încrucișate pe piept cu degetele în poziție verticală. Liderul îl întreabă pe oricine altcineva despre ce înseamnă gestul.

16. Crearea unei situații problematice. Liderul sugerează în mod consecvent unui anumit număr de membri ai grupului să accepte pozițiile:

a) de evaluare: obrajii gârlă încleștat degetele pumn, și degetul ASC-opțional se sprijină pe templu (dar nu și capul se sprijină pe palma la sol) - reprezintă estimarea și pierderea interesului; Degetul arătător este îndreptat vertical spre templu, iar degetul mare susține evaluarea critică a bărbie;

b) luarea deciziilor: zgârierea bărbiei.

17. Un experiment pentru identificarea gesturilor camuflate. Capul sugerează 1-2 membri ai grupului, de preferință doamnelor, să lase audiența cu sacii. Ceilalți explică scopul experimentului: să se uite necontenit la cei care intră pentru ai determina să își ia pozițiile de apărare.

În cursul experimentului, după ce a luat posturi de protecție, capul explică situația, solicită să se alăture schimbului de opinii al membrilor grupului.

18. Test "O poziție tipică". Liderul sugerează că toată lumea se ridică, se plimba puțin, se oprește și ia o poziție caracteristică. Toată lumea se uită în jur, determinând pozițiile altora.

Sarcini pentru munca independentă: a) consolidarea cunoștințelor dobândite în observația zilnică a oamenilor din jur; b) scrie în propuneri de notebook-uri propuneri pentru dezvoltarea unei strategii și tactici de negociere cu clientul, în funcție de diferitele sale condiții de pantomime.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: