Cum conferințele din industrie vă vor ajuta afacerea
Cum să realizați vânzări sporite prin activități de marketing
Cum să organizați o conferință de afaceri în mod corespunzător
Conferințele din industrie sunt cea mai corectă formă de comunicare de marketing pentru companiile care vând servicii și produse complexe. Deși în era internetului, pentru a forța o persoană să meargă undeva, este destul de dificilă, reușim să folosim cu succes conferința în scopuri de marketing. Lucrăm cu proiecte mari, deci chiar și un singur client, atras de eveniment, plătește deja pentru el.
În opinia mea, pregătirea și implementarea activităților de marketing, fie că este vorba despre o conferință, o broșură sau un site, se bazează pe trei piloni: audiența, conținutul și bugetul. Scopul evenimentului, cel mai adesea format de directorul comercial, le unește. Acesta este cel care, de obicei, devine un "client funcțional" al proiectului. Obiectivul poate fi lansarea unui nou produs pe piață, începerea vânzărilor într-un segment nou, creșterea numărului de potențiali cumpărători care sunt informați despre produs. Cu toate acestea, managerul evenimentului, de regulă, are o sarcină locală, cum ar fi: "Trebuie să adunăm 200 de persoane în conformitate cu publicul țintă și să le spunem despre produsul lor". O astfel de reducere a obiectivelor nu permite, de obicei, obținerea unui beneficiu maxim din proiect, prin urmare este foarte important ca "clientul" să controleze elementele-cheie ale pregătirii și organizării evenimentului.
Scopul marketingului este de a ajuta companiile să crească; prin urmare, scopul de a organiza o conferință de afaceri nu este doar de a vorbi despre produs, ci de a pregăti un eveniment după care vânzările acestui produs vor crește. Și înainte de a organiza acest eveniment, trebuie să vă gândiți la trei componente cheie (figură).
De exemplu, la conferința "Gestionarea unui depozit modern" pentru a atinge obiectivul menționat mai sus, ne-am stabilit următoarele sarcini. În primul rând, dorim să introducem cât mai multe companii noi din regiunea în care deținem evenimentul, astfel încât să formăm cu atenție bazele potențialilor clienți ale căror activități implică existența unui depozit. Aceștia sunt invitați de echipa de telemarketing. În al doilea rând, dorim să vindem noi servicii clienților existenți. Acesta este motivul pentru care managerii invită la eveniment și clienții vechi: de fiecare dată în program ne concentrăm pe noi idei interesante pe care compania a reușit să le traducă în cele mai recente proiecte. În al treilea rând, dorim să trecem la următoarele etape ale vânzărilor curente. Prin urmare, managerii invită clienții care intenționează acum să vândă proiecte și cu care au început deja să coopereze. Iar în luna următoare după conferință, observăm o creștere a numărului de contracte încheiate.
Când am formulat în mod clar obiectivele și obiectivele, analizăm în detaliu cele trei componente principale ale evenimentului: conținut, audiență și buget.
Conținut pentru conferințe din industrie
Dacă, cum ar fi compania noastra, vânzarea de produse complexe pe piața B2B, îți dai seama că „pentru a intra în cap“, a reprezentanților publicului-țintă și să înțeleagă ceea ce este interesant pentru ei, - sarcina este departe de a fi banal. Cu toate acestea, conținutul de calitate determină în primul rând succesul evenimentului. Poti ierta timpul nepotrivit a anunțat o pauză de cafea sau de nerespectarea calendarului specificat în program, dar rapoartele neinteresante nu va fi iertat.
Ar trebui să fie interesant pentru ascultători, nu pentru tine. Nu vorbiți despre ce vă interesează, ci despre ce va interesa potențialii clienți. Cea mai comuna greseala in vanzarea de produse tehnologice - o poveste despre caracteristicile tehnice ale produsului, si nu despre beneficiile si beneficiile acestuia.
Formulați un mesaj: definiți o expresie pe care doriți să o spuneți clienților la o conferință de afaceri. declarații banalitate, cum ar fi „Compania noastra - este cel mai bun“ nu va atrage pe nimeni, transmite mesajul ar trebui să fie mai specifice și „cu privire la caz“, de exemplu: „Automatizare de depozit permite afacerii dvs. pentru a economisi bani semnificative.“ Apoi, ca margele pe un șir, conectați rapoartele la acest mesaj.
Nu vă lăudați pe voi înșivă - permiteți-i pe alții să o facă. Cazurile reale, spuse de clienții dvs., sunt întotdeauna mai interesante decât rapoartele despre posibilele posibilități ale produsului. Selectați cu atenție un vorbitor de la compania clientului: dați preferință persoanelor care au experiență de vorbire publică. Dacă vorbitorul este confuz de client, salvați situația cu întrebări din partea publicului, inclusiv cu ajutorul angajaților săi, care sunt familiarizați cu specificul acestui client.
Selectați cu atenție primul raport. deoarece el stabilește tonul pentru conferința din industrie. În ea, compania dvs. ar trebui să fie poziționată ca expert. În mod ideal, dacă un astfel de raport este făcut de un vorbitor independent sau de o companie de consultanță. Primul este un raport privind tendințele din industrie. Astfel, la ultima conferință, a fost dedicat impactului evenimentelor politice și economice actuale asupra proceselor logistice în afaceri; a fost vorba despre ceea ce trebuie să apară în această privință pentru clienții noștri și despre ce ar trebui să ne gândim acum.
- Dezvoltarea rețelei de retail: 4 direcții de perspectivă pentru creștere
Cel mai "gustos" este în finală. Raportul cel mai interesant ar trebui anunțat la sfârșitul programului - atunci clienții potențiali nu vor pleca până la sfârșitul evenimentului. Subiecte relevante, cum ar fi calcularea perioadei de rambursare a proiectului, raționamentul pentru alocarea bugetului.
Nu vă lipiți de program. De multe ori, managerii responsabili de un astfel de eveniment, îngrijorați de modul în care se rezistă calendarului: ajustați vorbitorii și publicul sau respectați cu strictețe regulamentele? Prioritățile sunt ușor de aranjat, dacă vă amintiți obiectivul. Vom crește vânzările, prin urmare, este foarte important să nu spunem clientului numai despre noi înșine, ci și să-l auzim. Deci, nu va grabiti imediat pentru a reduce dezbaterea, nu „tras“ clienți de la manageri pentru a le conduce în sala pentru următorul raport - să fie mai flexibilă, pre în considerare posibilitatea de comunicare de afaceri.
Adaptarea maximă la profilul de audiență: examinați listele de înregistrare și corectați discursurile. Cu o zi înainte de eveniment, verificați din care industrii vor veni cei mai mulți oameni și familiarizați vorbitorii cu compoziția așteptată a vizitatorilor. Puteți include în rapoartele deja pregătite exemple care sunt interesante pentru publicul potențial.
TOP-5 articole cele mai utile pentru un comerciant:
Audiența în desfășurarea activităților de marketing
Pentru a colecta exact ceea ce aveți nevoie, evitați greșelile obișnuite.
Invitați clienții potriviți. Să spunem că conținutul a fost foarte interesant, publicul a fost colectat, dar nu există nicio vânzare după eveniment. Aceasta înseamnă că nu am invitat pe cei care decid să cumpere sau să o influențeze. Lucrăm în zona de proiect IT și se confruntă cu trei tipuri de oameni din companie țintă pentru noi: este funcțională de client (cel al cărui „dureri de cap“ noi „trata“, - de obicei logistician șef), și CIO „sponsor "(Cel care plătește pentru tot - directorul executiv sau proprietarul). Cel mai important lucru este să invităm clienți cu o funcționalitate exactă: ei sunt cei mai interesați de rezultat și vor fi motorul proiectului nostru în compania lor.
Cea mai simplă modalitate este de a încerca schema pe teme și scopuri similare, dar mai puțin costisitoare. Desfășurați un seminar webinar sau un seminar pentru 20 de participanți - simțiți-vă publicul, apreciați răspunsul, ascultați ce spun oamenii atunci când refuză să participe la eveniment. Orice eroare este mai bine urmărită și corectată în cursul procesului, activități de marketing cu buget redus.
Sunați numai pe cei care sunt cu adevărat interesați de compania dvs. și de produsul dvs. De exemplu, în ciuda faptului că numele conferinței din industrie este "Gestionarea unui depozit modern", scriem în program că vom vorbi despre automatizarea acestuia. Acesta este un subiect mult mai restrâns, dar nu este nevoie să luăm clienți consumatori de timp din partea managerilor în pauze, pentru că atunci mai puțin timp va fi cheltuit pe cele vizate.
Activitățile de marketing includ multe forme de comunicare - folosiți-le pe toate. Uneori organizatorii consideră că principalul lucru este ca audiența să audă rapoartele și să le vadă prezentările. Nu e așa. Principalul avantaj al conferinței este comunicarea live. Este extrem de important ca angajații să înțeleagă rolurile atribuite acestora la conferință și să efectueze munca necesară. Este logic să discutăm în ajunul evenimentului.
La evenimentul din foaier, există demonstrații, la care se apropie clienții interesați. Sarcina demonstratorului este de a arăta ușurința și simplitatea de lucru cu soluțiile propuse, dar clientul nu trebuie să „stea“ pe suport - imediat ce începutul problemele profunde în managerul de dialog este inclus.
Dacă nu s-au adunat mai mult de 50 de persoane, este ușor să dați inițiativa publicului și discuția este, de obicei, interesantă pentru toată lumea. Cu 100 sau mai mulți ascultători, nu puteți face acest lucru deja și trebuie să urmați mai clar planurile planificate - altfel veți obține haos complet și nu veți atinge obiectivul.
Buget pentru organizarea de conferințe de afaceri
Sponsorii informaționali. Acestea oferă aproximativ 0,5% dintre participanții înregistrați, însă valoarea lor principală în cealaltă: prezența siglelor de jurnale, portaluri și asociații recunoscute de industrie la invitația dvs. reprezintă o garanție a unui nivel serios al evenimentului. Și articolele despre rezultatele conferinței, care vă vor publica sponsorii info, nu vor fi inutile.
Sponsori financiari. Există întotdeauna companii care sunt cu tine de-a lungul drumului. Căutați pe cei care lucrează cu aceeași audiență țintă, dar nu vă suprapuneți cu dvs. în oferta de produse. De exemplu, dacă sunteți implicat în distribuirea produselor cuiva, implicați bugetele furnizorului. Cu cât este mai mare evenimentul dvs., cu atât mai mulți sponsori vor începe să vă contacteze.
Totul este secundar. De exemplu, nu aveți fondurile necesare pentru a organiza un bufet după eveniment. Și de ce este de obicei necesar? Pentru ca oamenii să poată comunica. Dar puteți crea condiții pentru comunicare și la prânz.
După conferința din industrie
Să presupunem că ați reușit: programul a fost excelent, programul a trecut, toți ascultătorii au venit și nu s-au dispersat până la capăt. Cu toate acestea, nu este încă timpul să sărbătorim victoria: amintiți-vă obiectivele evenimentului. Lucrul principal este doar începutul. Desigur, cea mai mare parte a acesteia ar trebui să fie făcută de către vânzători, dar comercianții și telemarketerii pot face mult pentru ei. Următoarele lucruri trebuie făcute.
Colectați toate dorințele, comentariile și sugestiile. Corectați ceea ce a fost și ce nu este, aceste informații vă vor ajuta în pregătirea următorului eveniment.
Consolidați datele despre toate contactele personale care au avut loc în timpul evenimentului. Spargeți ascultătorii în grupuri în funcție de gradul de interes pentru produsele dvs. și de disponibilitatea acestora de a cumpăra. Acest lucru va contribui, de asemenea, la evaluarea eficacității conferinței industriei.
Pentru studenții care abia intră în subiect și care nu sunt încă gata să cumpere, doar un apel telefonic departamentul de telemarketing angajat, care a mulțumit pentru participarea lor la eveniment vor primi o revizuire a conferinței, trimite materialele pe cale electronică.
Cu companii care au un interes mai profund, managerii ar trebui să înceapă să lucreze imediat - nu trebuie să vă faceți griji în legătură cu telemarketing-urile.
- Creșterea eficacității vânzărilor fără pierderi pentru companie: strategia de concurență a prețurilor
Cei cu care nu a fost posibil să comunice, ar trebui să cheme personalul departamentului de telemarketing, dar cu un scop ușor diferit - în primul rând, în mod clar pentru a diagnostica gradul de interes al potențialului client.
Strângeți informații despre nevoile clienților potențiali pe care compania dvs. nu le poate întâlni încă. Acest lucru este ușor de făcut în timpul discuțiilor spontane în cadrul evenimentului.
Rețineți realizările echipei. companie excelenta cu evenimentul ar trebui să fie mândri - este necesar să se scrie despre el în ziar corporativ, atârnă imagini pe stand la birou sau trimite o scrisoare de mulțumire participanților proiectului, în numele afacerii sau CEO-ului.
Când am început să organizăm conferințe de afaceri, doi angajați au fost implicați în acest lucru: un manager de evenimente și un specialist în telemarketing. În prezent, sunt implicați mult mai mulți specialiști: întregul grup de telemarketing, managerul evenimentului și asistentul organizator al evenimentului. Asistență în formarea acestora, desigur, și alți angajați ai departamentului de marketing. Conducerea unei conferințe mari este întotdeauna o muncă intensă în echipă, iar recunoașterea succesului va face echipa dvs. să facă și mai mult proiectul următor.
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: