Tema accesului la decizia gazdă a persoanei în companie (LPR) cu o regularitate de invidiat apare în atelierul nostru. Aparent, dificultățile întâmpinate de vânzători în acest stadiu sunt cele mai semnificative și mai notabile.
În definirea factorului decizional, sunt importante trei întrebări principale:
1. Dimensiunea companiei și structura acesteia?
2. Cui problemă rezolvă propunerea dvs.?
3. În ce măsură managerii sunt împuterniciți să ia decizii?
Deci, să înțelegem: cine este persoana care ia decizia în cazul dvs. particular? Este puțin probabil să găsim un răspuns la această întrebare înainte de a răspunde la o altă întrebare - a cărei problemă este produsul sau serviciul pe care îl oferiți?
În întreprinderile mici aflate în faza incipientă a dezvoltării, definiția unui factor de decizie este destul de simplă. Această persoană, de regulă, este proprietarul companiei sau directorul general. În timp ce afacerea este mică, are încă timp și energie pentru a acorda atenție aproape oricăror probleme, dar cu cât mai mult, cu atât este mai dificil să o faceți. De aceea, el angajează oameni care sunt pregătiți să ridice povara acestor îngrijiri de la el și să-l pună pe cont propriu.
Concluzia este următoarea: cu cât societatea este mai mică, cu atât este mai mare structura centrului de luare a deciziilor. În companiile mici LPR este adesea CEO sau proprietar.
Și cum este determinat acest lucru? Aici este timpul să vă puneți întrebarea: "Deci, a cărui problemă rezolvă produsul sau serviciul meu?"
Cu cât este mai produsul / serviciul cu scopul de a optimiza orice proces special de afaceri - contabilitate, de colectare a gunoiului, de recrutare, consumabile de birou software de birou sau apa - cu atat mai mare probabilitatea ca fata de a lua decizii cu privire la problema dvs. va fi liderul acestei direcție funcțională în companie, și nu director general. Imaginați-vă reacția CEO-ului atunci când timpul și atenția lui scumpe sunt cheltuite pe o întrebare pe care un director sau secretar de birou o poate rezolva.
Dacă produsul sau serviciul vizează optimizarea mai multor procese de afaceri, nivelul de luare a deciziilor crește dramatic. Care este diferența dintre un manager și un manager? Managerii gândesc tactic: "Cum îmi fac bine treaba? Cum să îndeplinesc această sarcină? Cum îmi pot dovedi utilitatea în companie? ". Managementul companiei se gândește strategic: "Câți bani pierdem din procesele de afaceri ineficiente? Ce se va întâmpla cu compania mâine? Cum sa faci mai bine eficienta companiei? "
În funcție de întrebările dvs. care sunt mai receptive la propunerea dvs., alegeți tactica de a vă alătura companiei.
Cea de-a doua concluzie: companiile mici devin astfel mari, creatorii lor sunt mai puțin dispuși să se ocupe de afacerile actuale și angajează alți oameni pentru acest lucru. Un proces special de afaceri este interesul unui lider funcțional special. LPR - șeful departamentului sau direcția. Bundle de mai multe procese de afaceri, costuri mai mici ale companiei, avantaje strategice - acesta este interesul conducerii companiei. LPR - director: general, executiv, personal, logistică, dezvoltare etc.
De multe ori ne confruntăm cu o situație în care compania este deja destul de mare, o diviziune funcțională a avut loc, dar toate deciziile sunt luate strict în centru - de către directorul general sau proprietarul. Acest fenomen este numit "capcana fondatorului". Companiile care se încadrează într-o astfel de capcană arată foarte bine și, de fapt, sunt mici (pentru mai multe detalii despre acest fenomen, vă puteți familiariza cu instruirea metodologiei I.Adizes "Structura și ciclul de viață al organizației"). Suntem interesați de cum să vindem astfel de companii? Răspunsul este cât de mic. Trebuie să mergem la directorul general sau la proprietar.
Cea de-a treia concluzie: există companii care arată mari, iar deciziile sunt considerate mici. Cum să le identificați? Răspunsul la urâțenie este simplu - puneți întrebări managerilor. Întrebări care vă vor ajuta să înțelegeți - acum vorbiți cu acea persoană sau nu cu asta? "Cine altcineva ar trebui să ne implicăm în discutarea acestei probleme?
Oleg Novikov
www.knowhowsale.ru
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: