Succesul în afaceri a devenit asociat cu capacitatea de a găsi și de a pătrunde în "nișa" pieței. Există, de asemenea, o mulțime de confuzie: nișa pieței este confuză cu segmentul, procesul de găsire a unei piețe de nișă cu poziționarea produsului, etc. Moda este un lucru contagios. Dar nu e doar ea, „Nishing“ (din limba engleză niching -. Procesul de a găsi nișe de piață) astăzi a devenit într-adevăr o întreagă zonă de marketing, pentru a întruchipa o serie de inovații din partea de cercetare de piață și de promovare a produsului.
Care este nișa pieței? Cum diferă de segmentul de piață? Cum o pot găsi?
Într-o eră de creștere a specializării și competență în orice domeniu de activitate economică pentru succesul în afaceri decât oricând este important nu numai să identifice în mod corect piața în sine, dar, de asemenea, uita-te la ea cealaltă zonă, adesea foarte îngust, locul nu este încă angajat sau sub-utilizate de către concurenți. Este important de a găsi așa-numita „piață de nișă“, o dată în care noua companie, o nouă producție sau de tipul de activitate poate fi o afacere profitabilă și durabilă. Nișa pieței, ca orice nișă în general, prin definiție este ceva mic, cel puțin imperceptibil la prima vedere. Conform dicționarului american, există, de asemenea, un astfel de nisa lucru: „Situația sau activitate special concepute pentru abilitățile și caracterul individual cuiva“ Interesant, acesta din urmă este, de asemenea, definiția reflectă perfect esența procesului de găsire și de punere în aplicare a unei piețe specifice de nișă.
Acest proces ar putea fi definit ca selectarea scară limitată în activitatea economică, cu cercul clar definit de consumatori (alegerea folosind așa-numita piață țintă), care în cea mai mare măsură corespunde avantajelor comparative ale acestui producător special. expert american S. Brandt, în cartea „Antreprenoriat“ lui, scrie despre acest lucru: „Companiile mai mici sunt competitive atunci când lupta pentru cota de piață limitată a prăzii, care la rândul lor au ales.“ Semnificația alegerii unei piețe de nișă - de a transfera jocul în propriul teren, chiar dacă acest câmp este foarte, foarte mic. Apoi, folosiți în mod corespunzător acele avantaje care dau câmpul său oricărui jucător, inclusiv unui concurent.
Nișa pieței (din latina "nidus" - cuibul) - este un domeniu limitat de afaceri sau o sferă de activitate economică cu un cerc clar de consumatori.
Piața de nișă se caracterizează prin prezența următoarelor caracteristici:
nevoi foarte individualizate și cerințe ale consumatorilor, pentru care este nevoie de un anumit set de produse complementare (produse și servicii);
capacitate mică și stabilă de piață potențială;
diminuarea semnificativă a concurenței.
Nișa pieței este formată ca fiind "la intersecția" a două sau mai multe segmente de piețe diferite. Cererea aici este foarte fluidă, schimbările în nevoile și cerințele consumatorilor sunt puse în aplicare atât de repede încât necesită o flexibilitate foarte mare a producției pentru a le răspunde în timp util și prompt. Scara și condițiile de gestiune în cadrul nișelor de pe piață o fac neatractivă nu numai pentru întreprinderile mari și firmele, ci și pentru micilor outsideri (care nu sunt încă angajați în această afacere). Dacă o firmă ocupă o piață de nișă, pentru altul nu există niciun loc în această afacere, concurența devine lipsită de sens, deoarece rezultatele financiare nu acoperă costurile. Prin urmare, presa concurenței în nișa pieței este puternic slăbită.
Nișele de piață pot fi rezultatul:
marketing specifice - se concentreze pe durabile în timp, dar foarte puțin pe capacitatea pieței, care companiile mari nu pot sau nu doresc să se dezvolte pe deplin (de exemplu, satisface toate nevoile consumatorilor în această piață) și în cazul în care presa a concurenței pentru o lungă perioadă de timp slăbită;
apariția unei anumite situații de piață - un anumit set de condiții și circumstanțe ale activității economice (de exemplu, ca urmare a acțiunilor autorităților publice), determinând apariția nevoilor unice și cerințele consumatorilor, care nu pot fi satisfăcute folosind deja oferite pe piață produse și servicii;
marketingul vertical. orientate pe căutarea unei așa-numite piețe de nișă verticale. Este vorba despre căutarea unor modalități de implementare a unui produs împreună cu produse similare funcționale (pe proprietăți ale consumatorilor) pentru diferite grupuri de consumatori (în mai multe segmente de piață simultan);
marketingul orizontal. orientate pe căutarea unei așa-numite piețe de nișă orizontale. Această abordare presupune o extindere constantă a gamei de produse și servicii ale întreprinderii, axată pe un segment de piață țintă;
„Cluster“ ( „beam“) de introducere pe piață - identificarea nișe de piață prin formarea unui cerc de clienți regulate (așa-numitele focus grupuri), a atras o gamă completă de produse și servicii de diferite funcționale (ramură) care consumatorii pot obține într-un singur loc oferite (de la un distribuitor, producător sau furnizor).
Marketingul vertical a fost un fel de predecesor al marketingului, axat pe căutarea unei piețe de nișă verticale. Esența unui astfel de marketing în căutarea modalităților de punere în aplicare a acestui produs sau a unui grup de produse funcțional similare pentru diferite grupuri de consumatori. Un mod costisitor de marketing vertical a fost dezvoltarea, producția și vânzarea de diverse calculatoare pentru fiecare piață individuală. Mult mai ieftin a fost un alt mod: de a produce mașini de uz general capabile să îndeplinească diferite sarcini în funcție de domeniul specific de utilizare, datorită diversității procedurilor și software-ului utilizat.
Marketingul, concentrat pe nișa verticală a pieței, rareori înseamnă crearea acestei nișă și păstrarea acesteia ulterioară într-o formă neschimbată. În lumea de astăzi în schimbare rapidă, un proces foarte dinamic nu este numai căutarea unei piețe de nișă, ci și a activității sale. Întreprinderea care operează în nișa verticală a pieței ar trebui să-și amintească faptul că va trebui să formeze în mod constant o piață pentru produsele sale și să nu încerce să păstreze vechea sau o parte din ea deloc.
Un alt tip de marketing asociat cu căutarea unei piețe de nișă este așa-numitul marketing, axat pe nișa orizontală a pieței. Esența unui astfel de marketing este satisfacția clienților în întreaga gamă de produse și servicii de care ar putea avea nevoie.
Spre deosebire de piața de nișă verticală orientată spre piață, acest tip de marketing presupune diversificarea producției producătorului, eliberarea gama tot mai largă de produse sau furnizarea de servicii mai multe și mai complete clienților săi, indiferent dacă există între aceste bunuri sau servicii apropiate funcțional.
Lucrul în nișa pieței se transformă adesea într-o căutare constantă pentru nișe noi de pe piață, formarea așa-numitei "nișă de piață de nișă". Acest lucru se datorează faptului că condițiile care au cauzat apariția acestei nișă se pot schimba în orice moment. Mai devreme sau mai târziu, piața de nișă poate fi epuizată. Din diferite motive. Trebuie să fii gata pentru asta. Apoi, obiectivul dvs. este să găsiți următoarea piață de nișă, pe care să vă puteți reorienta compania sau compania.
Nișa poate deveni în cele din urmă o piață nouă cu un consumator în masă. Dacă se întâmplă acest lucru, este mai bine să continuați să vă concentrați afacerea pe această nișă. Dar, în același timp, întreprinderea dvs. trebuie să aibă anumite atribute ale unei companii mari. În primul rând, ar trebui să fie pregătit să lupte pentru cota de piață în industria bine studiată.
Cu toate acestea, dacă vă comportați ca un mic întreprinzător, trebuie să vă gândiți în mod necesar cum și când să vă părăsiți piața de nișă și să vă mutați afacerea în altă nișă pe care o puteți găsi sau crea. Dacă nișa pieței poate crește într-o afacere destul de mare, atunci cu siguranță va exista o mare companie care vrea să-ți cumpere afacerea de la tine.
Cu toate acestea, puteți să vă diversificați producția și să deveniți un fel de conglomerat de nișă a pieței, care nu au legătură între ele prin cooperarea în materie de producție. Dar pentru asta trebuie să devii o companie mare, nu o afacere mică.
Trebuie să vă amintiți întotdeauna diferența de abordare a marketingului în ambele cazuri. Comercializarea producției în masă vizează furnizarea a sute de tipuri de produse către milioane de consumatori care au nevoie de ele. Marketingul, axat pe nișa pieței, este modalitatea de a livra mai mult de o sută de consumatori de peste un milion de produse diferite.
Problema principală a marketingului în ceea ce privește munca pe o piață de nișă devine capacitatea de a traduce nevoile nesatisfăcute existente ale persoanelor cu nevoi lingvistice și preferințele, sentimente și percepții în produse din beton și servicii, problema pe care trebuie să stăpânească, și punerea în aplicare a care ar trebui să fie puse în aplicare. În prezent, pe piață există o mulțime de oportunități pentru o combinație de succes de produse, informații și servicii sub acoperișul unei singure companii, astfel încât să poată oferi clienților ceva unic și de neegalat, ceea ce au nevoie sau ceea ce doresc. Orice combinație a celor trei componente (produs, informații, servicii) poate deveni o inovație a pieței. Este important să nu facem o greșeală în evaluarea potențialului de piață al inovației, astfel încât afacerea să aducă un profit suficient.
Cum să determinăm piața de nișă
Pentru a alege piața de nișă pentru afacerea dvs., ar trebui în primul rând să încerce să găsească o aplicație practică a abilităților proprii, cunoștințe, calificări în piață. Multe companii de succes care operează pe piața de nișă pentru realizările lor nu sunt obligate să se asigure că conducerea lor a încercat să creeze un produs nou, și faptul că acesta este introdus și promovat în piață aceleași produse sau servicii pe care alte firme, ci un mod complet diferit. Astăzi, specializarea profundă este necesară nu numai în tehnologia de producție, ci și în metodele de lucru cu consumatorii. Prin urmare, una dintre modalitățile de a determina nișa pieței este inovația în domeniul vânzării produselor și serviciilor. Experiența țărilor foarte dezvoltate confirmă acest lucru.
Procesul de determinare a nișelor pieței seamănă adesea cu căutarea unui spațiu liber, un vid de piață, care trebuie umplut cât mai curând posibil. În esență, nișele de piață sunt combinația dintre nevoile mature și cele bine realizate, cu forme și metode netradiționale, metode și metode care nu sunt pe deplin realizate, pentru satisfacerea lor. Sarcina marketingului este tocmai determinarea locului și a modului de a rezolva problemele pe care le au consumatorii. Astăzi, în orice economie, nișe apar chiar și în industriile tradiționale, pe piețele mult divizate.
Excepțional de înaltă calitate a produselor și serviciilor cele mai multe ori este una dintre cele mai importante condiții pentru implementarea cu succes și operarea într-o piață de nișă. Experiența țărilor dezvoltate arată că managementul fiecărei societăți, care operează într-o nișă de piață, este convins că calitatea produselor sau serviciilor lor este cea mai mare din industrie sau de piață. Angajații acestor firme se confruntă cu un sentiment autentic de mândrie în ceea ce privește calitatea produselor pe care le fabrică și le realizează. Consumatorii și clienții companiei simt, de asemenea, valoarea mare a produselor achiziționate.
Capacitatea de a fi receptiv la orice modificări ale cererii și ofertei pe piață, mediul de afaceri și acțiunile concurenților, pentru a vedea astăzi că va deveni clar pentru toți mâine, pentru a face propria lor cunoaștere, încă nerevendicate și experiență într-un nou domeniu - acestea sunt trăsăturile caracteristice ale acestor întreprinderi și firmele care se concentrează pe piața de nișă.
Aspecte financiare ale muncii pe piața de nișă
Nu este întotdeauna posibil să se lucreze cu succes într-o nișă de piață, fiind un pionier în orice domeniu de activitate. Celebrul antreprenor american L. Wood, de exemplu, nu antrenează niciodată să repete că este mai bine să cumpere o afacere (întreprindere sau o firmă) decât să înceapă din nou. El a fost susținută de L. Beykland, fondator al „Bekele“ companie americană, care subliniază că nu ar trebui să fie un pionier, nu se achita. Să pionier este altcineva, și numai atunci, când vom vedea ce este, poate fi pe o scară mai mare pentru a repeta același lucru.
Cu toate acestea, problema este că corporațiile mari din acest domeniu au eșuat în general. Încercările de a include în compoziția lor sau de a identifica mici întreprinderi cu creștere rapidă au intrat într-o contradicție insolubilă cu cultura organizațională a afacerilor mari. Ca rezultat, impregnat inițial cu un spirit antreprenorial, axat pe piețele de nișă, companii flexibile și mobile mici, devenind o parte din mai mari, marile corporații americane au început să-și piardă avantajul competitiv și de multe ori sa dovedit original și atractive pentru consumatori întreprinderilor în ateliere de lucru standard sau linii de producție de giganți industriali.
Un plan orientativ de acțiune pentru găsirea unei piețe de nișă
1. Determinați ce abordare pentru găsirea unei piețe de nișă corespunde cel mai bine avantajelor competitive comparative ale companiei sau firmei dvs.:
căutarea unei piețe de nișă verticale;
căutarea unei piețe de nișă orizontale;
marketingul "cluster" ("beam");
altele (nu sunt specificate mai sus)?
2. Ce cunoștințe unice, aptitudini, calificări etc. tu sau compania ta? Cum pot fi aplicate în cadrul abordării alese pentru a găsi o piață de nișă?
3. Ce schimbări în condițiile de afaceri au avut loc în regiunea în care produsele sau serviciile dvs. sunt vândute, în zona de vânzare planificată pentru noua dvs. afacere:
în dreptul general civil;
în acțiunile autorităților locale;
în acțiunile firmelor care domină piața;
alte modificări (care nu sunt enumerate mai sus)?
Aceste schimbări au slăbit concurența într-un fel de afacere?
4. Cum au afectat aceste schimbări potențialii consumatori?
5. Determinați capacitatea potențială a pieței de nișă selectate. Comparați-l cu punctul de echilibru al afacerii dvs.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: