Dacă oamenii lor compatrioții de afaceri au învățat să găsească cumva o limbă comună, deși uneori se face, și urât, și cu încălcarea regulilor de etichetă, acesta va găzdui străini sau de a merge la discuțiile într-o țară străină, oamenii noștri de afaceri neinstruit poate blurt cu ușurință ceva , care nu merită spus, sau "înmuierea" ceea ce este familiar în patria noastră, dar în opinia unui străin, este monstruos.
Trebuia să mă aflu cumva la un eveniment de afaceri în frumosul oraș Rostov. Trebuie să spun că această întâlnire a oaspeților străini a fost amintită pentru totdeauna. Au fost acceptați de "tipul lor", care, transformându-se în om de afaceri, a rămas același pilot de tractor, Kolka. Numai acum toată lumea l-au numit Nikolai Timofeevich, pentru că nu mai putea fi numit Kolka după rang.
Și aici, în mica sa firmă, urmau să vină oaspeți din Anglia. Oaspeții s-au așteptat cu speranță și nerăbdare, deoarece viitorul companiei a depins de negocierile de succes. Pentru a nu pierde, Nikolai Timofeevici a angajat chiar un interpret "adevărat" de la o agenție de turism, deși colegul său Katya a vorbit engleza destul de decent. Capul însuși a fost lăsat să se îmbrace într-un costum de afaceri intolerabil, cu o cravată. Bucătarul a fost trimis pe piață pentru "hrană pentru burghezie", iar deputatul a fost nedumerit de cumpărarea de alcool, pentru că ceea ce o întâlnire fără el, dragă. La ora stabilită, totul era gata. Oaspeții au sunat delicat de la Moscova și au spus că vor veni la întâlnire.
Și aici este, un moment solemn. Nikolay Timofeevich și-a construit angajații pe stradă în fața biroului pentru creșterea solemnității. Interpretul a rezistat tuturor părților corpului, dar a fost împins în mâinile unui vas cu pâine și agitator de sare. Deci, dintr-o dată sa dovedit a fi aproape actorul principal al coșmarului. Odată ce se apropie de un taxi (care proprietarul a aruncat într-o stupoare - de ce taxiuri, nu „ai lor“ o masina cu sofer), interpretul împins aproape sub roți, și este, arzând de rușine, ea a mers peste calea britanic cu pâine, sare și cuvinte de bun venit " oaspeții străini scumpi pe pământul rusesc de multă vreme "- asta ia spus proprietarului să îi primească.
Oaspeții nu știau ce să facă cu pâinea, interpretul avea, de asemenea, o idee vagă despre acest lucru, așa că ia sfătuit să spargă o bucată și să o pună cu sare. De îndată ce încercau să sară, toată sarea se repezi din sare - cineva a uitat să atașeze capacul, astfel încât să poată fi răsturnat. Deci acum englezii stăteau, așezați cu sare, în timp ce Nikolai Timofeevici îi privea pe angajați cu o fiară.
Au fost trei oaspeți și au fost surprinși să-i vadă pe proprietar: ei erau foarte îmbrăcați în modest, unii nesimțitori, slabi, în afară de unul - o femeie. Pentru el însuși, Nikolai Timofeevich a decis că femeia este, de asemenea, un interpret, dar a lor, iar principalul oaspete este probabil cel care este mai mare și mai înalt. Așa că, împingându-și interpretul la o parte, se îndreptă spre "liderul lor", scutură mâna, apoi îl îmbrățișă și îl sărută de trei ori. Oaspetele a fost surprins, dar de trei ori sa sărutat.
Între timp, pe stradă, gazdele și invitații s-au prezentat reciproc. Deodată a devenit clar că doamna era șeful delegației. Nikolai Timofeyevich a fost jenat ... și sa dus să o sărute pe doamnă. Interpretul nu mai era acoperit de blush, ci cu pete. La propriul risc, ea a invitat politicos oaspeții intră și o să le dețină proprietarului biroului, care este, pentru negocieri, dar Nikolai T. indignat: modul în care - oaspeții de drumul și direct pe covor? A împins interpretul deoparte și a împins cu politețe pe englez pe ușa înfiptă într-o altă încăpere. În spatele acestei uși nondescript era o masă. În mijlocul mesei stătea bateria de sticle.
Oaspeții de la masa rusă au refuzat, cât mai curând posibil, atât la momentul în care au fost menționați banii, cât și la bilete la patrie, dar proprietarul era inexorabil. S-au așezat. Și când se așezară, nu mai era posibil ca nimeni să se ridice la ele. Și în zadar "femeile lor" au refuzat să "oprească" și "persoanele însoțitoare" au asigurat că teetotalers și arahide. Trebuia să beau totul.
Într-o întrebare timidă, când vor fi negocierile, Nikolai Timofeevich a ordonat să traducă "după sărbătoare, când este un pic înăbușit". Sărbătoarea se întindea pentru restul zilei și o parte din noapte. Nu putea traduce interpretul noaptea, dansând "Kalinka" la cererea comandantului. Invitații s-au răzvrătit numai în seara următoare, nu a fost bine pentru toată lumea, dar a fost foarte rău pentru ei.
Înainte ca negocierile să se fi maturizat o zi mai târziu, într-un fel au fost ținute, au convenit asupra unei noi întâlniri ... iar proprietarul a ordonat ca această afacere să fie remarcată. Când oaspeții și-au dat seama că au trebuit să bea din nou, au spus imediat la revedere. Dar acolo a fost. Nikolay Timofeevich le-a întors la masă. Trebuie să-i dăm datoria: oaspeții au fost încărcați cu daruri și livrați direct în avion. Pe picioarele lor stăteau prost. Așa că au zburat înapoi în patria lor. În zadar proprietarul aștepta noua întâlnire promisă. Acești străini de neînțeles au trimis felicitări, dar nu au mers mai departe ...
Dar Nikolai Timofeevich a încercat. Vroia mai bine. Dar ... ce alt om de afaceri rus ar lua ca îngrijire excepțională pentru un partener, deși excesiv, oamenii de afaceri occidentali au fost considerați fără echivoc ca fiind amenințători. Deci, nu face afaceri. Și dacă ordinul de afaceri este încălcat, atunci este imposibil să se procedeze cu infractorul.
De aceea, trebuie să știți cum să organizați întâlniri de afaceri în alte țări și să nu încercați să le organizați în felul dvs., pentru că este posibil să nu înțelegeți și uneori să fiți insultați și să abandonați orice proiecte comune.
Mai ales dureros englez se referă la atacuri asupra legii, și dacă el își dă seama că partenerul rus este dispus să încalce legea, trebuie să se ocupe de un astfel de om de afaceri nimeni nu va. Principiile ei englez va apăra cu fermitate și convingere nu va funcționa, chiar și cu toate acestea, în procesul de negociere, el este înclinat să caute compromisuri, dar aceste compromisuri nu ar trebui să privească valori sau principii morale fundamentale, la om.
Orice comportament „excesiv“ și, mai ales, poliloghie, cuplate cu gesturi active făcându-l suspectează că prea demonstrativ și zgomotos, prin urmare, încearcă să impună poziția lor. Și dacă încerci să mângâi umărul englezului, răsucind un buton de pe hainele, aducând fața lui, aducând atingere o distanță confortabilă între tine și el, atunci este un indiciu clar că orice afacere nu poate ține! Iar ceea ce a făcut Nikolai Timofeevici cu delegația engleză este complet interzis. Se pare că a comis toate greșelile care ar putea fi făcute.
Dacă aveți de-a face cu partenerii englezi, trebuie să știți că inițial toate problemele legate de negocieri sunt soluționate și convenite între părți, programul acestui eveniment este stabilit la timp. Fiecare fază a negocierilor ar trebui să fie atribuită unui anumit număr și o oră și nici o scuză nu vă va ajuta, dacă decideți să amânați întâlnirea la un moment mai devreme sau mai târziu, reluați în timp ce progresează cazul. Acest lucru este inacceptabil. Programul este convenit și trebuie implementat.
Când se întâlnește cu britanicii, este obișnuit să se agite mâinile, dar numai la prima întâlnire, atunci doar un salut oral este suficient. Începe o conversație să fie o temă comună, discuții suplimentare nu este reglementată, singurul lucru pe care ar trebui să fie amintit: britanicii tind să se mute departe de „conflict“ discuție și să ajungă la un compromis (o pace proastă este mai bună decât un război bun - este vorba despre ei).
În conversații după cină (dacă sunteți invitat pentru masa de prânz sau mic dejun), fără viață privată se referă, în special viața familiei regale, pentru a discuta detaliile suculente ale vieții de celebritati, de afaceri vorbesc, religia, banii. Răspundeți la masa de care aveți nevoie conform regulilor de etichetă. Engleza nu este teetotaler, le place berea și băuturile tari, dar beau destul de moderat și fără toasturile noastre tradiționale și chocanas.
Englezii sunt obișnuiți să respecte interlocutorul, iar cea mai gravă ofensă pentru ei poate fi tranziția către relațiile panibatice rusești, pe care le percep ca o încălcare a onoarei și demnității.
Există încă o nuanță: englezii au un anumit simț al umorului, adesea nu înțeleg culoarea noastră rusă. Dacă ai avut nenorocirea de a spune un anecdot despre care un englez nu râde (restul râde la lacrimi), scrie-l pe particularitățile umorului englez. Dacă-i reproșați pe englez pentru lipsa de umor, o să-i dați o resentimente insuportabilă. Și dacă englezul a spus o poveste că nu părea amuzant, zâmbet, pentru că el poate decide că nu ai simțul umorului. Și acesta este un verdict. Afacerea cu astfel de parteneri nu conduce.
Americani - la fel pragmatic, la fel ca britanicii, dar, spre deosebire de acesta din urmă, ei preferă comunicarea informală formală, adică, încearcă să aducă procesul de negociere la o variantă a întâlnirii „fără legături“, și ele sunt întotdeauna gata să negocieze și sunt competente în discutate problemele. Pe parcursul negocierilor, ei se străduiesc să obțină nu numai un acord comun, ci și să rezolve toate problemele secundare posibile, acordând cea mai mare atenție modalităților de implementare a proiectelor.
Spre deosebire de englezii constrânși, americanii negociază agresiv și chiar agresiv. În același timp, acordă o mare importanță familiei și hobby-urilor partenerului, acesta este un fel de valori de cult ale americanilor. Prin urmare, dacă aveți de gând să înceapă o relație cu o companie americană în birou ordonat primul loc: în Statele Unite, pentru a decora imaginile de birou ale membrilor familiei și roadele intereselor lor (adică realizări, printre care pot fi ați câștigat premii sportive sau colectate de modelul dumneavoastră mâini iaht ).
Atunci când negociați cu americanii, nu încercați să oferiți unor astfel de oameni deschisi modul corect de a bea. Americanii nu sunt alcoolici. Cât de puțin beau, se poate judeca prin faptul că sunt perfect capabili să continue negocierile dificile după recepția afacerilor, iar metodele lor de afaceri sunt destul de scurte.
Cel mai rău lucru pe care îl puteți face în negocierile cu americanii este să nu vă arătați suficient de competent (ei nu înțeleg acest lucru) sau să gândiți conform modelului (după o astfel de deschidere, ei vor refuza să se ocupe de voi). Și nu arătați că vă bazați pe opinia unei persoane mai în vârstă - veți începe imediat să bănuiți că nu sunteți dependent, ci îndepliniți voința altcuiva.
Spaniolii sunt ca și francezii cu comportamentul lor non-punctual, pot întârzia o întâlnire, iar dacă ești puțin târziu - nu vor fi mari probleme. La o întâlnire, bărbații îmbrățișează, femeile schimbă sărutări pe obraz. Dar acest lucru se aplică persoanelor deja cunoscute unul de altul: la prima întâlnire nu se amestecă cu îmbrățișări, dar nu manifesta nemulțumire dacă spaniolii ospitalieri îți îmbrățișează. O trăsătură distinctivă a negocierilor cu spaniolii este că traducerea oricărei probleme într-o discuție plină de viață nu este în esență, astfel încât negocierile să fie inutil de lungi și prelungite. Un alt detaliu important: spaniolii nu sunt obișnuiți să negocieze în timpul siestei (de la 13.30 la 16.30). În acest moment ei se angajează în afacerile lor sau se odihnesc.
Germanii sunt extrem de punctuali și pedantici în toate. Ei nu înțeleg pe haine stil liber, în cadrul negocierilor (ele insele transporta costume stricte de afaceri), preferă să semneze numai acele tranzacții care sunt considerate o prioritate, necesită parteneri precise de conformitate și, în caz de încălcare a recurge la un sistem de amenzi (relativ ridicat).
Dacă întârziați o întâlnire sau nu puteți veni la ea, atunci trebuie să vă avertizați în avans, altfel nu veți fi înțeles. Întâlnirea începe și se încheie cu o strângere de mână.
Pentru a adresa un partener de afaceri german ar trebui să fie doar "tu" și numai după numele de familie, de exemplu: "Cum ai ajuns acolo, Herr Staden?" Herr - tradus în germană "gentleman"). Dacă un om de afaceri german are un titlu, nu uitați să îl folosiți; în acest caz, germanii sunt scrupuloși (de exemplu, "Herr Baron").
Suedezii, norvegienii, finlandezii sunt, de asemenea, punctuali și pedantic, deci trebuie să discute în prealabil întregul program de negocieri, pentru a preciza timpul evenimentelor. Dacă simțiți că întâlnirea este de dorit să vă mișcați în timp, atunci informați-o în avans, altfel nu veți scăpa de neîncredere. Un detaliu caracteristic: timpul de vară este considerat un fel de "odihnă", prin urmare nu este obișnuit să numiți evenimente de afaceri în timpul verii, și dvs. nu vă puteți înțelege. La evenimentele de afaceri, precum și în alte țări germane, este obișnuit să poarte costume de afaceri tradiționale. Acest lucru se aplică atât bărbaților, cât și femeilor.
Oamenii de afaceri chinezi se concentreze pe două lucruri: ei pre meticulozitate colecta toate informațiile posibile despre viitor partener și afacere în curs, dar a fost la discuții, căutând să creeze așa-numitul spirit de prietenie.
Negocierile pe care le desfășoară în trei etape: obținerea unei imagini generale a cooperării, discutarea tranzacției, încheierea contractului.
La început, ei aderă ferm la poziția declarată și nu fac concesii, dar nu pentru că nu vor merge în viitor, ci pentru că timpul concesiilor face parte din faza finală a negocierilor. Dacă văd că partenerul este puternic și nu renunță la poziția sa, acesta va renunța, nu vrea să-și piardă oportunitățile. O trăsătură caracteristică a negocierilor cu chinezii este faptul că decizia finală este luată de ei, plecând de la dorințele "centrului".
Având o relație cu chinezii, trebuie să vă amintiți un lucru mai mult: dacă vă decideți pentru a face un cadou om de afaceri chinez, da nevoie nu la omul de afaceri, iar compania pe care o reprezintă: un cadou personal poate fi văzută ca mită, dar pentru o mită în China, pedeapsa cu moartea.
Poziția japoneză este o națiune cu o afiliere clară la un grup, nu pentru nimic etică corporativă - un copil japonez care a cucerit restul lumii. Japonezii respectă strict regulile corporațiilor, sunt loiali față de statul lor ferm, țară, stat.
În negocierile cu japonezii, trebuie să rămâi cât mai corect posibil, fără a arăta excesivă excesivă încredere, lipsă de organizare, gândire liberă excesivă sau lăcomie. Acestea sunt punctuale și extrem de precise, atât în ceea ce privește procedura de negociere în sine, cât și în ceea ce privește îndeplinirea condițiilor contractului. În același timp, încheierea tranzacțiilor în limba japoneză este extrem de lentă și numai cu contact personal. În lipsa acordului, nu poți fi de acord cu japonezii, această problemă este rezolvată numai după cunoștința personală și cu o anumită etapă de dezvoltare a relațiilor tale personale.
O altă caracteristică a tranzacțiilor cu japoneză: ei nu consimt întotdeauna (chiar dacă suna râvnit „da“), este un acord, ei preferă să spună „da“, atunci când nu sunt de acord destul, pentru a nu jigni oamenii. Acest lucru duce adesea europeni furios: ei într-un fel cred că japonezii au spus „da“ înseamnă „da“ în loc de „da, dar ...“!
În ceea ce privește refuzul direct, japonezii preferă să evite complet răspunsul, decât să spună "nu", mai exact nici măcar "nu", dar sinonimul său - "acest lucru este dificil". Dacă vi sa spus "este dificil", atunci nici măcar nu încercați să explicați că este "ușor", nu veți înțelege. Însă japonezii încearcă să-și mențină "acest lucru este dificil" până la sfârșit, deoarece, în conformitate cu regulile lor de afaceri, se consideră necesar să se ia în considerare toate posibilitățile și să se găsească o soluție de compromis. Și când, după ce a epuizat toate posibilitățile, japonezii vorbește cu tine, zâmbind, că "este dificil", credeți: este dificil.
Coreenii provin de asemenea dintr-o întâlnire personală, pe baza căreia construiesc și alte relații. Dar ele sunt mai deschise decât japonezii, foarte prietenoși și sociabili, ospitalieri. Prin urmare, este dificil să se distingă când un coreean este prietenos și politicos prin tradiție și atunci când este cu adevărat interesat să încheie o afacere și încearcă să vă arate acest lucru.
De asemenea, trebuie reținut faptul că coreenii reacționează dureros dacă un străin le tratează fără respect și dacă ați demonstrat familiaritate, au creat o amenințare la adresa negocierilor viitoare. Nu vă vor înțelege dacă nu ați venit la o întâlnire de afaceri într-un costum strict de afaceri și nu vor înțelege dacă femeia a pus pantalonii la o astfel de întâlnire (ea ar trebui să aibă o fustă de afaceri strictă).
În lumea arabă, femeile nu au nimic de a face în negocieri, conform tradiției, numai bărbații pot face afaceri în această lume. Străinii și (mai important) neamurile din aceste țări sunt rezervate și prudente, le este interzis să facă ceea ce se presupune a fi făcut între arabi. De exemplu, dacă vii la întâlnirea și arabii îmbrățișat, atins obrajii celuilalt, mangaie reciproc pe umeri și spate, care este, salutat reciproc, atunci nu încercați să repete aceste gesturi, străini comportãm interzise. Sunt străini. Acest salut este numai pentru arabi înșiși.
Negocierile arabilor sunt lente, metodice, lente, evită răspunsurile neechivoce, aplică expresii florale și lingușire atunci când refuză. De asemenea, este important să știți că tranzacția este încheiată după un comerț aprofundat și dacă nu știți cum să negociați sau nu doriți să o faceți, veți afecta în mod egal și "vânzătorul" arab.
Regulile arabe, „vânzătorul“ ar trebui să reducă treptat prețul, puternic domoli și tratarea oaspetele său, și numai atunci când prețul ajunge la echilibru cu starea reală a lucrurilor, negociere se încheie la fericirea generală. Și încă un lucru: deoarece țările arabe mărturisesc islamul, musulmanii credincioși fac rugăciune de cinci ori pe zi. A numi o întâlnire pentru perioada rugăciunii este să faci pasul potrivit pentru a rupe relația. Altfel, o insultă nu o va lua. Și cu sentimente religioase jignite, nimic nu se face. În cel mai rău caz, sunt uciși.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: