Deseori, motivația personalului în multe companii nu afectează rezultatul financiar. Diferența dintre punerea în aplicare a planului și neîndeplinirea acestuia pentru angajat poate varia în termen de 10 000 ruble. Adică, managerul care a implementat planul în totalitate va primi 50 000 ruble. și un angajat care a îndeplinit planul în parte va câștiga 40 000 ruble.
Bani este motivul principal. Numărul lor ar trebui să devină decisiv pentru a motiva angajatul să-și îndeplinească planul. Atunci când diferența dintre execuție și neexecutarea este de 3-4 ori, rezultatul nu va dura mult timp să aștepte.
Pentru a instrui subordonații să pună în aplicare planul până la sfârșitul lunii, pașii ar trebui să fie detaliați pentru a-l realiza până în ziua respectivă. Asta este, descompune planul. Știm aproximativ 350 de indicatori în funcție de sfera afacerii. Să vorbim despre câțiva dintre ei.
În timpul instruirii, puteți descompune imediat planul pentru clienții noi și actuali. Cifrele pentru ele vor fi diferite. Printre principalii indicatori:
- generarea de plumb
- Pâlnie pentru clienții noi și activitatea lor
- Pâlnie pentru clienții actuali și activitatea acestora
- Fusta pentru clientii actuali (cresterea tranzactiilor inchise pe baza curenta).
Training de vânzări: controlul cicluluiPDCA
Stimularea muncii subordonaților poate fi prin intermediul ciclului PDCA prin întâlniri zilnice cu șeful departamentului. Principiul PDCA este descifrat cu majuscule ale cuvintelor engleze:
- Plan - Plan
- Fă-o
- Verificați - Verificați
- Act - Schimbare
PDCA antrenează vânzătorii zilnic pentru a ajusta sarcinile pentru a atinge obiectivul principal și pentru a rezuma în ziua precedentă. Programările săptămânale nu se iau în considerare - cine le conduce o dată pe săptămână, se schimbă doar de 4 ori pe lună, care le cheltuiește în fiecare zi, se schimbă de 21 de ori. Adăugarea acestui instrument simplu la instruirea personalului va crește numărul de tranzacții închise cu 30%.
Care sunt aspectele care trebuie discutate:
- Recunoașteți statutul clienților: atât pentru tranzacțiile mari, cât și pentru cele mici,
- Pentru a monitoriza implementarea efectivă a planului pentru data curentă,
- Planuri de mâine / fapt pentru ieri.
La întâlnire, este important să menționăm toate promisiunile angajaților. După ce a avut loc, trimiteți o scrisoare cu rezultatele tuturor participanților. La începutul fiecărei întâlniri, subordonații raportează cu privire la îndeplinirea promisiunilor anterioare. Luați acest principiu ca regulă - disciplinează angajații. Durata întâlnirii zilnice nu este mai mare de 30 de minute.
Pentru a petrece 5 minute este recomandat și în timpul zilei, de exemplu, la ora 11.00, la ora 14.00 și la ora 16.00. Acestea vă permit să ajustați experiența negativă a vânzătorului și să nu vă petreceți o zi în zadar. La reuniunea săptămânală, sunt sumarizate subtotalurile și se desfășoară instruirea departamentului de marketing - briefing-ul săptămânal oferă un ton pentru săptămână.
În cursul instruirii, vă spunem ce indicatori sunt importanți pentru a monitoriza, cum se procedează în mod automat și de la distanță.
Instruirea departamentului de vânzări: sistemul de concursuri - vom juca?
Organizarea concursurilor este una dintre metodele eficiente de stimulare a activității subordonaților. Practica arată că entuziasmul care apare printre angajați în timpul jocului are o motivație mai mare pentru ei decât orice alt instrument, chiar și bani.
Competițiile pot fi individuale și într-o echipă pentru cel mai bun rezultat personal sau comun. Dacă compania are două departamente, atunci organizați concursuri între ele. Puteți rezuma subtotalul zilnic pe tabloul de bord.
Răsplata poate fi atât impresii plăcute, cât și ceea ce angajatul însuși nu-și poate permite. De exemplu, într-una dintre companii s-au organizat concursuri între departamente. Premiul a fost un nou scaun pentru cei care au arătat cel mai bun rezultat.
Cu privire la instrumentele de predare pentru dezvoltarea managerilor, dezvăluim caracteristicile motivației nemateriale.
Vânzări de departamente de vânzări: introducem cărți pentru zile de lucru
Pentru a monitoriza eficiența activității zilnice a unui angajat al departamentului, puteți utiliza un card de lucru pentru o zi lucrătoare. Puteți să o atribui unui novice sau unui intern. Este important ca, la momentul finalizării sale, managerii să nu știe acest lucru. Apoi vor continua să lucreze în fostul regim, iar RRP va primi o imagine obiectivă a angajării subordonaților: care emite apeluri către contrapărți și care pierde timp simulând o activitate furtunoasă.
Training de vânzări: configurați CRM
CRM este important pentru creșterea numărului de tranzacții. Setarea corectă vă permite să creșteți volumul tranzacțiilor închise în companie la 30%. Prin urmare, învățarea de a lucra cu ea este o parte integrantă a instruirii. Pe lângă parametrii de bază pe care orice sistem este gata să le ofere, vor fi utile următoarele:
Formarea angajaților din departamentul CRM este foarte importantă pentru creșterea veniturilor.
Vrei să pregătești managerii de vânzări?
Vino la program cu o garanție a rezultatelor
Mai multe articole
Training de management al vânzărilor de 12 module
Vânzarea personalului de vânzări gratuit marțea
Reguli de apeluri la rece 5 sfaturi
Cursuri de vânzări online 10 secrete pentru proprietar
Ajutați-ne să facem articole chiar mai bune. EFECTUAREA EVALUĂRII
Articole similare
-
Instruirea în departamentul vânzări algoritm pas cu pas pentru instruirea angajaților
-
Cele mai bune metode de instruire în departamentul de vânzări
Trimiteți-le prietenilor: