Vânzări către clienți VIP: cum să interceptați un client de la concurenți?
Potrivit bancherilor, concurența acerbă în VIP-segment nu există, deoarece concurența are loc, de obicei, în jurul valorii de consumator, la care vânzătorii sunt destul de acces gratuit. În ciuda faptului că clienții pot alege să fi servit în bănci diferite, de regulă, ei au un financiar „port de origine“ majore. Cu toate acestea, cu siguranță este imposibil să vorbim despre absența completă a concurenței. În VIP-clienti Bancherii sunt foarte interesați, în special în ceea ce privește îmbunătățirea profitabilității activităților, deoarece operațiunile lor sunt mai mici decât clienții în masă, dar în cantități mult mai mari.
De regulă, managementul superior al băncilor atrage clienți VIP. Nu este un secret faptul că mulți clienți "serioși" merg la bancă, și nu la altul, din cauza cunoștințelor personale cu cineva din membrii consiliului sau din consiliul băncii. Bineînțeles, în cazul trecerii acestei persoane la muncă în altă bancă, clienții VIP familiarizați îl urmează automat.
În acest sens, vom analiza tehnologia de interceptare a clienților în relație cu sectorul bancar în general și cu clienții VIP în special.
Există trei modalități principale de a reorienta clienții:
- Contact personal cu clientul concurentului;
- Angajarea angajatilor companiei - un concurent, precum si cu ei si clienti;
- Joacă pe teritoriul concurentului.
1. Contact personal cu clientul concurentului. Aici, de fapt, avem de-a face cu o strategie banală de atragere a unui client VIP la bancă, pe care am analizat-o detaliat mai sus. La urma urmei, clienții VIP, de regulă, apar rareori brusc din lipsă. Adică, o persoană sau o organizație "cu bani" este foarte probabil să fie clientul cuiva. În acest caz, de regulă, într-o afacere serioasă, fără motive speciale, partenerii nu participă la aceasta.
Adică, acolo reorientare a clientului către Banca va avea loc fie în caz de nemulțumire față de un concurent, sau, în cazul primirii propunerii, care recursul depășește costurile morale și materiale de îngrijire de la un concurent.
În cel de-al doilea caz, ar trebui să oferim clientului ceea ce dorește mult, în ciuda unei întâmplări, dar nu poate obține de la ceilalți, nici unul exclusiv. Astfel, în primul capitol am descris deja că banca a devenit lider în serviciile bancare personale pentru clienții VIP, ceea ce a exclus chiar posibilitatea întâlnirilor ocazionale ale clienților. Aici problema este mai gravă. Trebuie să ținem seama de faptul că îi forțăm pe client să întrerupă relațiile deja testate în timp, adică propunerea ar trebui să fie foarte atractivă.
2. Strângerea angajaților companiei - un concurent, și cu ei și clienții.
Adică strategia de a atrage manageri să lucreze cu clienți VIP are propria sa perspectivă. Dar există un pericol - brandul nostru va suporta acuzațiile de concurență neloială? La urma urmei, reputația în lume a banilor mari este exact ceea ce nu este cumpărat și, prin urmare, are o valoare specială. Iar o astfel de politică agresivă poate ajuta la atragerea câtorva, dar sperie pe alții. Dar dacă îl folosim, ar trebui să fie susținut de o calitate a serviciului mult mai bună decât cea a concurentului.
Și invers. Managerul de lucru cu clienții VIP este un element individual pentru calitățile sale profesionale. Iar plata muncii sale și situația din bancă trebuie să fie corespunzătoare, astfel încât să nu existe tentația de a merge la un concurent. Și cu el, clientul lui este aproape garantat să plece.
3. Joacă pe teritoriul concurentului.
Clientul este cel mai important activ al oricărei companii. Dar, după cum sa menționat deja, un excedent de aprovizionare duce la faptul că, adesea, oferta depășește cererea. Și, bineînțeles, companiile din toate industriile se gândesc din ce în ce mai mult la cum să atragă un client al unui concurent.
Încercând să-i atragă pe ei înșiși, jucătorii folosesc o varietate de argumente: un preț mai bun, un serviciu mai bun, un loc mai convenabil, un cadou, în cele din urmă. Este de obicei numită prin atragerea de noi clienți, dar în special acțiunile necinstite și necinstite pot câștiga o reputație de "interceptor".
Concluzie: atunci când strategia de reorientare VIP-client este atracția la banca noastră ar trebui să fie dezvoltate pentru fiecare individ și pe baza contactelor personale cu managementul superior al clientului băncii.
Cu stimă,
Oleg Shevelev
Vezi și aceste articole:
- Vânzări către clienți VIP: cum să motivați cooperarea?
- Atragerea clienților VIP: modalități de formare ...
- Cum să invitați un client la birou și să vă asigurați că ...
- Vânzări BANT: cum să alegi clienții promițători?
- Negocierea prețului: recepția numărul 1 împotriva încercării clientului ...
- 25 de secrete de vânzări de la 5 experți de clasă mondială
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: