Anna Burova. Director comercial al companiei "Mainstream Consulting", Moscova
La ce întrebări răspundeți în acest articol?- Ce trebuie să faceți dacă angajații încep să-și dicteze termenii
- Trei întrebări, răspunsurile la care vă vor ajuta să înțelegeți că sunteți dependent de angajați
- Principii de management al personalului: cum să eradicați amenințarea la adresa afacerii
- Motivația nematerială a personalului - sistemul, metodele, exemplele
Pe ce principii de gestionare a personalului ar trebui sa se bazeze munca companiei
Obiectiv general și eforturi concertate pentru atingerea acestuia. Practic, în toate domeniile de activitate, sunt acum observate deficite de personal. În această situație, angajatorul devine deseori dependent de angajații care cred că au ceva în companie și că clienții sunt proprietatea lor, nu proprietatea companiei. Cu toate acestea, totul este invers. La fel ca activele corporale, clienții nu aparțin angajaților, ci companiilor. Clientul nu cumpără oportunitatea de a comunica cu managerul clientului, ci cu produsul specific creat de companie. Trebuie avut în vedere că nici o organizație nu există în detrimentul eforturilor unei singure persoane. Pentru consumatorul se simt bine, compania are zeci, și, uneori, sute de mii de oameni - de la CEO-ul omului de serviciu, care menține o curățenie de birou, inclusiv pentru confortul clienților. Managerul de activități - pentru a crea un sistem de lucru și atmosfera în cadrul companiei, fiecare angajat a cunoscut și partajate obiectivele comune ale organizației și, în același timp, ceea ce a înțeles contribuția sa personală la realizarea acestor obiective. Este important să accentuați constant importanța fiecărui angajat, în loc să creați o caste privilegiată de la vânzători.
Cu cât este mai detaliu procesul de atragere și de lucru cu clientul descris în procedurile și regulamentele, cu atât mai puțin dependentă de caracteristicile personale ale unui manager, cu atât mai mare transparență a procesului, mai multe șanse pentru tinerii profesioniști să devină de succes și pentru a înlocui coleg resemnat. În organizațiile în care se face acest lucru, cazurile de șantaj din partea managerilor care lucrează cu clienți-cheie sunt practic eliminați. Oamenii se simt în nici un fel, ei pot avea succes în a demonstra importanța lor, și în care - managementul are posibilitatea de a evalua în mod obiectiv performanța angajaților și rapid umple golul în cazul plecării sale.
- Conflictele dintre angajați: de ce apar și cum să le rezolvați
Cum să nu intrați în dependență de angajați
Cum de a împiedica un angajat cheie, care deține o bază de clienți și are contacte bune cu clienți de vârf, a început să dicteze termenii lui managerului? Pentru a înțelege dacă activitatea companiei dvs. se bazează pe principiile descrise în managementul personalului, puneți-vă întrebări:
Au fost sarcinile diferențiate atribuite managerului când a început să lucreze pentru dvs.? Cu alte cuvinte, a fost vorba numai de volumul vânzărilor sau au fost introduse criterii suplimentare pentru a evalua eficiența activității sale? De exemplu, ponderea clienților noi și vechi (care angajatul nu este un parazit pe un contact stabilit anterior), numărul de vânzări repetate către un client (managerul nu a odihnit pe lauri, concluzionând o dată o afacere mare), numărul de tineri profesioniști instruiți (pentru pregătirea unui înlocuitor).
Știți clienții cheie în persoană? Foarte adesea, directorii generali subestimează un astfel de factor, precum atenția managerului superior asupra consumatorilor. Apelul dvs. la client (chiar dacă nu-l cunosc personal) cu întrebarea dacă toate mulțumiți de activitățile companiei, cum ar fi dacă produsele în cazul în care sistemul este de funcționare convenabil, poate fi pentru consumator un argument suplimentar în favoarea continuării cooperării, să demonstreze că organizațiile sunt sub control, există o conducere puternică care este responsabilă pentru toate procesele. Cunosc cazuri în care clienții înșiși caută o oportunitate și o ocazie de a vorbi cu șeful companiei de la care protejează cu atenție managerul de vânzări blocate cerut în mod constant tot mai multe obstacole.
Clientii stiu cati oameni din companie au grija de el? Cine de la lucrători financiari, specialiști în logistică, tehnologi, comercianți interacționează cu serviciile relevante ale clientului sau cu persoana-cheie? Cine informează clientul despre succesul companiei dvs., clientul primește buletine informative, informații și scrisori de mulțumire de la compania dvs.?
Dacă întrebați în mod constant aceste întrebări și majoritatea răspund pozitiv, atunci în loialitatea clienților dvs. puteți fi siguri și nu aveți de ce să vă temeți.- Trei modalități dovedite de a crește loialitatea clienților și de ai încuraja să se întoarcă la dvs. din nou
Compania "Mainstream Consulting" oferă servicii în domeniul instruirii și dezvoltării managerilor și personalului organizațiilor din Rusia și țările CSI. Filialele operează în 12 orașe din Ekaterinburg, Kazan, Krasnodar, Moscova, Nijni Novgorod, Omsk, Perm, Rostov-pe-Don, Ulyanovsk, Ufa, Yaroslavl și Kiev. Compania și filialele sale angajează peste 30 de formatori și consultanți.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: