Pervostolnik.rf> Tehnici de vânzări în farmacie
Tehnicile de vânzare în farmacie sunt numeroase, care pot fi clasificate în tehnici de vânzări moi, eficiente și ineficiente. Vom vorbi în detaliu în acest articol.
La o întâlnire cu cumpărătorul, lucrătorul farmaceutic trebuie să creeze rapid o imagine a cumpărătorului, apoi să prezinte un dialog cu el și să-i aranjeze. În psihologia comerțului, există mai multe forme de impact moale asupra cumpărătorului, care permit cumpărătorului să fie localizat pentru el însuși:
1. Formula unanimității - în acest caz, vânzătorul este invitat să se adreseze primului cumpărător indecizat cu o întrebare neutră, astfel încât cumpărătorul să-și exprime aceeași opinie cu vânzătorul și există înțelegere reciprocă și încredere între interlocutori.
2. Consimțământ de scuză - acest formular este utilizat în cazul în care cumpărătorul nu este de acord cu oferta lucrătorului farmacistului. Pentru o reasigurare utilizați un lanț logic:
Consimțământul cu opinia cumpărătorului - Întoarcere la propunerea inițială - Prezentarea argumentată a celor mai bune părți ale propunerii.
3. Starea de spirit a discursului cumpărătorului - un ton încrezător al cumpărătorului sugerează utilizarea comunicării încrezătoare a vânzătorului cu cumpărătorul; nu tonul încrezător al cumpărătorului sugerează utilizarea unui ton liniștit de voce, o expresie de compasiune, simpatie.
4. Transformarea cumpărătorului într-un coechipier - prevede un apel către cumpărător, ceea ce înseamnă că are același nivel de cunoștințe în domeniul farmaciei.
Pentru a facilita cumpărătorului să aleagă un produs farmaceutic în așa fel încât să rămână încrezător că a făcut alegerea în sine și nimeni nu și-a impus opinia, el folosește metodele de influență care stimulează vânzarea bunurilor. Împingă cumpărătorul să facă o achiziție.
Există următoarele exemple:
1. Propunerea mai multor variante ale mărfurilor - în comerț, de obicei recomandă cumpărătorului cel puțin două, dar nu mai mult de cinci medicamente, deoarece cumpărătorul nu este capabil să perceapă numele, mecanismul de acțiune, diferențele prin indicații și contraindicații.
Propunerea a două medicamente permite utilizarea algoritmului acțiunii farmacistului: să numească drogul scump și prețul, apoi să ofere un medicament mai ieftin, apoi din nou să se întoarcă la primul medicament. Această metodă se termină cu achiziționarea unui medicament, dar cumpărătorul se simte ca un specialist care a ales liber drogul necesar pentru boala sa.
2. Utilizarea argumentelor din domeniul farmacoeconomiei - propunerea a două sau mai multe produse analoage vă permite să le comparați: costul, costul tratamentului, calculul economiilor cumpărătorului. Utilizarea acestui lanț este cea mai eficientă pentru cumpărător - "logica".
3. Consultarea extinsă privind boala și posibilitatea prevenirii bolilor medicamentoase - această metodă în farmacie se numește "terapie complexă" sau "furnizare de produse conexe".
Tehnici de vânzare ineficiente
Printre metodele de comunicare cu clienții se remarcă și tehnici ineficiente de vânzare:
Pentru tehnica ineficientă de a folosi "fazele interzise" cum ar fi "Vrei ceva? Nu vrei? Nu vrei? "O astfel de afirmație a întrebării ridică răspunsul automat al cumpărătorului" Nu vreau. Nu vreau! Chiar dacă cumpărătorul era gata să cumpere.
Pentru pionierii tineri, o greșeală frecventă este atitudinea față de imaginea "cumpărătorului ideal". În această situație, farmacistul este stabilit să coopereze cu un cumpărător care nu are un scop clar și cunoștințe suficiente, ceea ce poate duce la conflicte. Achiziția nu are loc.
A treia tehnică ineficientă este "sindromul diagnosticului amenințător". Lucrătorul farmaceutic are propria sa opinie despre cumpărător: boala, intenția de a face o achiziție, nivelul cunoștințelor sale, solvabilitatea. În acest caz, farmacistul poate să formeze incorect un dialog cu cumpărătorul, pentru al împiedica să cumpere.
O tehnică ineficientă este o ofertă nerezonabilă de către un medic farmacist al multor medicamente.
- "Ce aveți de la răceala obișnuită?"
Un astfel de dialog poate continua pe o perioadă nedeterminată, până când cumpărătorul însuși vinde drogul sau părăsește camera de tranzacționare fără să fi făcut o achiziție.
O tehnică ineficientă este "consola de dedesubt" în înțelegerea farmacistului "cumpărătorul are întotdeauna dreptate", iar vânzătorul se îngăduie dorințelor cumpărătorului.
Comportamentul lucrătorului în farmacie se aplică și în cazul tehnologiilor ineficiente. când imediat după cumpărare primul personaj pierde interesul față de cumpărător. Dialogul trebuie să se încheie cu formula de rămas bun și cu exprimarea recunoștinței.
Articole similare
-
Aparate de uz casnic - fier scroll scott sc-si30e02 recenzie, dns expert club
-
Interrelația proceselor de tranzacționare cu metodele de vânzare
Trimiteți-le prietenilor: