Locul de vânzare cu amănuntul în bancă universală
În multe bănci mari și mijlocii, comerțul cu amănuntul se dovedește a fi secundar, datorită perioadei lungi de amortizare a afacerii cu amănuntul, în comparație cu cea corporativă, și necesității unor investiții de capital grave. Este mult mai ușor, mai ieftin și mai rapid să emită un împrumut unei întreprinderi mari pentru o garanție lichidă de 10 milioane de dolari decât să emită 10.000 de împrumuturi negarantate la 1.000 de clienți privați. Deși randamentul creditelor cu amănuntul este mult mai mare, dar și riscul mai ridicat de nereversare a acestora, precum și costul emiterii și executării ulterioare a acestor împrumuturi. În acest sens, unitățile de vânzare cu amănuntul ale mai multor bănci rusești sunt implicate în principal în atragerea și servirea directorilor și angajaților clienților corporativi, prin vânzarea unică a produselor și serviciilor lor clienților "de pe stradă". O astfel de poziționare împinge afacerea cu amănuntul la cel de-al doilea plan din bancă, deși în termeni absoluți indicatorii financiari ai afacerii cu amănuntul sunt destul de mari și demonstrează o dinamică constantă. Dar, în general, o astfel de poziționare a afacerii bancare cu amănuntul nu este suficient de eficientă din următorul motiv: contactele principale cu organizația sunt managerii bancilor corporative a căror evaluare a performanței nu depinde de vânzările către angajații acestor companii de servicii de retail. Pentru manager, sarcina principală este să furnizeze servicii corporative, iar toate serviciile de vânzare cu amănuntul să acționeze ca servicii suplimentare. Inițiatorul propunerii de a organiza un proiect de salarizare într-o astfel de bancă este rar banca, organizația este adesea interesată de acest serviciu, iar banca își exprimă disponibilitatea de a le furniza. Pentru a dezvolta în mod eficient afacerea cu amănuntul, este necesar să se separe în mod clar segmentele corporate și retail, ceea ce va permite ca toate serviciile corporative și de retail să fie alocate zonei de responsabilitate a unității corporative, în rezultatul financiar al căruia vor fi prezenți. În același timp, trebuie să înțelegem că un simplu transfer al evaluării performanței de la o unitate la alta nu va da nimic - din cauza multor puncte de intersecție care apar atunci când se furnizează servicii de vânzare cu amănuntul. De exemplu, departamentul de carduri de plastic se referă la o unitate de vânzare cu amănuntul, dar în același timp servește proiecte de salarizare sau carduri corporative. Conflictul de interese va ajuta la rezolvarea sistemului de prețuri de transfer interne. De exemplu, o unitate corporativă cumpără de la un serviciu de vânzare cu amănuntul pentru deservirea cardurilor salariale, primind ca venit o marjă între prețul intern al acestor servicii și costul serviciilor plătite de client. La rândul său, unitatea de vânzare cu amănuntul are posibilitatea de a vinde o parte din resursele atrase ale persoanelor fizice către unitatea de credit și pune soldul în împrumuturile proprii către persoane fizice. Același sistem vă permite să oferiți servicii de vânzare cu amănuntul clienților corporativi la marginea profitabilității sau chiar la prețurile de dumping prin servirea fluxurilor financiare ale întreprinderilor și a unui sold pozitiv general în serviciile companiei. În caz contrar, unitatea corporativă va primi venituri din serviciul clienților corporativi, iar pierderile din vânzarea cu amănuntul numai din partea angajaților. Sistemul de stabilire a prețurilor de transfer intern vă permite să calculați cu precizie costul unui proiect pentru bancă, precum și eficiența fiecărei unități. O astfel de poziționare pune toate subdiviziunile băncii pe picior de egalitate, fără a permite să vorbească despre natura secundară a unei anumite afaceri, și toate serviciile pentru care există cerere vor fi în cerere atât în interiorul băncii, cât și în cadrul clienților. Astfel, este posibil să se calculeze chiar și activitățile unităților care nu generează direct venituri, de exemplu, contabilitate, avocați etc.
Sistemul de relații descris mai sus poate fi aplicat la intersecția intereselor corporatiste și cu amănuntul, în timp ce vânzările cu amănuntul pot funcționa pentru clienți terți care nu au legătură cu clienții corporativi ai băncii. În prima etapă a dezvoltării afacerilor cu amănuntul, banca utilizează sucursalele existente, axate pe servirea clienților corporativi. În cadrul acestor unități este necesar să se aloce unități structurale pentru a lucra cu clienții cu amănuntul. Specificul angajatului de a lucra cu clientii corporativi diferă semnificativ de omologii lor de vânzare cu amănuntul, și, în ciuda tentației de a extinde pur și simplu lista responsabilităților de deservirea clienților corporativi lucra cu clienții privați, această abordare nu aduce rezultate concrete. Managerul va fi întotdeauna o dilemă: să trimită forțele lor la vânzări corporate sau de vânzare cu amănuntul. Stabilirea țintelor pentru vânzările cu amănuntul într-o astfel de situație poate deteriora afacerea corporativă, ceea ce nu va avea timp pentru angajații unității frontaliere. În plus, este destul de dificil de imaginat artist, la fel de bine versat în specificul afacerii fizice și întreprinderi, în măsură să consilieze competent clientului. În etapele ulterioare ale dezvoltării afacerilor cu amănuntul, sucursalele de retail apar în bancă, oferind în principal servicii clienților privați și întreprinderilor mici.
Citiți un fragment!
Trimiteți-le prietenilor: