Interrelația proceselor de tranzacționare cu metodele de vânzare

Metoda de vânzare a bunurilor este un set de metode și metode prin care se realizează procesul de vânzare a mărfurilor.

Caracteristicile metodei de vânzare a mărfurilor prin intermediul contorului (metoda tradițională de vânzare)







Vânzarea prin contor este o metodă de realizare a mărfurilor cu servicii individuale pentru clienți, în care toate operațiunile de bază pentru service sunt efectuate de către vânzător. Această metodă este mai potrivită pentru a utiliza, dacă mărfurile nu sunt pregătite pentru vânzare, necesită cântărire, contorizare sau alte operațiuni efectuate de vânzător.

Ca avantaje în comparație cu alte metode de vânzare, este posibil să rețineți următoarele:

• asigurarea siguranței mărfurilor;

• capacitatea cumpărătorului de a obține sfaturi calificate;

• Vânzătorul ajută la selecție, oferă produse și noutăți înrudite;

• serviciul de relații cu clienții prin "contor" asigură un dialog activ între cumpărător și vânzător.

Împreună cu meritele, trebuie remarcat și o serie de deficiențe ale metodei în cauză:

• include multe operațiuni (mai scumpe);

• încetinirea serviciului;

• există o posibilitate de formare a coada de așteptare;

• Cheltuieli semnificative de personal.

Cele mai populare bunuri vândute peste tejghea sunt: ​​ceai, carne, băuturi răcoritoare, bere și ciocolată, ulei, alimente, produse gastronomice, produse lactate, băuturi alcoolice, produse de patiserie, mezeluri, fructe, legume, fructe de padure si altele.

Standardul general de servicii pentru clienți prin metoda "over the counter":

• vânzătorul trebuie să aibă un nivel profesional ridicat;

• Este necesară cunoașterea bună a sortimentului;

• executarea competentă și rapidă a întregului ciclu de operațiuni tehnologice;

• respectarea eticii relațiilor cu clienții;

• De asemenea, vânzătorul trebuie să aibă abilitățile și abilitățile de ambalare, măsurare și cântărire a mărfurilor și atunci când comercializează produse alimentare în plus - tăierea și respectarea anumitor standarde sanitare și igienice.

Vânzarea mărfurilor prin metoda "prin contra" implică succesiunea efectuării unui număr de operații standard (Fig.).

Cerințele de bază pentru organizarea locurilor de muncă ale vânzătorilor

· Locul de muncă ar trebui să fie plasat de-a lungul procesului comercial și tehnologic, astfel încât să nu existe contracte în timpul circulației mărfurilor, a ambalajelor, a deșeurilor și a contribuit la minimizarea traseului de tranziție al lucrătorilor;

· La locul de muncă trebuie să li se ofere o suprafață suficientă pentru plasarea rațională a echipamentelor, echipamentelor, containerelor auxiliare și pentru angajați.

Pentru a lucra într-o poziție în picioare următoarele recomandate parametrii stației de lucru: latime - 600 mm, lungime - 1600 mm, înălțimea suprafeței de lucru - 955 mm, spațiul pentru picioare de cel puțin 150 mm, adâncime 150 mm - înălțime și 530 mm - de lățime.

· Aranjamentul și dispunerea reciprocă a locurilor de muncă ar trebui să ofere un acces sigur la locul de muncă și capacitatea de evacuare rapidă în caz de urgență.

· Plasarea bunurilor și a inventarului ar trebui să ofere vânzătorului o ușurință de operare, să prevină trecerea inutilă, mișcările mâinii și a trunchiului. Bunurile și inventarul trebuie să aibă locații permanente care le sunt atribuite.

Self-service este o metodă de serviciu comercial, în care cumpărătorul examinează independent, selectează și livrează bunurile selectate către locul de decontare.

Cumpărători dizolvat acces liber la IME mărfurile prevăzute în mod deschis în zona de vânzare, în mod independent, selectat în coșul de inventar sau cărucior de cumpărare cu plata de calcul a acestora nod la vyho de la magazin (secțiuni).

Metoda de self-service este pus în aplicare un număr destul de diferite produse, inclusiv toate tipurile de produse alimentare, produse chimice de uz casnic, parfumuri și alte produse nealimentare pentru diverse scopuri. nu exclude posibilitatea de eliberare a mărfurilor care necesită tăiere, de măsurat, cântărit sau de la furnizori, cu condiția ca contoarele sunt situate în hol și un produs cu autoservire sunt eliberate fără plata prealabilă a valorii lor în numerar.

Metoda de autoservire se aplică bunurilor de cerere de zi cu zi sau de frecvente și priprodazhe aproape niciodată folosite voluminoase, slozhnoskonstruirovannyh, bunuri de mare valoare, cum ar fi aparate de uz casnic și mașini, frigidere, covoare și carpete, biciclete, motociclete, barci, motoare, corturi, radio și echipamente de televiziune și alte bunuri.

Principalele caracteristici ale metodei "self-service":

1. Acces liber la mărfurile afișate pe platforma de tranzacționare;

2. selectarea independentă a bunurilor de către cumpărător în containere de inventar (coșuri, căruțe);

3. dreptul de a consulta în procesul de selecție a mărfurilor;

4. Calculul bunurilor selectate în nodurile de decontare, situate de obicei la ieșirea din podeaua de tranzacționare.

Avantajele metodei analizate sunt următoarele:

· 20-30% mai multe soiuri de produse pot fi plasate și vândute în săli de comerț decât în ​​magazine care vând mărfuri personalizate;

· Capacitatea de stocare a magazinelor și cifra de afaceri pe 1 angajat este mărită cu 15-20%;

· Economisirea de timp pentru clienți (costurile de consum) pentru achiziționarea de bunuri

Printre deficiențele metodei se numără caracteristici precum:

· Cumpărătorul este în majoritatea timpului lăsat singur cu bunurile și acest lucru poate provoca disconfort psihologic, un sentiment de incertitudine în alegerea bunurilor;

• "uitarea cumpărătorului" atunci când plătiți pentru bunuri poate provoca daune materiale societății comerciale;

Operațiunile de bază ale procesului de vânzare a bunurilor, efectuate de cumpărător, sunt prezentate în figura e

Procesul de comercializare a vânzării de bunuri prin autoservire se realizează pe baza Regulamentului exemplar al comerciantului cu amănuntul:

· Produse primite de la supermarket în vrac, pre-ambalate, în funcție de proprietățile produsului și ambalate în folie de polietilenă sau din celofan, hârtie pergament, împachetare, pachete cu ochiuri containere, cutii, etc.;

· Pe ambalaj se indică denumirea și gradul mărfurilor, greutatea netă, prețul (cu ambalaj), data ambalării; pe mărfuri ambalate pe cântare electronice, prețurile mărfurilor și ambalajelor sunt indicate separat;







· Unele bunuri pot fi vândute prin intermediul contorului, în timp ce vânzătorul indică pachetului prețul de achiziție pentru plata ulterioară într-o singură unitate de decontare;

· Cumpărătorul este obligat să colecteze mărfurile numai în containere de inventar și să păstreze o chitanță de numerar înainte de a părăsi magazinul de autoservire;

· Produse pe podea de tranzacționare poate fi plasat pe roller coaster, veshalah, între paranteze, console, paleți, în containere, echipamente, coșuri, echipamente de refrigerare, casete și alte echipamente, vă permite să afișați toate gama disponibile de produse și servicii către clienți pentru revizuire și selecție a acestora.

Standardul general de servicii pentru clienți prin metoda "self-service":

· Prezența pe planșa de tranzacționare a unui plan, hărți, echipamente electronice care facilitează căutarea mărfurilor;

pentru un anumit agent de vânzări este fixată o anumită zonă de responsabilitate, în cadrul căreia trebuie să fie ghidată nu numai în locația bunurilor, ci și în sistemul de stabilire a bunurilor pe echipament

Operațiunile procesului de vânzare a bunurilor, efectuate de controlorul de casierie, sunt reprezentate schematic în figură

Există autoservire completă și parțială. Este acceptată autoarea completă dacă toate mărfurile sunt vândute în magazie prin această metodă. Autoservirea parțială este în cazul în care anumite bunuri sunt vândute direct de către vânzători. Astfel de bunuri, ca regulă, vin în formă vrac, iar ambalajul preliminar nu este oportun. Ponderea mărfurilor vândute prin autoservire nu trebuie să fie mai mică de 70% din cifra de afaceri totală a magazinului.

Cu o organizare rațională a vânzărilor de bunuri prin autoservire, este necesar să se țină seama de împărțirea zonei parterului în raport: 30-35% - echipamente pentru plasarea, expunerea și vânzarea bunurilor; 50-55% - pentru treceri ale cumpărătorilor; 10-12% - contoare de servicii și puncte de calcul. La plasarea diferitelor grupe de mărfuri, este necesar să se ia în considerare faptul că cea mai mare probabilitate de a cumpăra 35-40% în primul trimestru al etajului de tranzacționare, la intrare și cea mai mică 5-10% - în ultimul trimestru - este mai aproape de ieșire.

Procesul de tranzacționare folosind metoda "metoda deschisă"

„Aspect deschis“ - clienții au acces liber la bunuri, prevăzute în mod deschis pe la locul de muncă vânzătorului, le selectați în mod independent, folosind sfaturile și asistența vânzătorului, să plătească pentru mărfuri în pachetele de masă sau la locul de muncă al vânzătorului.

Avantajele utilizării acestei metode:

· Posibilitatea de a-o temporar Aflare-familiarizat cu produsele stabilite în mod deschis pe-eșantioane au fost fără a distrage atenția de la Vânzător pentru a efectua funcția-tiile referitoare la afișarea de bunuri și informații cu privire la gama lor;

· Vă permite să accelerați operațiunile pentru mărfurile pro-egale, să măriți lățimea de bandă a revistelor și să creșteți productivitatea vânzătorilor de forță de muncă;

· Când treceți la metoda de vânzare a unui cont deschis, puteți crește cifra de afaceri cu 1,5-2%.

Cu toate acestea, cu avantaje semnificative, dezavantajul evident este faptul că vânzătorul își petrece foarte mult timp pe serviciul pentru clienți, ceea ce poate contribui la formarea coada de așteptare.

Procesul tehnologic în magazinele cu afișaj deschis de mărfuri combină operațiuni specifice metodelor de auto-service și peste tejghea: să introducă clienților la gama de produse existente, auto-selecție și de selecție, de asigurare a calității, dacă este necesar, de cântărire, sistemul de măsurare, sau montarea în cazul în care este vorba de îmbrăcăminte, ambalarea și bunurile pleacă.

În deschiderea liberă a mărfurilor, trebuie acordată o atenție deosebită plasării și plasării acestora în locul de muncă al vânzătorului, astfel încât mărfurile să poată fi văzute clar. Bunurile sunt grupate în funcție de tipuri și prețuri, nu sunt acoperite cu sticlă și nu sunt fixate împreună. Celulele care conțin mărfuri trebuie să fie etichetate. Stocurile de mărfuri sunt expuse în mod deschis la locul de muncă al vânzătorului, pe perete sau pe insulă

Printre mărfurile pe care le vândute preferă această metodă pot fi identificate, cum ar fi: tricotaje, articole din sticlă, produse din materiale plastice, încălțăminte și articole de îngrijire pentru jucării pentru copii ei și de mărfuri pentru copii, tricotaje, aparate mici, furnituri de birou, oglinzi, textile -produse, suvenire, bijuterie, îmbrăcăminte, produse farmaceutice.

Deschiderea liberă a mărfurilor vă permite să faceți bunurile mai aproape de cumpărător și să îi oferiți posibilitatea de a vă familiariza personal cu bunurile. Dar, odata cu cresterea vanzarilor, ca urmare a calculelor deschise, riscul de furt de bunuri poate creste si el.

Pentru a proteja bunurile prevăzute pentru acces liber, sistemele de protecție a bunurilor sunt utilizate pe rafturi. Acestea oferă o oportunitate excelentă de a face produsele propuse mai aproape de cumpărător, asigurând în același timp siguranța bunurilor și securitatea magazinului în ansamblu.

Caracteristicile metodei "pe eșantioane"

Avantajele utilizării acestei metode de vânzare:

· Există posibilitatea de a plasa rațional mărfurile, luând în considerare structura podelei de tranzacționare;

· Cumpărătorii se pot familiariza rapid și ușor cu produsul prezentat;

· Consultanții de vânzări petrec mai puțin timp pe selecția și expunerea bunurilor;

· Este facilitat lucrul la studierea cererii de completare în timp util a sortimentului de bunuri;

· Vânzarea «pe eșantioane» oferă o oportunitate de a prezenta mai larg produsele în funcție de stiluri, modele, dimensiuni, culori, culori și prețuri.

Dezavantaje ale metodei "pe eșantioane":

· Este necesar să se reglementeze prezența pe mărfuri a unor etichete bine definite, în care se indică denumirea mărfii, a articolului, a clasei, a denumirii producătorului;

· Costuri mari ale forței de muncă ale vânzătorilor - consultanți ai platformei de tranzacționare.

Procedura de vânzare a mărfurilor prin metoda "pe eșantioane" include secvența operațiunilor de tranzacționare prezentate în sistem.

Vânzarea pe eșantioane care fac obiectul mărfurilor interne și importate, lista cărora este stabilită de vânzător. Cele mai comune bunuri vândute prin această metodă cu lansarea direct pe podea de tranzacționare: tesatura, rechizite școlare, cărți, jucării, produse din metal și articole din piele, îmbrăcăminte și accesorii, produse din plastic, Parfumuri si produse cosmetice. Produse vândute de probe, livrarea de bunuri selectate la domiciliu cumpărătorul direct din depozitele întreprinderilor de comerț cu ridicata și cu amănuntul (organizații) sau de la producător: Aparate de bucatarie si mobilier seturi, frigidere, aparate de uz casnic, de cusut și de spălat, piane, obiecte sanitare, motociclete, scutere, biciclete de toate tipurile, bărci de metal și plastic, motoare cu vapori, cărucioare pentru copii și alte obiecte mari.

Standardul general de serviciu al cumpărătorilor prin metoda "pe eșantioane":

· Consultantul vânzător îndeplinește funcțiile unui consultant, explică proprietățile, condițiile de utilizare, caracteristicile și alte caracteristici ale mărfurilor;

· Un rol important îl are calificările vânzătorului-consultant și activitatea sa activă cu cumpărătorul;

· Consultantul vânzător-asistă în examinarea cuprinzătoare a eșantionului, demonstrează-o în acțiune;

· Consultantul vânzător trebuie să monitorizeze actualizarea periodică a eșantioanelor expuse, ținând cont de prevenirea pierderilor de calitate;

· Consultantul vânzător care vinde mărfuri pe eșantioane trebuie să aibă cataloage, albume de bunuri disponibile pentru vânzare, pe tipuri de desene sau modele.

Pentru a oferi comoditatea clienților și oferă o gamă mai largă de produse din zona de vânzare ar trebui să fie deschis pentru a răspândi sau atârnă pe rafturi, standuri, manechine și polumanekenah. Această metodă vă permite să plasați în mod avantajos noutăți sau bunuri la prețuri reduse și să atrageți rapid atenția asupra acestora. Întrucât plata pentru comanda este efectuată în baza contractului, cumpărătorul nu poate plăti întreaga sumă la o dată, ci în părți în ordinea stabilită. În cazurile furnizate, cumpărătorul are dreptul de a refuza de la bunurile și serviciile oferite de vânzător.

Procesul de tranzacționare prin metoda "comandă"

Metoda "prin comenzi" este vânzarea de bunuri în cadrul unui contract de vânzare cu amănuntul încheiat pe baza unei comenzi care se face fie oral, fie în scris.

Tranzacționare pe pre-comanda este convenabil pentru clienții, deoarece permite de a economisi timp pentru achiziționarea de bunuri, precum și oferă posibilitatea de a primi obiect individual care îndeplinește cerințele subiective ale clientului. La pre-comandă, sunt vândute în principal produse nealimentare dintr-un sortiment complex: mobilier, materiale de finisaj decorativ, mașini, produse exclusiviste. În perioada sovietică de rezervare pus în aplicare o parte semnificativă a produsului alimentar, atunci când comenzile pentru anumite produse care intră la începutul lunii, iar distribuirea a avut loc la sfârșitul anului cu sosirea produselor din magazin.

Lista operațiunilor de tranzacționare, la vânzarea bunurilor la comandă, depinde de diferiți factori, în primul rând, de tipul sorții vândute, modalitățile de acceptare și executare a ordinului. Totalitatea operațiunilor comerciale "la comandă" este prezentată în figură.

Avantajele acestei metode de vânzare:

· Cumpărătorul are posibilitatea de a achiziționa produsul original în culori, funcții, design, făcând dorințele corespunzătoare în ordine;

· Sunt posibile diferite opțiuni de plată: preliminare, după livrarea bunurilor, prin poștă și prin alte modalități stabilite de părți.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: