Banca "Transport" relativ recent a început să dezvolte o rețea de vânzare cu amănuntul și este una dintre acele bănci care crește numărul de sucursale. E prea târziu? Care este strategia de retail a băncii? Ce inovații introduce banca? Despre acest Oleg Anisimov (FutureBanking) a spus prim-vicepreședinte al consiliului de administrație al băncii "Transport" Valery Kardashov.
Valery, Banca de Transport crește numărul de birouri din Rusia, în timp ce alții reduc, pentru că există o încetinire a economiei. Care este motivul pentru aceasta?
În primul rând, încercăm să construim afaceri. Creșterea numărului de birouri nu este acum atât de intensă, însă le-am descoperit deja destul de mult. Dacă acum câțiva ani nu aveam decât două birouri, acum sunt mai mult de 30. Suntem reprezentați în cinci regiuni. Căutăm oportunități de afaceri, ancorați clienți corporativi, parteneri într-o anumită regiune și ne deschidem cu eforturi comune în dezvoltarea afacerilor. Dezvoltarea unei rețele eficiente în regiunea Moscovei este, de asemenea, foarte importantă pentru noi, deoarece distribuția cu amănuntul trebuie să fie multi-canal.
Noi toți calcula bine, determina ce va fi la birou - mini-vânzare cu amănuntul, bugetul folosind tehnologii moderne, cum ar fi casier electronic, în cazul în care costurile nu sunt atât de mare (înțelegem că ei vor plăti destul de repede), sau cu drepturi depline universale, în cazul în care el cu succes întreaga gamă de produse este vândută. Nu avem de-a face cu o sarcină pur și simplu de a construi rețeaua, astfel încât să "stea" și să purtăm costuri.
Desigur, o astfel de decizie este justificată. Dar acest lucru nu exclude faptul că nu folosim alte canale de vânzare. În special, încercăm să vindem prin intermediul RBS, folosim orice oportunitate a Internetului și SMM, acum avem multe proiecte tehnologice în curs de dezvoltare. Într-un cuvânt, vom folosi tot ce este posibil pentru a comunica cu clienții.
Deci, acum doi ani banca nu avea o afacere cu amănuntul?
Cu doar câțiva ani în urmă, afacerea cu amănuntul a băncii pe o scară masivă tocmai începuse. A fost o infrastructură mare. A fost prezentă și tehnologia înaltă - avem propriul nostru centru de procesare, un sistem CRM solid, servicii avansate de internet banking.
Conform strategiei de dezvoltare a băncii, pe care ne-am dezvoltat-o și care a fost protejată în fața acționarilor, sa decis diversificarea canalelor de vânzări, dar în același timp nu am renunțat la dezvoltarea rețelei tradiționale. Înțeleg foarte bine faptul că costurile trebuie reduse - aceasta se datorează situației economice și eficienței dezvoltării băncii în general, dar, conform strategiei noastre, nu ne deschidem acolo unde nu există o dezvoltare a afacerii și o revenire la momentul planificat.
Întotdeauna am crezut că nu este niciodată prea târziu să dezvolți o afacere cu amănuntul. Totul se schimbă și va rămâne, pentru că aceasta este baza pieței bancare. Dacă în sectorul corporativ totul depinde de factori mai subiectivi, atunci afacerea cu amănuntul rămâne baza pentru dezvoltarea băncilor atât în ceea ce privește pasivele, cât și operațiunile active. Produsele bancare sunt în mod constant îmbunătățite, apar diverse inovații tehnologice cu amănuntul. Nu este niciodată prea târziu să începeți să căutați "cipurile", nișe și să utilizați canale de vânzare alternative. În plus, nevoia de treceri de bacanie devine din ce în ce mai evidentă.
Este destul de dificil să dezvolți o afacere cu amănuntul cu un astfel de brand "corporativ" ca "Transport" ...
Nu a fost deloc dificilă. Afacerea cu amănuntul este dinamică, iar banca are nevoie de noi "fișe" pentru a fi competitivă. Am creat un subbrand de vânzare cu amănuntul - Mixberry, a făcut-o modernă și "gustoasă", iar tema amestecurilor de fructe de pădure cu privire la produsele bancare poate fi dezvoltată fără sfârșit. Acum oamenii doresc emoții pozitive și sunt deja sigur (am realizat mai multe studii despre percepția noului nostru sub-brand) că este perceput pozitiv și chiar uneori emoțional. În concepția noastră, conceptul în sine ar trebui să unească diferitele "fișe" inventate de noi într-un produs plăcut.
Această abordare, sunt absolut sigură, se va justifica. Vedem deja acest lucru prin creșterea vânzărilor produselor noastre cu amănuntul. Așa cum am spus, oamenii doresc acum emoții pozitive. Uneori emoționalitatea conduce la vânzarea de produse unde nu am anticipat. Am avut acest lucru de multe ori.
De ce subbrand, nu rebranding complet?
Deoarece există încă servicii bancare corporative. Clienții mari corporativi tind să preferă conservatorismul și, dacă văd un astfel de brand jucăuș, flirtează, pot să-și exprime surpriza. Prin urmare, am dezvoltat o afacere cu amănuntul și corporate în ceea ce privește poziționarea prin introducerea submarinului Mixberry.
Există o discordie între mărci? Imaginați-vă că Gazprom a început să producă gumele de mestecat LoveIs ...
Ar fi distractiv, după părerea mea. Nu, nu văd nici o disonanță aici. Avem un site universal, părinte, să spunem. Am făcut-o avansată tehnologic, modernă, ușor de utilizat, cu diverse "fișe". Funcționează atât pentru întreprinderi, cât și pentru comerțul cu amănuntul. Clientul poate alege ce secțiune a site-ului este interesată - pentru viață sau pentru afaceri.
Pentru a promova produse și amestecuri încrucișate, am creat un site promoțional separat Mixberry. peste care lucram în mod constant și pe care dorim să-l facem nu numai ultra-confortabil, dar și interesant și luminos.
Într-un mediu extrem de competitiv, acum rolul nu numai al proprietăților produsului, ci și al numirii și poziționării competente pe piață joacă un rol important.
Da, sunt sigur: în timpul nostru, marketingul, conținutul vizual, conținutul, creativitatea este totul. Pentru clienții corporativi, vom rămâne instituție conservatoare, care va poziționa fiabilitatea și angajamentul de parteneriat a fost la nivel corporativ (deși personalul și topuri clienții corporate sunt fericiți să cumpere produsele noastre miksberriynye de vânzare cu amănuntul). Ele sunt formate diferite de a face afaceri, și eu, ca un comerciant, a dorit întotdeauna să se reproducă aceste două audiență client. Dar am găsit un fel de sinergie. Angajații clienților corporativi - acesta este unul dintre canalele principale de vânzări - oferim produse în format Mixberry. Înainte de asta, obișnuiam să creez o evoluție foarte jucăușă. Tocmai am avut o pisică fantastică foarte energică și creativă. Și clienții noștri corporativi ne-au plăcut foarte mult clienții noștri corporativi. În unele lucruri, mă laud, chiar și băncile mari au ocolit-o.
Valery, ce inovații a aplicat recent băncii, pe lângă cele despre care ți-ai spus deja?
Nu știu, numesc inovație sau nu, dar un efect foarte bun ne dă un lucru foarte simplu - un program de îmbunătățire a cunoștințelor financiare. Avem ziarul nostru "Finanțe pentru oameni", pe care îl distribuim gratuit. Și răspunsul de la ei în ceea ce privește răspândirea, implicarea oamenilor în procesul de a deveni mai mult și mai ușor de observat, chiar și în ciuda faptului că nu sunt foarte mari de circulație - 5000 de exemplare, iar noi acționăm pe principiul marketingului local. Dar numărul de persoane care citesc ziarul nostru, rastet- constant avem deja abonați regulate care utilizează produsele noastre bancare aduc prietenii. Radio Sarafan ne conduce clienții. Ar trebui să-l numesc o inovație - nu contează, principalul lucru pe care vorbim sincer despre nuanțele de produse bancare, iar oamenii au apreciat. Din nou, înțelegem acest lucru prin dinamica vânzărilor.
Și ce se află în departament? Ce a fost folosit atât de interesant?
Ideea este foarte mult, urmărim în mod activ inovațiile în acest domeniu, ne uităm la experiență. De la lucrurile tehnologice - utilizarea casierilor electronici în unele dintre birourile noastre. Sălile de întâlnire VIP au fost stilizate, acolo este foarte confortabil, spațios, clientul poate folosi tot echipamentul necesar. Ne gândim la varianta biroului interactiv - vrem să folosim mesele interactive la modă, produse de unul dintre partenerii noștri și consultanții on-line ai robotului, care sunt acum folosiți de unii comercianți cu amănuntul. Le-am văzut la una dintre conferințe. Cred că aceasta este o modalitate foarte interesantă de a comunica cu clientul.
Foarte bine în fostul sediu central din Piața Preobrazhenskaya, un loc de joacă pentru copii sa dovedit. Am pus o tablă, vopsele, orice altceva pentru desen, pentru a lua copiii. A fost întotdeauna plin, am avut timp să schimbăm albumele de acolo, culorile. Vrem să facem asta în noul sediu central. Oamenii vin adesea în bancă cu copii, pe care nu au de plecat nimeni. Copiii stau într-un colț, trag, fac ceva. Clienții își fac tranzacțiile bancare. Ideea a venit la noi "la cererea oamenilor muncii" - am primit mai multe sugestii prin intermediul feedback-ului pe acest site.
Acum, comoditatea poate fi nu numai în tehnologii costisitoare, de ultimă generație, care necesită implementare și investiții mari, dar în același timp poate sperie unii utilizatori. Există tehnologii care pot fi implementate rapid - cel mai important lucru este să abordați această afacere din punctul de vedere al consumatorului, să înțelegeți ce vrea să vadă în biroul bancar.
Firește, urmărind tendințele actuale, visăm să construim un birou bancar non-standard, de exemplu, combinat cu o cafenea. Când am studiat la ING, am văzut cum funcționa. O vom avea în formatul Mixberry.
Acesta este un nume foarte bun pentru cafenea - Mixberry. Puteți să o ascundeți sub o cafenea. Oamenii ar putea fi interesați de o combinație atât de interesantă între o bancă și o cafenea.
Acest gând nu mă dă odihnă de mulți ani. Acest subiect poate fi dezvoltat fără sfârșit - Mixberry reușește să "creeze" cu succes în ceea ce privește retailul în ceea ce privește vizualizarea. Pentru investitorii noștri trimitem, de exemplu, rețete pentru cocktail-uri (nealcoolice), care sunt specialiștii noștri de marketing.
Și ce se întâmplă dacă sunt cocktail-uri alcoolice? Oamenii vor veni, vor bea și vor cumpăra mai bine servicii bancare. Într-o stare bună.
În cazul în care numai alcool redus. Mă tem că dacă sunt foarte puternici, oamenii nu vor cumpăra servicii bancare. Vor cere mai mult, iar acest lucru nu este afacerea noastră ...
Articole similare
-
Activitatea de retail a băncii, diferența față de afacerea corporativă
-
De afaceri de vară pe plajă 7 idei potrivite, plan de afaceri
Trimiteți-le prietenilor: