Ați primit vreodată un telefon de la managerul unei companii de superinovație care a pus deja în aplicare metode eficiente de vânzare și a încercat să vă conducă conversația cu el în toate etapele într-o voce tare, frică să-și piardă un rol important?
Știți ce este problema?
Această introducere activă a formării și a trainingului de vânzări în companii de multe ori nu are un factor foarte important: managerii uită complet cum să fie sincer cu clienții (voi numi clienți potențiali în tot articolul, aș vrea să cred că acest lucru este cazul). În scopul de a respecta toate regulile de bază ale managerilor de vânzări uita complet de interesele clientului și dorința de a-l ajuta.
Ei sunt învățați să fie negociatori atât de profesioniști încât să devină interlocutori criminali.
Deci, secretul principal al vanzarilor de succes este sa te indragostesti de client: ca persoana, un reprezentant al companiei, negociator, interlocutor, profesionist. Mulți factori afectează percepția noastră de către clienții noștri preferați. Sarcina noastră este să încercăm să atingem maximul așteptărilor noastre. Este important să fiți capabil să negociem profesional, dar mai întâi trebuie să învățați să fii atent și să înțelegi cu clienții. Prin urmare, este foarte important să creați un sentiment pentru client, încât să nu pierdeți din vedere nimic și să țineți întotdeauna în minte sarcinile și problemele sale, chiar dacă ați comunicat ultima dată cu câteva luni în urmă.
Am promis să-ți spun unde face CRM?
Deci, pentru a satisface așteptările clientului, trebuie să colectați cât mai multe informații despre acest lucru posibil. Cu cât avem mai multe informații despre client și compania lui, cele mai frecvente subiecte vor fi pentru conversație și cu atât mai ușor va fi pentru tine să intri în locul clientului pentru a-i înțelege opiniile, viziunea situației actuale și a valorii sale - să nu pierdeți.
Și acum, să ne gândim cât de multe informații despre client și cel mai bun despre clienți (aș vrea să cred că un manager are câteva), puteți să vă păstrați în minte? Și dacă negocierile durează câteva luni?
Este necesar să ne amintim totul. În acest caz, nu puteți ține minte totul!
Puteți, desigur, să aveți un notebook și să-l întoarceți de fiecare dată în căutarea informațiilor necesare. Dar noile tehnologii nu se opresc. Există o întreagă clasă de sisteme care vă permit să stocați toate informațiile necesare despre companie de către angajații săi și să înregistrați întreaga istorie a comunicării cu clienții. Acestea se numesc CRM (managementul relațiilor cu clienții) sau, într-un mod simplu, sisteme de gestionare a relațiilor cu clienții.
Și acum: care este relația dintre CRM și vânzări, mai exact la dragostea clienților pentru manageri?
Ce greșeli pot fi evitate dacă stocați toate informațiile primite din comunicare cu un anumit client și cum vă ajută să acordați atenție valului clientului?
Clientul nu trebuie să repete informațiile de la administrator de două ori. Este important nu doar să te prefaci că asculți cu atenție, ci să asculți cu atenție și apoi să introduci informațiile în fișierul CRM sau Excel (pentru cei care nu caută modalități ușoare). O mulțime de informații se pierd după comunicare, deci este important să rezolvați totul.
Puteți să reproduceți mereu evenimente care au avut loc acum ceva timp, deoarece au efectuat cu atenție întreaga istorie a corespondenței sau a comunicării. Nu pierdeți timpul cu o nouă imersiune în problemele clientului și economisiți timp pentru a vă re-explica situația. Pentru o persoană de afaceri - timpul este bani.
În baza CRM (baza de date despre clienți corporativi) puteți stoca orice informație pe care o cunoașteți despre companie și client. Vei deveni mai conștient de afacerea lui, mai mult vei putea fi cu el pe același val și, în consecință, vei fi mai apropiat și mai familiar cu el. Doriți să aveți loiali clienți fideli?
Dacă înainte de un apel sau de o întâlnire cu un client vă reîmprospătați tot ceea ce ați știut despre el, vorbiți cu el și veți comunica cu clientul ca și cum "l-ați cunoscut de o sută de ani", credeți că va simți important pentru tine, și ești un companion atent și plăcut.
Scris de Лия Журавлёва
Aneliya Karim
Dificultatea este că cinci duzini de manageri nu sunt inspirați de această cunoaștere și nu doresc să pună totul în baza de date. Desigur, managerul ar trebui să le motiveze, dar, uneori, chiar dificil de monitorizat pentru munca de rutină. Deși, desigur, există o pereche de cinci duzini de oameni obișnuiți să-și organizeze munca și nu se tem că clienții săi vor fi transferați cu toate datele introduse în alt manager. În general, ambuscada este încă una.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: