Influența este o influență deliberată asupra unui lucrător sau a unui colectiv individual care are scopul de a-și schimba comportamentul, atitudinile, senzațiile etc. Puterea este o oportunitate de a influența comportamentul oamenilor.
Puterea este formală și informală.
Puterea oficială este puterea de funcție, determinată de locul oficial al persoanei care o ocupă, în structura managementului întreprinderii. Puterea oficială este măsurată fie de numărul de subalterni care sunt direct sau indirect obligați să se supună ordinelor, fie de cantitatea de resurse materiale pe care o anumită persoană o poate dispune fără acordul cu alte persoane.
Limitele puterii formale și informale nu coincid întotdeauna. Adesea proprietarii lor sunt persoane diferite, chiar opuse unul pe celălalt, ceea ce slăbește dorința reciprocă de a monopoliza puterea. Acesta este un moment pozitiv, pentru că mai multă putere este concentrată în mâinile unui individ, cu atât mai mare este prețul greșelilor și abuzurilor.
Există o opinie comună despre putere. Mulți oameni cred că posesia puterii presupune capacitatea de a-și impune voința, indiferent de sentimentele, dorințele și abilitățile unei alte persoane. Dacă ar fi așa, liderii numiți ar avea întotdeauna puterea de a exercita o influență, cel puțin asupra subalternilor lor. Cu toate acestea, acum este universal recunoscut faptul că influența și puterea sunt în egală măsură dependente de influența persoanei, precum și de situația și capacitatea liderului.
La întreprindere, puterea este determinată doar parțial de ierarhie. Câtă putere are această persoană în această situație nu este determinată de nivelul puterilor sale formale, ci de gradul de dependență de o altă persoană. Cu cât este mai mare dependența de cealaltă persoană, cu atât mai multă putere are această persoană. Acest lucru poate fi exprimat prin următoarea formulă: nivelul de influență al persoanei cu putere A pe față B = gradul de dependență a persoanei B de persoana A.
Fig. 14.1 - Echilibrarea puterii managerilor și subordonaților
Eficacitatea organizației depinde nu numai de profesionalismul liderului, ci și de forma de putere pe care o folosește. În managementul modern se disting cinci forme principale de putere: puterea coerciției, puterea de recompensă, autoritatea legală, puterea de expert și puterea de exemplu.
1. Puterea bazată pe constrângere (influență prin frică). Subordonatul consideră că refuzul de a îndeplini cerințele celui în ale cărui mâini se află puterea va implica diferite consecințe negative (mustrare, amendă, concediere, retrogradare).
Dezavantajele puterii bazate pe coerciție sunt lipsa de încredere din partea subordonaților și costurile prea mari asociate cu utilizarea acesteia. Frica poate fi dominată numai atunci când există o probabilitate destul de mare ca o persoană să fie prinsă în momentul încălcării. Pentru a folosi influența prin frică, este nevoie de un sistem eficient de control care necesită costuri foarte mari. În cazul în care baza autorității este de a forța, este aproape imposibil să se mențină un control eficient la un cost rezonabil, astfel cum a sporit de dorința oamenilor de a induce în eroare în mod deliberat conducerea.
2. Putere bazată pe recompensă (influență prin armare pozitivă). Subordonatul consideră că managerul își poate satisface nevoile sau poate da o recompensă.
Sursa puterii este dorința oamenilor de a satisface anumite nevoi. Managerul utilizează dorințele subordonaților pentru a primi compensații în schimbul muncii efectuate, anumitor comportamente etc.
Această putere va fi eficientă cu condiția ca capul să poată determina în mod corect ce este o recompensă în ochii interpretului și, de fapt, să-i ofere această recompensă. Cu toate acestea, în practică, există multe restricții în emiterea de remunerații (resurse, motive).
3. Puterea experților (influență prin credință rezonabilă). Executantul consideră că managerul are cunoștințe și competențe deosebite care vor permite rezolvarea problemelor apărute, atingerea obiectivelor stabilite, satisfacerea nevoilor.
Sursa puterii este cunoașterea. Subordonatul nu pune la îndoială deciziile managerului și modalitățile de implementare a acestuia. Cu cât sunt mai importante realizările liderului (expertului), cu atât este mai mare încrederea subordonaților că deciziile liderului sunt întotdeauna corecte.
Un fel de autoritate de specialitate este puterea informațiilor. Se bazează pe capacitățile și abilitățile managerului de a uni toate fluxurile de informații la nivelul său. Sursa acestei puteri este rețeaua de canale de comunicare, pentru care se primesc informații.
Dacă canalele de informații sunt accesibile numai managerului, care reacționează rapid la potențialele amenințări sau utilizează oportunități pe care alții nu le cunosc, atunci vorbește despre puterea legăturilor. Utilizarea sa eficientă face posibilă menținerea pozițiilor organizației la nivelul cerut fără o creștere cantitativă. Iar în condițiile de formare a relațiilor de piață (acum în Ucraina), este deosebit de importantă, deoarece există posibilitatea nu numai de a reacționa la schimbări în mediul concurențial, dar, de asemenea, dacă este necesar, să le contracareze prompt, lobby interesele lor în organele legislative.
Avantajul autorității expert în toate soiurile sale este că se aplică nu numai angajaților, ci și pentru angajații diferite niveluri de management de mediu. Cu toate acestea, poate fi periculos pentru cel care o posedă și pentru a fi o amenințare pentru ceilalți. Puterea informațiilor poate constitui baza pentru aprofundarea dependenței de transportator și de șantaj.
4. Puterea exemplului (influența prin carisma). Această putere este formată deseori când subordonații sunt identificați cu conducătorul său, chiar dacă îl imită în totul. Cu cât conducătorul este mai mult ca ideal pentru cineva, cu atât este mai respectat, sprijinind astfel baza sa personală de putere.
Charisma este o putere construită nu pe logică și tradiții, ci pe puterea calităților personale sau abilităților liderului.
Liderul carismatic evocă simpatia printre subordonații săi, este pentru ei un model. Acțiunile și acțiunile sale găsesc sprijin necondiționat de la cei care sunt sub influența sa. Prin urmare, sursa puterii carismatice este prezența celor care sunt gata să urmeze conducătorul. Dezavantajul unei asemenea puteri este că carisma poate fi folosită pentru a afecta negativ oamenii. În plus, conducătorii carismatici pot crede în puterea de neclintit a poporului lor și nu mai folosesc diferitele sale forme. Această putere este fragilă, deoarece se bazează pe emoții.
5. Autoritate legitimă (influență prin tradiție). Oferă influență asupra subordonaților prin tradiții care pot satisface nevoile interpretului în ceea ce privește securitatea și apartenența. Se bazează pe convingerea subordonaților în dreptul conducătorului de a da obligativitatea de a se realiza. Comenzi.
Puterea legitimă este eficientă atunci când subordonații respectă instrucțiunile conducătorului numai pentru că el sau ea se află la un nivel superior al ierarhiei organizaționale. Toți managerii sunt autoritatea legitimă, deoarece acestea sunt delegate pentru a gestiona alte persoane.
În toate cazurile când avem de-a face cu putere, înțelegem gradul de influență al liderului asupra subordonatului. Metodele specifice de influență sunt împărțite în emoții și raționale.
Influența emoțională este exercitată prin "infectare" și imitație.
"Infecția" este una dintre cele mai vechi modalități de a influența oamenii. Se caracterizează printr-un transfer aproape automat, inconștient, al stării emoționale a unei persoane în alta. Folosind mecanismul de "infectare" este posibil să se mărească semnificativ coeziunea colectivului, să se mobilizeze pentru a îndeplini obiectivele întreprinderii.
Imitarea este asimilarea acțiunilor, acțiunilor, manierelor de comportament și chiar modul de gândire al celorlalți. Dacă "infecția" se caracterizează prin transmiterea unei stări emoționale, imitația realizată este o modalitate de a împrumuta cele mai bune pe care le au ceilalți. Imitarea este ușor susceptibilă la oameni sensibili și slabi, precum și la indivizi cu o gândire independentă insuficient dezvoltată. Știind acest lucru, este important să aflăm cine este "punctul de referință" pe care să-l urmeze.
Persuasiunea este transmiterea efectivă a punctului de vedere al persoanei. Un lider care influențează prin persuasiune nu îi spune artistului ce trebuie să facă - el "vinde" subordonatului ce trebuie făcut.
Procesul de convingere este o discuție explicită sau ascunsă, al cărei scop este atingerea unității de opinie sau a compromisului. În procesul de persuasiune se recomandă utilizarea unor astfel de argumente "de consolidare" ca:
- argument pentru tradiție
- argument pentru majoritate
- argument pentru persoana care convinge
- argument pentru experiența mondială
- argument fenomen psihologic (un sentiment de resentimente, invidie, "eu sunt cel mai bun").
Un punct important de convingere este stabilirea încrederii reciproce, creând o atmosferă de intimitate spirituală. Acest lucru se poate realiza prin utilizarea unor astfel de forme de dialog, cum ar fi:
"Sunt la fel ca tine", atunci când există unele poziții în biografie, educație, prezența prietenilor în comun în afara organizației.
"Punctele noastre de vedere coincid", când există coincidențe reale ale punctelor de vedere cu privire la anumite aspecte, și nu neapărat legate de problemele organizației, de exemplu sport, literatură, politică.
"Puteți avea încredere în mine complet" atunci când liderul poate da exemple de cooperare trecută, dacă nu cu acest subordonat, apoi cu altul.
Cel mai slab aspect al convingerii este impactul lent și incertitudinea.
Utilizarea eficientă a influenței prin convingere 1. Încercați să identificați cu exactitate nevoile ascultătorilor și să faceți apel la aceste nevoi. Începeți o conversație cu un gând care este sigur că va apela la ascultător. Încercați să creați o imagine care provoacă mare încredere și un sentiment de fiabilitate4. Cereți un pic mai mult decât aveți de fapt nevoie sau doriți (pentru convingere uneori trebuie să faceți concesii și, dacă încă de la început vă cereți mai mult, veți obține exact tot ce aveți cu adevărat nevoie). Această metodă poate funcționa împotriva dvs. dacă vă întrebați prea mult. Vorbiți, în funcție de interesele ascultătorilor, și nu de propria voastră. Repetarea frecventă a cuvântului "Tu" îi va ajuta pe ascultător să înțeleagă ce are de-a face cu nevoile sale, ceea ce tu, influențând, dorești, a făcut-o. Dacă exprimați mai multe puncte de vedere, încercați să specificați cele mai importante argumente ale celor din urmă, deoarece acestea sunt cele care au cea mai mare șansă de a influența publicul.
O cerere este o modalitate de a influența un subordonat, bazat pe motivații voluntare, motivante, non-coercitive. Folosind cererea, managerul încearcă să apeleze la cele mai bune din natura celeilalte persoane. Un rezultat pozitiv este obținut dacă există relații bune între manager și subordonați.
Amenințarea este intimidarea, o promisiune de a provoca o problemă subordonată. Ele se bazează pe presupunerea că frica este uneori un motiv suficient pentru a determina o persoană să îndeplinească misiuni cu care nu este de acord. De regulă, amenințările sunt declanșate pentru o perioadă scurtă de timp (în timp ce subordonații se află într-o "zonă de frică", adică frică de cap).
Mita este decaderea din partea ta, dispunerea în favoarea sa a subordonatului prin orice mijloace. Ie managerul poate da un avantaj subordonatului său dacă își schimbă comportamentul într-un anumit mod. În unele cazuri, mita este o abordare onestă care oferă subordonatului o remunerație suplimentară pentru eforturi suplimentare, de exemplu: "Lucrați astăzi deasupra normei și mâine veți putea să părăsiți munca devreme".
Ordine - ordinul oficial al autorităților. Alternativa este eliminată, deoarece ordinul nu este discutat, ci realizat.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: