Vânzările active sunt, din punct de vedere tehnic, cele mai complexe și, în același timp, cele mai eficiente tipuri de vânzări. Ele pot fi utilizate în aproape orice situație și pe orice piață. Există companii care preferă în general numai această metodă de promovare. Dar este important să cunoaștem specificul și etapele vânzărilor active.
Formarea specialiștilor în vânzări active este complexă, durează mult și nu este în nici un caz un fapt că va reuși. Faptul este că în vânzările active depinde foarte mult de carisma și fermitatea psihologică a vânzătorului. Pentru a facilita procesul de formare a unor astfel de specialiști, întregul proces de vânzare este împărțit în etapele principale. Sunt șase dintre ei. Mai jos vom vorbi în detaliu despre fiecare dintre ele.
Etapa 1. Ne pregătim să vindem
Etapa pregătitoare implică, în primul rând, pregătirea vânzătorului însuși. Contractul trebuie încheiat, contractul trebuie semnat, bunurile expediate sau serviciul prestate, precum și banii primiti de la client. Pentru ca totul să funcționeze, trebuie să radiționați profesionalismul, să fiți încrezători în tine și că produsul propus vă va ajuta cu adevărat pe client.
Pentru ca totul să funcționeze, trebuie să radiționați profesionalismul, să fiți încrezători în tine și că produsul propus vă va ajuta cu adevărat pe client.
Este necesar să studiezi cu atenție bunurile și serviciile care vor fi realizate prin vânzări active, trebuie să ai cunoștințe complete, să fii pregătit să răspunzi la întrebările cele mai dificile ale fiecărui client și să conduci contraargumente din beton armat. De fapt, va trebui să lucrați cu obiecții, cu critici și cu nemulțumire. Poate chiar trebuie să se confrunte cu agresiunea flagrantă.
În ceea ce privește pregătirea psihologică, trebuie să fii încrezător în cunoștințele tale și în produsul oferit clienților tăi. Nu uitați, de asemenea, despre componenta fizică a preparatului. Nu ar trebui sa arati somnolenta sau imbracata. Bucuria spiritului, aspectul clar, zâmbetul prietenos care are un zâmbet - acesta este ceea ce un vânzător de succes are nevoie.
Etapa 2. Primul contact cu clientul
Conceptele generale de curtoazie și vigilență vă vor ajuta, în combinație cu dispoziția psihologică și fizică potrivită, să vă ocupați de primul contact cu clientul și să îl aranjați, să vă ajustați corect.
Pentru aceasta, trebuie să implementați 3 pași de bază:
- Bine ai venit. Politețe și cu bunătate doresc o zi bună.
- Reprezentarea. Informați-vă numele și numele companiei pe care o reprezentați.
- Familiaritate. Întreabă-l pe viitorul client cum poți să o rezolvi.
Dacă clientul a venit să vă cunoască și a sunat, de fapt, a fost de acord în mod subconștient cu o prezentare detaliată a produsului dvs. și este foarte probabil ca un astfel de contact să se încheie cu tranzacția. Puteți trece în siguranță.
Pasul 3. Identificați nevoile
Trebuie să spun că, în acest stadiu, nu numai că trebuie să identificați, ci și independent de nevoia clientului. La urma urmei, el poate nici măcar nu știe despre produsul pe care îl oferiți. În acest scop, cel mai adesea se utilizează trezirea motivațiilor consumatorilor. Astfel de motive sunt disponibile pentru fiecare cumpărător. Există doar cinci:
- Calitate.
- Securitate.
- Utilizare convenabilă.
- Îmbunătățiți-vă propria viață.
- Economisirea resurselor financiare.
Nu este necesar doar identificarea, ci și formarea independentă a nevoilor clientului.
Dacă puneți întrebări în așa fel încât potențialul client să vă informeze cât mai mult despre dvs. și despre problemele dvs., veți putea să vă formalizați opinia cu privire la motivul care va fi cel mai ușor să-l treziți. Nu uitați că nu există răspunsuri greșite. Dacă nu sunteți mulțumit de răspunsul la întrebare, atunci această întrebare a fost formulată incorect. Ascultă-l pe client și îl vei auzi.
Pe baza problemelor și nevoilor clientului, trebuie să continuați prezentarea astfel încât să treziți numărul maxim posibil de motive. Acest lucru vă va permite să închideți mai rapid dialogul privind tranzacția.
Etapa 4. Prezentarea bunurilor
Aceasta este o etapă relativ simplă, esența căreia este furnizarea corectă de informații despre produs. Trebuie să îl formați în mișcare, pe baza datelor din etapa anterioară a conversației.
Prezentarea ar trebui să aibă loc în conformitate cu schema clasică: proprietatea - beneficiul sau proprietatea - soluția problemei. Spunând clientului despre aceste sau alte proprietăți ale produsului, demonstrați simultan câte probleme va fi rezolvate.
Nu uitați să vă concentrați asupra calității, confortului, fezabilității economice și unicității ofertei dvs. După ce ați dat clientului informații detaliate, va trebui să mergeți în cea mai dificilă parte a vânzării - să lucrați cu obiecții.
Pasul 5. Lucrul cu obiecții
Un cuvânt incorect selectat în acest stadiu poate pune în pericol întreaga tranzacție. Fii extrem de atent. Urmați strategia, care include următorii pași secvențiali:
Pentru a depăși reacția negativă a clientului, trebuie mai întâi să fiți de acord cu el, să vă alăturați punctului său de vedere.
Etapa 6. Închidere de vânzare
Pentru a vinde, trebuie să oferiți să cumpărați. Aceasta este o lege imuabilă a vânzărilor, fără a se ține cont de faptul că nu va exista o tranzacție. Și aici au propriile lor subtilități.
La urma urmei, nu sunteți mulțumit de un răspuns negativ? Pentru a obține afirmativ, adresați întrebarea astfel încât să nu poată fi răspunsat decât "da" sau "nu". Acest lucru va crește în mod dramatic șansele ca conversația să se încheie pe tranzacție. De asemenea, regulile celor trei "da" sunt adesea declanșate. Trebuie să puneți în mod consecvent 3 întrebări, astfel încât clientul să răspundă cu precizie afirmativ la primele două întrebări. A treia întrebare este dacă este gata să facă o achiziție chiar acum. De asemenea, puteți utiliza stimulente suplimentare sub forma informațiilor despre oferta limitată.
Și în cele din urmă
Am încercat să vă dăm o idee despre principalele etape ale vânzărilor active. După cum se poate observa din tot ceea ce sa spus, acest proces necesită o viteză mare de gândire și o reacție promptă la schimbarea situației în conversație. Managerul dvs. ar trebui să fie pregătit pentru 200%.
În vânzările active, fiecare pas trebuie măsurat. Clientul poate schimba starea de spirit, trebuie de asemenea luat în considerare. Asigurați-vă că efectuați cursuri de formare. În situațiile de joc, analizați toate situațiile tipice pe care managerii dvs. le pot întâlni.
Pregătirea lungă și munca grea vă vor aduce un nivel ridicat de vânzări și venituri bune, dar fiți pregătiți pentru faptul că această cale nu este ușoară. Etape de vânzări active în comerț - aceasta este o bază necesară a cunoștințelor, pe care fiecare manager de vânzări trebuie să o asimileze.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: