Nu este un secret că șeful departamentului de vânzări este una dintre cele mai importante unități ale companiei. La urma urmei, depinde de cât de consistent și eficient va fi activitatea sectorului de vânzări.
# 1. Opriți vânzarea. În practica noastră ne întâlnim adesea manageri, care își petrec cea mai mare parte a timpului de lucru cu clienții și s-au umplut cu tot felul de rapoarte. Aceasta nu este lucrarea POR! Managerul trebuie să gestioneze vânzările, să nu le facă și să-și administreze managerii.
# 2. Acum, aflați cât de eficient este departamentul de vânzări. care este deja formată și acționează. Despre cum să facem acest lucru rapid și pur și simplu am scris un pic mai devreme. În urma instrucțiunilor noastre, veți găsi deficiențe în activitatea departamentului, de care să lucrați.
# 3. Gestionați vânzările. Aveți deja o înțelegere a ritmului îndeplinirii planului de vânzări, dacă expunerea este adecvată, dacă managerii dvs. sunt buni. Pe baza acestor date, creați 2 niveluri de indicatori, prin care veți evalua lunar activitatea sectorului de vânzări. Primul nivel al indicatorilor: venitul brut, costul mediu pe metru pătrat, verificarea medie a tranzacției, volumul apartamentelor vândute și metri pătrați. Al doilea nivel: conversia sectorului de vânzări și a fiecărui manager, respectarea proceselor de afaceri și a standardelor de lucru ale angajaților, eficiența muncii în fiecare etapă a tranzacției.
# 4. Gestionați angajații. Când știi performanța fiecărui manager și a apreciat activitatea sa „în câmpul“ - pentru a dezvolta un plan de vânzări din sectorul de instruire internă și fiecare angajat individual. Toți angajații au puncte forte și puncte slabe, sunt orice aptitudini aveți nevoie pentru a trage în sus. Acest lucru poate fi realizat în comun de către Ropa și vânzătorul prin formare internă, ceea ce înseamnă „câmp“ de formare - diverse informări, dimineața de observare 15 minute și feedback-ul după locuri de muncă managerului cu un anumit client (pentru mai multe informații în curând pe blog-ul nostru)
# 5. Motivați oamenii să lucreze. Crearea unei atmosfere de lucru și menținerea unor relații adecvate între vânzători este, de asemenea, sarcina managerului. Acordați feedback constructiv fiecărui angajat cu privire la rezultatele muncii. Laudă - dacă băieții sunt oameni buni, desemnați puncte de creștere, dacă există. Încărcați în fiecare dimineață vânzătorii pentru o activitate activă, stabiliți obiective pentru ei, ajutați-i să-și atingă sfaturile și să elaboreze o strategie de acțiune, însumează sfârșitul zilei și lunii. Și amintiți-vă că motivația imaterială este la fel de importantă ca materială.
# 6. Evaluați sistemul de motivație materială. Fii sincer cu tine însuți. Motivația personalului este clară, motivează cu adevărat, este legată de rezultat, sunt vânzătorii dvs. suficient pentru a câștiga? Motivația corectă pentru vânzător este banii. Funcționează numai atunci când, în orice moment, managerul poate calcula ce primă a câștigat deja, de preferință fără un calculator și fără ambiguități fără tabele cu niveluri multiple în Excel.
# 7. Formați un plan pentru învățarea externă. Instruirile externe vor extinde orizonturile angajaților și vor dobândi noi abilități. Despre cum să alegeți un antrenor puteți citi aici.
# 8. Participați la traininguri cu vânzătorii. Rău este șeful care nu se dezvoltă împreună cu colegii săi. Cursurile externe vă vor ajuta să vă reîmprospătați cunoștințele și să vă uitați la munca managerilor. Și ce să facem cu concluziile privind ele - punctele 4 și 5.
# 9. Interacționați cu alte părți ale companiei. Participați activ la discuțiile despre viitoarele complexe rezidențiale, structurile lor, propunerile de stabilire a prețurilor pentru instalațiile existente și noi - pentru că băieții dvs. trebuie să vândă totul! Nu uitați să monitorizați concurenții dvs. și să monitorizați valoarea creanțelor.
# 10. Formați o rezervă de personal. Managerii sunt, de asemenea, oameni, arde, se îmbolnăvesc sau nu se potrivesc viziunii noastre despre vânzătorii ideali și părăsesc compania. Pentru a evita orice nefuncționare datorită faptului că nu avem suficienți oameni, trebuie să ne angajăm constant în căutarea și intervievarea lor. Pregătiți un plan pentru adaptarea noilor angajați în avans. Când se formează rezerva de personal și există o înțelegere a modului de pregătire a unui vânzător cu drepturi depline pentru o perioadă limitată de timp, nu vă îngrijorați că vânzările se vor "ridica" dacă unul sau doi administratori părăsesc echipa.
Acum aveți un plan și o oportunitate de a ridica departamentul de vânzări la un nivel mai ridicat de muncă în comparație cu concurenții sau cu dumneavoastră. Luați măsuri!
Distribuiți articolul cu prietenii dvs.!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: