Cum de a ridica un control mediu cu 450% 3 sfaturi din practică

co-fondator și CEO al The Furnish

În acest articol veți citi:

• Trei sfaturi pentru a vă ajuta să ridicați cecul mediu cu 450%
• Cum să vândă produse scumpe, atragerea clienților cu produse cu marjă redusă
• Cum se mărește mărimea medie a cecurilor pentru fiecare cumpărător terț prin oferirea de bunuri complementare
• Cum de a crește numărul de posturi în cec la jumătate, prin predarea managerilor pentru a identifica nevoile clienților

Cum de a crește o cec mediu într-un magazin online? Această întrebare este relevantă pentru toți cei care lucrează în comerțul electronic. Tranziția intensivă a clienților la internet în ultimii doi ani este rezultatul unei strategii economice anticriză. Astfel, 34% dintre participanții la sondaj utilizează serviciile magazinelor online pentru a compara prețurile, pentru a găsi bunuri mai ieftine și pentru a salva bugetul familiei. Cum puteți convinge un cumpărător să mărească dimensiunea medie a cecului în astfel de condiții, în special în segmentele "mediu" și "mediu plus"?

Sfat 1. Pentru a ridica verificarea medie, extindeți treptat intervalul

Este important să știți acest lucru. În cazul în care compania vinde produse de valoare ridicată, marca ar trebui să fie recomandată. Cu cât este mai mare valoarea bunurilor, cu atât clientul ezită mai mult când plasează o comandă. Prin urmare, cel mai important lucru: cine este compania, cât de multe comenzi deja procesate, care sunt utilizate tehnologii cooperant, care exact este responsabil pentru calitatea produselor, returnarea banilor în caz de refuz al mărfurilor, etc. Pentru a depăși îndoielile clienții ar trebui treptat „teach“ le-a produselor companiei. .

Cum să implementați. Ne-am dat seama că consumatorii din segmentul "mediu plus" (verificarea medie a unor astfel de cumpărători - de la 50 mii de ruble.) Priviți mai întâi mobilierul din magazinul online. Mobilier, cum ar fi haine, pantofi, aparate de uz casnic, oamenii preferă să cumpere la puncte de vânzare cu amănuntul. În offline, clientul arată, atinge, încearcă, online este imposibil. Pentru a depăși îndoielile cu privire la o achiziție majoră pe Web, aveți nevoie de timp suplimentar și încrederea cumpărătorului în marcă.

La începutul proiectului, am prezentat în magazin produse ieftine de uz casnic: figurine, lămpi, vase, decor, vase. Obțineți primele comenzi pentru acest produs este mai ușor decât să vindem imediat dulapuri și canapele. Inițial, sortimentul de 60% a constat din accesorii și mobilier de dimensiuni mici, 40% - de la o dimensiune mare.

Clienții permanenți care au vizitat site-ul au văzut în mod repetat că intervalul sa extins. În acest moment, consumatorii erau gata să comande mărfurile mai scumpe. Clienții care au vizitat prima dată magazinul online ar putea achiziționa mai întâi o lampă sau candelabru. Dar, deoarece au văzut pe site-ul mobilierul care se potrivea stilului primei achiziții, ei au revenit ulterior și au comandat bunuri scumpe.

• Contract standard pentru prestarea de servicii: eșantion și erori tipice

TOP-5 articole cele mai utile pentru un comerciant:

Sfat 2. Pentru a ridica un cec mediu, vindeți produsele într-un singur stil

În plus, în zonele de lux de îmbrăcăminte, încălțăminte, mobilier, accesorii, clienții acordă o atenție deosebită conformității achizițiilor cu stilul lor de viață și stil. Consumatorii sunt gata în locul unui singur lucru să comande mai multe produse care creează un singur întreg. Pentru a îndeplini cerințele clienților, trebuie să puteți selecta produse. Pentru a face acest lucru, este necesar să atrageți angajați speciali în companie. Ei știu că pot vinde marca și ce nu, urmăriți tendințele și controlul, astfel încât sortimentul magazinului este în cerere și relevant.

• Volumul vânzărilor: 22 de modalități eficiente de creștere a acestuia

Cum să implementați. Am invitat un stilist cu experiență în lucrul cu interiorul. Această persoană ajută să selecteze produse pentru a stoca sortiment, știe dacă mărfurile în calitate și stil este adecvat (de exemplu, limba engleză sau scandinav) la o altă piesă de mobilier din magazin. În plus, face recomandări suplimentare pe site, prin care puteți oferi clienților produse complementare. Dacă numai departamentul de vânzări lucrează cu furnizorii, riscă să piardă poziția, urmărind creșterea intervalului. Ca urmare, compania poate pierde o parte din publicul țintă. Prin urmare, este important să avem o echipă umană care monitorizează calitatea și uniformitatea stilistică a produselor vândute și înțelege cererea de pe piață.

Rezultatul. În cazul în care magazinul poate oferi bunuri complementare și le poate alege cu un gust, cumpărătorii vor aprecia această abordare și va fi posibil să ridice verificarea medie de mai multe ori.

Sfat 3. Ajutați clienții să ia decizii

Este important să știți pentru a mări marimea cecului mediu. Oamenii vin la magazin pentru o marfă, o cumpără și pleacă. Acest lucru nu înseamnă că nu au nevoie de nimic: cumpărătorii nu își dau seama de nevoile lor, nu se gândesc la bunurile suplimentare necesare. Sarcina managerilor companiei este să gândească pentru clienți, să identifice și să răspundă la maxim. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să cunoască intervalul, să înțeleagă complementaritatea bunurilor și să fie capabil să convingă cumpărătorul. Prin urmare, acordați atenție formării "vânzătorilor" și scrierea de scripturi.

• Formarea angajaților: finețea plății și impozitarea

Managerii de vânzări cunosc caracteristicile noilor produse, de câteva ori pe an îi invităm pe partenerii care furnizează produse. Ei spun despre sortiment, tehnologii de producție, arată eșantioane vii și țesături într-o singură zi. În plus, angajații primesc în mod regulat informații despre actualizările din departamentul de conținut și văd modificările din secțiunile produsului. "Vânzătorii" sunt primii care învață despre extinderea sortimentului, deoarece aceștia lucrează direct cu clienții. În conversația cu cumpărătorul, managerii recomandă produsul, dacă înțeleg că este potrivit pentru oameni în stil și buget. Dacă nu există o poziție adecvată, conform regulilor, managerul este obligat să ofere clientului o alternativă (de exemplu bunurile partenerilor sau produselor care vor apărea în magazin în viitorul apropiat).

Nevoile clientului. Noi învățăm manageri cum să descopere nevoile clienților și de a oferi produsul potrivit. Pentru a face acest lucru cel puțin o dată pe an, vom organiza sesiuni speciale de formare, pregătesc script-uri, spune că, pentru a cere clientului cum să recomande produse etc. În cadrul instruirilor șefii de departamente de vânzări, de exemplu, simula situația :. Compania apelează cumpărător și managerul afla nevoile lor, oferindu- produse suplimentare, convinge să cumpere mai multe elemente. Directorii de vânzări oferi feedback cu privire la activitatea și de a organiza o sesiune de lucru privind scenariile de conversație cu clientul.

Cum arată modul de lucru cu clienții în practică? Managerii comunica cu fiecare client, indiferent dacă el a ordonat mărfurile din magazin (angajat apeluri pentru a confirma comanda și de a afla, nu fac altceva) sau contactați compania pentru clarificări. Sarcina vânzătorului este de a defini nevoile. De exemplu, vânzătorul întreabă: "În ce stil oferiți apartamentul dvs.?". Oamenii sunt dornici să împărtășească aceste informații și să aprecieze, în cazul în care managerul oferă recomandări individuale cu privire la mărci și inovații în acest stil. Managerul specifică preferințele pentru culori și dimensiuni, buget, timp de livrare. Datorită acestei „prodazhnik“ înțelege de ce are nevoie clientul, și ca urmare a satisface nevoile cumpărătorului.

Rezultatul. În funcție de informațiile primite, clienților li se oferă o gamă de produse care satisfac nevoile individuale ale clienților. În 30% din cazuri este posibil să se ridice verificarea medie, numărul de poziții din ordin este dublat.

Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"

Articole similare

• Rana a primit sfaturi despre cum să ridice nivelul salariilor din țară - ziarul rus

• Rezumatul lecției din grupul de mijloc cu tema "jocuri care sunt tratate"

• Sculptură pentru păr de lungime medie, cât costă, fotografii și videoclipuri

Trimiteți-le prietenilor: