Comerțul cu amănuntul este o direcție independentă a activității bancare, legată de furnizarea serviciilor standardizate consumatorului în masă.
Spre deosebire de afacerea corporatistă, afacerea cu amănuntul vă permite să stabiliți relații personale și să implementați conceptul de "manager-client".
3 variante ale organizării activității de retail banking:
· Crearea unei bănci independente independente, a cărei principală și singură linie de activitate este activitatea de retail;
· Alocarea organizată a afacerilor cu amănuntul în structura unei bănci universale ca direcție independentă independentă a activităților bancare;
· O separare completă a activității de vânzare cu amănuntul și crearea unei bănci cu amănuntul subsidiară în cadrul grupului bancar (holding);
Indiferent de designul organizațional, activitatea de retail banking ar trebui să includă următoarele elemente:
1. gamă de produse stabilă și diferențiată, care poate fi modificată mobil în funcție de nevoile diferitelor grupuri de clienți;
2. rețele largi de comerț cu amănuntul care oferă posibilitatea de a furniza oricare dintre serviciile oferite de bancă în imediata apropiere a consumatorului;
3. relații corporatiste (de afaceri) cu alte organizații care furnizează servicii financiare persoanelor fizice;
4. Strategia de piață, bazată pe studiul nevoilor clienților pentru serviciile financiare, pe dinamica pieței și pe perspectivele dezvoltării acestora;
5. tehnologii eficiente ale afacerilor și managementului bancar, care permit evaluarea rentabilității produselor bancare individuale, a grupurilor de clienți și a segmentelor de piață și luarea deciziilor operaționale ca răspuns la modificările situației pieței.
Linia de produse a afacerii cu amănuntul se bazează pe un studiu aprofundat al necesităților serviciilor financiare ale clienților și include produse complexe care răspund cel mai bine acestor nevoi.
Strategia de dezvoltare a afacerilor cu amănuntul este un program al acțiunilor sale care vizează formarea și păstrarea avantajelor competitive pe termen lung pe piața serviciilor pentru populație. Strategia ar trebui proiectată și pusă în aplicare astfel încât banca să poată obține și menține un anumit avantaj competitiv pe piață și să creeze un set de servicii care să îi permită recunoașterea în rândul unui număr mare de concurenți și creșterea în mod constant a vânzărilor serviciilor sale.
Activitatea de comerț cu amănuntul se concentrează în principal pe piața internă (piața națională), caracteristicile sale și modelele de dezvoltare. Întreprinderile corporatiste sunt mai globale și se axează pe produsul bancar și pe modificările sale.
Orientările diferite ale activității bancare (asupra clientului și a produsului bancar) determină necesitatea formării a două strategii diferite. Dezvoltarea strategiei oferă o viziune comună asupra obiectivelor pe care banca le implică în comerțul cu amănuntul.
- atragerea de mai mulți clienți;
- câștigând poziții de lider de piață.
Cele două strategii principale pentru penetrarea pieței bancare de retail sunt:
1. construirea propriei afaceri de retail de la zero;
2. achiziționarea unei bănci care are deja o rețea extinsă de unități regionale implicate în servicii de relaționare cu clienții;
Natura strategiei și dezvoltarea acesteia impun o anumită impresie asupra direcției și a sferei de aplicare a băncii comerciale.
Conform abordării clasice a lui M. Porter, se disting trei tipuri de strategii bancare:
1. Strategia de leadership pentru costuri. Aici obiectivul principal al activităților băncii este reducerea costurilor la furnizarea serviciilor bancare datorită economiilor de scară. În sfera comerțului cu amănuntul, acest lucru se poate realiza atunci când se deservește clienți corporativi, care realizează o atracție masivă agresivă a clienților. În cadrul acestei strategii, creșterea semnificativă a bazei de clienți, creșterea volumului de servicii pentru clienții obișnuiți și extinderea gamei de servicii oferite au o importanță deosebită pentru bancă. Aceasta implică luarea deciziilor corespunzătoare privind construirea rețelei de distribuție, formarea unei game de produse, precum și atragerea și menținerea atenției clienților.
Ca urmare, rețeaua de vânzări a unei astfel de bănci care implementează această strategie include mai multe niveluri:
- sucursalele și sucursalele băncilor;
- locuri de muncă la distanță (reprezentanțe ale băncilor în magazinele de vânzare cu amănuntul);
- un sistem de servicii bancare la distanță (bancomate, chioșcuri de informare, terminale de plată).
Principala problemă în implementarea acestei strategii este o posibilă reducere a calității serviciilor furnizate. Reducerea costurilor apare adesea datorită atragerii personalului necalificat și datorită reducerii canalelor de vânzare a serviciilor.
2. Strategia de diferențiere. Această strategie constă în formarea loialității unui număr mare de clienți și aderarea lor la o anumită marcă bancară. Pentru băncile care implementează această strategie, este mai important să nu se crească în mod oficial baza de clienți, ci să se ofere servicii mai bune, mai des, unice, care să corespundă cel mai bine nevoilor mari și diverse ale clienților. Nivelurile pot fi aceleași. Promovarea produselor bancare în cadrul acestei strategii este realizată în mod intenționat și nu masiv.
3. Strategia de focalizare. Această strategie nu și-a găsit răspândirea pe piață.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: