Cele mai bune metode de instruire în departamentul de vânzări

Domeniul de practică pe teren cu personalul experimentat

Doriți să instruiți un angajat să lucreze pentru rezultate? Arătați un exemplu gata de muncă. În orice departament de vânzări există stele. care trag pe ele însele jumătate (dacă nu mai mult) întregul plan. Un stagiu cu un coleg cu experiență vă ajută întotdeauna să obțineți ideea cea mai corectă despre natura lucrării.

Cum să motivați colegii cu experiență care vor conduce cursurile de vânzări?

Oferiți un bonus de mentor (pentru fiecare zi de stagiu, pentru rezultatul angajatului)
Motivați ideologic (ajutați compania, departamentul, personalul liderului).
Determinați durata stagiului
Determinați cantitatea de muncă ce trebuie efectuată (numărul de vizite comune, de apeluri etc.)
Definiți forma de raportare (ce a învățat, ce impresii, ce întrebări au apărut).

Cum să organizați un stagiu cu un angajat experimentat:

Această formă de formare este ideală atât pentru începătorii, cât și pentru angajații cu experiență (declinul productivității, lipsa dinamicii). Efectul invers se datorează și faptului că această abordare ajută la "trezirea" angajaților experimentați. Chiar și un coleg eficient poate fi într-o "hibernare de lucru".

Stagiu cu capul

O tehnică bună. Are un efect puternic de agitare. Managerul într-o anumită etapă se conectează la munca pe teren a angajatului și trăiește cu el în acest mod în avans. Această tehnică vă permite să vedeți din partea dvs. toate punctele forte și slăbiciunile angajatului. Astfel de tehnologii dueling funcționează perfect și dau un rezultat pozitiv în două direcții:

Aceasta este o modalitate foarte bună de a scutura capul. O modalitate excelentă de reanimare a sistemului de cunoștințe despre sistemul de vânzări.
Participarea managerului la procesul de muncă îi obligă pe angajat să se concentreze cât mai mult pe sarcinile atribuite.

Ca o recomandare: astfel de stagii ar trebui să fie efectuate atât cu noi angajați, cât și cu colegi cu experiență care au o viață de lucru de cel mult doi ani (cel puțin o dată pe an).

gamification

Simularea situațiilor de lucru. Algoritmul vânzărilor este considerat baza acestei tehnologii. Diagnosticarea, încălzirea, dogajul, lucrul cu obiecții, prezentarea ... În fiecare zonă există o mulțime de domenii problematice, unde experții știu că au mai multe dificultăți. Dialoguri complexe, nevoia de a folosi tehnici persuasive, cadouri, scheme curbate și așa mai departe. În fiecare situație, este prescris un mini-script și jocul este jucat în conformitate cu acest scenariu. Doi participanți + judecătorul + dispozitivul de înregistrare (camera, un dictofon). Sarcina jocului este destul de simplă. Să practice abilitățile și dialogurile. Înregistrare vă permite să vedeți din partea erorii și să analizați logica specialistului.

Cât de des este necesară aplicarea acestei tehnologii?

Pentru angajații cu experiență, un astfel de algoritm trebuie executat cel puțin o dată la șase luni.
Pentru angajații care lucrează mai puțin de doi ani, această tehnologie ar trebui utilizată cel puțin o dată pe trimestru.
Începătorii trebuie să joace săptămânal.

Scenariile trebuie salvate și completate.

O gaură formatată, dar el mă salvează în multe situații.

Curs de instruire rapidă
Resuscitarea rapidă a persoanelor în vârstă
Pregătire pentru certificări și jocuri de afaceri
Pregătirea perioadelor de vânzări și retragerea departamentului din hibernare.

Ce scriem camera?

Înregistrăm jocuri de afaceri ale angajaților la diferite niveluri ale algoritmului de vânzări
Redactăm prelegeri explicative cu privire la utilizarea diferitelor instrumente de încălzire și presiune
Înregistrăm clase de master de angajați cu experiență.

Am început să folosesc acest instrument recent, dar sa prezentat din punct de vedere excelent. Semnificația acestei tehnologii este destul de simplă:

Alocă ziua și ora pentru fiecare angajat. Durata interviului este de două ore.
Formatul întâlnirii este unul la unu. Fără urechi suplimentare.
Reuniunea este împărțită în trei părți: personal, de afaceri, de perspectivă.

Acesta este un format informal, fără legături. Fiecare bloc este pronunțat consecutiv. Este necesar să cereți o persoană câte 10-15 întrebări în fiecare parte. Cu privire la ceea ce acordăm atenție:

Reacțiile la întrebări (oboseală, iritare, optimism)
Adâncimea răspunsului la întrebare (capacitatea de a raționa)
Detalii (întotdeauna întregul punct în detaliu)
Înțelegerea tehnologiei (raționamentul gratuit)
Înțelegerea obiectivelor (proprii, departament, companie, afaceri).

În timpul unei astfel de întâlniri este posibil să vă antrenați și să vă amintiți elementele de bază și să vă amintiți detaliile, este posibil să înțelegeți starea de spirit a unei persoane și planurile sale. Pluseste foarte mult. Cine deține astfel de întâlniri:

Șef al Departamentului de vânzări (cel mai interesat)
Șefii adjuncți
Specialist al departamentului de personal (dacă există unul)
Psihologul angajat.

Ideal - face capul. Cunoașteți personalul dvs. este necesar. Cel puțin o dată pe an, trebuie să vă actualizați cunoștințele despre angajați. Totul se schimbă.

Instrucțiuni și instrucțiuni

Am început să scriu manuale chiar și în perioadele de muncă ca manager de vânzări. Am scris pentru mine. Mi-am descris gandurile si rezultatele utilizarii diferitelor tehnologii. În viitor, aceste orientări au devenit baza pentru crearea unui sistem de instruire a angajaților la diferite niveluri. Avantajele utilizării manualelor:

Principalul criteriu de eficiență a sculei este după cum urmează: acesta trebuie să scrie numărul de practicile existente ale managerilor de vânzări (în cazuri extreme - șeful de vânzări). Încrederea în scrierea acestui instrument pentru persoanele din afară (nu din vânzări) este o utopie. Deși acest lucru văd destul de des. Ideal pentru acest instrument este un manual cu actualizări constante (design, conținut). Este suficient să se emită o nouă versiune a managementului cel puțin o dată la șase luni. Actualizările fac ca oamenii să se întoarcă constant la scris. Repetarea este mama învățării.

Atestarea scrisă și orală

Orice format de testare a cunoștințelor într-o persoană aduce un rezultat. Puteți utiliza formatul de mini-teste, aveți posibilitatea să utilizați formatul de controale mari. Formatul minim implică organizarea unei întâlniri de certificare în 10-15 minute. De exemplu, în timpul (în loc de) întâlnirea de dimineață. Predați biletele oamenilor cu întrebări și cereți un răspuns prin propriile cuvinte. Sau să efectueze un studiu oral cu privire la problemele care vă interesează. Un format mare implică organizarea procesului:

Determinați data certificării
Lista largă de subiecte și întrebări
Cursuri pregătitoare
Lecții pentru editarea rezultatelor
Sumar general cu acordarea celor mai bune.

Formatul minim este recomandat a fi folosit cel puțin o dată pe lună. Formatul maxim este recomandat să nu fie folosit mai mult de o dată pe an.

Controlul brusc

Persoanele dvs. ar trebui să știe că puteți verifica performanța fiecărui angajat în orice moment. Apel de bază, cumpărător secret, vizite la clienți, verificați CRM pentru respectarea algoritmului de vânzări. Înțelesul este simplu: surpriză. Când oamenii înțeleg disponibilitatea unei astfel de oportunități, atunci gradul de pregătire crește dramatic. Nimeni nu vrea să participe din nou la activitățile de prevenire cu conducerea.

Verificările bruște se recomandă să fie efectuate cel puțin o dată pe trimestru. În perioada de comercializare, frecvența ar trebui crescută. Principalul lucru:

Ar trebui să existe consecințe ale acestor controale
Trebuie să fie câștigători și perdanți
Toată lumea poate deveni o "victimă" a unui astfel de test
Întotdeauna ar trebui să fie încurajați cei care au trecut cu succes aceste controale
Trebuie întotdeauna să se discute rezultatele și să se întocmească un plan de reconstrucție.

Cursuri de masterat

Despre ce vorbim la cursurile de masterat?

Algoritmul vânzărilor. Toate nivelele. Diagnosticare, încălzire, presiune
Sentimente și impresii personale
Filozofia procesului
Produsul și caracteristicile utilizării acestuia.

Discutați întrebările "dureroase" din diferite părți
Discutați despre experiența reușită a colegilor
Să vorbească întrebări de lucru
Distrați-vă de la rutina de lucru.

Studiu de caz

Acest format este relevant în special pentru formarea noilor angajați. Pe exemple gata și în lumea reală, viteza de formare a personalului crește de mai multe ori.

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare