Comerțul cu ridicata al mărfurilor poate fi realizat în două forme:
În formularul de tranzit, mărfurile sunt livrate direct (prin loturi mari de aprovizionare cu ridicata) de la producător către utilizatorul final, ocolind depozitul intermediarului angrosist.
Operațiunile de livrare a tranzitului încep cu tonarea cifrei de afaceri cu ridicata și constau în determinarea volumului și a intervalului de circulație a tranzitului pentru fiecare cumpărător.
În contractele întreprinderii angro cu furnizorii și cumpărătorii se specifică cifra de afaceri pentru tranzit:
§ termenele de livrare a mărfurilor.
Bunurile furnizate prin tranzit sunt specificate în caietul de sarcini, pe care întreprinderile angro sunt de acord cu furnizorul și cumpărătorul bunurilor.
Forma de livrare a tranzitului este utilizată în principal pentru mărfurile produse în zonele de consum. Multe produse alimentare (pâine și produse de panificație, cârnați, produse din carne și pește, produse lactate, bere, băuturi răcoritoare) sunt importate în rețeaua comercială prin tranzit. Comanda de tranzit vine la întreprinderi mari de comerț și la produse nealimentare individuale (țesături, încălțăminte, televizoare, mobilier).
Forma de livrare de tranzit se aplică mărfurilor dintr-un sortiment simplu în cazul în care nu este necesară pregătirea intermediară a produselor pentru calitate, ambalaje, pereți etanși etc. În acest caz, producătorul trimite un sortiment care nu mai este ajustat de compania cu ridicata.
Această formă are avantajul de a accelera cifra de afaceri, de a reduce costurile logistice și de a îmbunătăți siguranța mărfurilor. Forma de tranzit a aprovizionării este reglementată de ratele de transport de tranzit asociate cu capacitățile vagoanelor, cisternelor, containerelor.
Formularul de tranzit este tipic pentru relațiile comerciale pe termen lung, atunci când contractele de furnizare sunt prelungite anual, sortarea și cantitatea sunt convenite prompt și se fac ajustări în acest sens.
Cu livrare de tranzit, se folosesc două tipuri de așezări cu producătorii de bunuri.
Întreprinderea de comerț angro poate participa la procesul de schimb de mărfuri ca proprietar. plătit bunurile. Furnizorul plătește costul bunurilor expediate, pe care le primește apoi de la clienții săi.
Întreprinderea angro poate, de asemenea, să participe la procesul de schimb de mărfuri ca intermediar. primirea unei comisii pentru organizarea promovării mărfurilor. În această formă, furnizorul prezintă contului nu societății angro, ci direct destinatarului mărfurilor.
La organizarea formularului de tranzit, compania angro acționează ca intermediar între furnizor și cumpărătorul bunurilor. Cu toate acestea, acesta încheie contracte cu furnizorul și cumpărătorul bunurilor, prezintă ordine, monitorizează implementarea contractelor.
În ciuda suprataxelor de tranzit relativ mari, este profitabilă pentru întreprinderile angro, deoarece este mai puțin intensivă pentru forța de muncă.
Forma subscalei a lotului de mărfuri provine de la producător la depozitul întreprinderii angro și apoi este distribuită prin intermediul canalelor de vânzare cu amănuntul.
În acest caz, în ciuda costurilor logistice ridicate, satisfacerea nevoilor de servicii se realizează la un nivel de calitate mai ridicat. Îmbunătățește ritmul magazinelor de aprovizionare și, în loturi mici, care este convenabil pentru magazine. Angajații angro pot pre-sorta produsele și le pot oferi în sortimentul potrivit comercianților cu amănuntul.
La depozitul de comerț se utilizează următoarele metode de vânzare cu ridicata a mărfurilor dintr-un depozit:
§ pentru selecția personală a bunurilor de către cumpărători;
§ utilizarea in formarea portofoliului de comenzi a numeroase agenti de vanzari sau atragerea de agenti de vanzari;
§ prin camere mobile ale probelor de mărfuri;
· Comenzi prin poștă prin comerț și comerț prin intermediul depozitelor auto;
§ vânzarea de bunuri pe piețele angro și în magazinele cu ridicata mici.
Alegerea pe bunurile personale către cumpărător a recomandat de a vinde în principal produse ale unei game complexe (mașini, haine de blană, blană, cele mai noi modele de costume și articole de îmbrăcăminte, covoare, mobilier, etc.). O selecție largă de soiuri, forme, desene, Colorant necesită participarea reprezentanților întreprinderilor de comerț cu amănuntul.
Cu selecție personală, este posibil să vă familiarizați cu întreaga gamă de bunuri disponibile pentru vânzare și să alegeți cele care sunt foarte solicitate în rândul cumpărătorilor.
Selecția personală a mărfurilor se efectuează direct în depozite sau în sala de eșantioane de mărfuri. Selectarea mărfurilor în depozit nu este întotdeauna convenabilă pentru cumpărător, deoarece mărfurile sunt depozitate într-o formă ambalată și sunt adesea amplasate în același spațiu de depozitare. În plus, angajații depozitului sunt deviate simultan la alte tipuri de muncă (acceptarea loturilor, achiziția).
Prin urmare, sălile (camerele) mostrelor de mărfuri sunt cele mai convenabile pentru alegerea personală a bunurilor.
Sala de eșantioane de mărfuri este un centru comercial al unei baze de comerț cu ridicata moderne unde se concentrează principalele activități legate de vânzarea de bunuri:
§ familiarizarea cumpărătorilor cu mostre de mărfuri disponibile în depozite, precum și cu produse noi;
§ pregătirea documentației relevante pentru vânzare;
§ contabilitatea operațională a mărfurilor.
Aici stațiile de lucru ale comercianților de mărfuri sunt identificate și dotate cu echipament tehnologic, care consiliază cumpărătorii cu privire la sortimentul și calitatea mărfurilor, completează și pun la dispoziție eșantioane de produse.
Pentru multe bunuri standard, selecția personală este organizată folosind servicii de tip self-service. Pentru a deplasa mărfurile selectate cu mijloace de mecanizare mică: camioane, benzi transportoare, mese cu role, stivuitoare etc.
Comerțul cu ridicata cu selecția personală este adecvat. atunci când vânzătorul dorește să facă o achiziție rapidă (stocurile de inventar se epuizează), contează pe loc pentru a forma un sortiment, pentru a alege noi produse, pentru a obține reduceri pentru auto-export.
În cazul selecției personale, angajații unei societăți cu ridicata pot efectua un studiu al vizitatorilor, al produselor de testare, pot lua în considerare remarcile atât din partea comerciantului cu amănuntul, cât și a clienților.
Este deosebit de convenabilă metoda vânzării cu ridicata a mărfurilor atunci când se utilizează livrarea centralizată a bunurilor către rețeaua de comerț cu amănuntul.
Comerțul cu ridicata cu ajutorul experților în călătorii de mărfuri (agenți de vânzări sau agenți de vânzări) și manageri a devenit pe scară largă ca cea mai activă formă de marketing. Experții în mărfuri au eșantioane de diverse bunuri, precum și cataloage, albume, prospecte. După cunoașterea eșantioanelor, șefii întreprinderilor de comerț cu amănuntul întocmesc cereri de mărfuri.
Călătorii experți bunuri de întreprinderi en-gros vizita magician azin, în conformitate cu programul aprobat. Compania cu ridicata organizează o rețea de agenți pentru a căuta cumpărători - persoane juridice (angrosiști și magazine mici). Agenții de turism mențin contactele cu clienții, monitorizează disponibilitatea bunurilor pe podeaua de tranzacționare a magazinului, monitorizează oportunitatea plăților pentru bunuri etc.
Pentru o mai bună coordonare, agenții de vânzări pot fi desemnați pe un anumit teritoriu, unui grup de clienți sau să vândă numai anumite bunuri.
O formă destul de promițătoare de tranzacționare a depozitelor este vânzarea de bunuri prin intermediul camerelor mobile de eșantioane comerciale, precum și prin intermediul depozitelor auto.
Spre deosebire de camerele mobile de eșantioane comerciale, depozitele auto sunt încărcate cu bunuri la o întreprindere angro, ținând cont de sortimentul de magazine și, în timp util, introduc magazine la sortimentul de bunuri.
Magazinul este însoțit de depozitarul care întocmește factura și eliberează mărfurile scrise.
Cu ajutorul antrepozitului auto, este stabilită furnizarea eficientă de magazine mici și de la distanță cu un singur vânzător, fără a le închide pentru perioada de plecare a vânzătorului pentru bunuri. Livrare semnificativă accelerată a mărfurilor către comercianții cu amănuntul.
Comerțul cu comenzi prin poștă furnizează populația sub formă de comerț individual sau cu amănuntul prin intermediul magazinelor de colete mici. Această formă de comerț are o perspectivă destul de largă și, în primul rând, asigurarea decontărilor la distanță.
Baza de comerț cu ridicata realizează, de asemenea, numeroase forme de comerț cu amănuntul prin rețeaua proprie de magazine, pavilioane și corturi.
Prin intermediul oficiilor poștale de comunicare, bazele angro organizează expedierea către populație sau magazinele de colete cu diverse bunuri nealimentare. Această formă de comerț se efectuează în conformitate cu cataloage speciale, care oferă o descriere (descriere) a bunurilor trimise prin colete, precum și termenele de plată a acestora și ordinea ordinului.
Expedierea coletelor cu bunuri direct populației se numește comandă poștală individuală sau cu amănuntul, magazine de colete mici. Comerțul individual cu comenzi prin poștă sau comerțul cu cataloage are perspective de dezvoltare, având în vedere confortul populației, în special pentru locuitorii unor localități mici în care nu există o rețea fixă de comerț cu amănuntul.
În unele țări dezvoltate (Germania, Marea Britanie, SUA), în ciuda prezenței unei rețele de vânzare cu amănuntul extinse, marile magazine universale, supermarketuri și alte întreprinderi de vânzare cu amănuntul, directoare comerciale pe scară largă.
Întreprinderile de comerț cu amănuntul își petrec multă muncă pe dezvoltarea "previziunilor de vânzări" care asigură stabilitatea piețelor pentru companii. Cel mai adesea, "prognoza vânzărilor" este determinată de formula
§ F 2 - prognoza vânzărilor pentru luna următoare;
§ X 1 - vânzările efective în luna curentă;
§ a este un coeficient special determinat prin mijloace statistice (în practică se consideră adesea 0,3);
§ F 1 - previziunile vânzărilor pentru luna curentă.
Întreprinderile cu ridicata pot utiliza alte forme de vânzare cu ridicata. Destul de des, companiile de gros organizează, de asemenea, vânzările cu amănuntul de bunuri către public prin intermediul propriilor magazine, corturi sau magazine auto. În astfel de cazuri, întreprinderile angro sunt transformate în firme de comerț cu ridicata și cu amănuntul sau case de comerț.
Împreună cu vânzarea de bunuri, întreprinderile angro oferă clienților lor servicii de comerț angro. Compoziția și tipurile de servicii de comerț cu ridicata pot fi foarte diverse atât în raport cu furnizorii, cât și față de clienți.
Următoarele grupuri de servicii sunt alocate în scopul funcțional:
§ tehnologice - pentru depozitare, sub-sortare, ambalare, ambalare, marcare, transport și expediție etc .;
§ organizare și consultanță - consultări privind sortimentul și calitatea mărfurilor, funcționarea, studiul cererii, marketing etc.
§ informații - colectarea, acumularea, prelucrarea informațiilor comerciale;
§ financiar - privind organizarea operațiunilor comerciale și de decontare.
De regulă, serviciile furnizate de o companie angro trebuie plătite.
Toate acestea ajută angrosiștii să opereze cu succes în competiție și să realizeze o activitate eficientă.
Vânzarea cu ridicata a mărfurilor trebuie să fie efectuată în conformitate cu programul de promovare a vânzărilor. Metodele de stimulare includ activitățile unei societăți comerciale de a difuza informații despre meritele bunurilor sale, care se realizează printr-o varietate de mijloace.
Stimularea vânzărilor include următoarele activități:
§ direcționarea consumatorilor (introducerea noutății, încurajarea clienților "obișnuiți", reducerea fluctuațiilor sezoniere de vânzări etc.):
reduceri de preț (§ reduceri la o sumă convenită, reduceri bonus, reduceri la anumite zile ale săptămânii, vânzări de sezon, cu ocazia aniversării a companiei, unii consumatori, vânzări instant etc.)
§ eșantioane gratuite de mărfuri,
§ forma jocului (concursuri, loterii, chestionare);
§ intermediari direcționați (reduceri ale prețului, prime de împrumut, organizarea de concursuri, dealeri, îmbunătățirea gratuită a calificărilor, furnizarea gratuită a unui anumit număr de bunuri la achiziționarea unei anumite sume);
§ Stimularea personalului propriu (bonusuri pentru cei mai buni angajați, zile suplimentare de vacanță, excursii de agrement, stimulente morale etc.).
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: