Pe baza materialelor de pe site-ul Farmvestnik
Promovarea drogurilor în farmacii câștigă impuls.
întâlniri constante Vizitatorii Asociației Ruse de farmaceutice de marketing în restaurant „rus în străinătate“ sunt conștienți de faptul că aceste măsuri mai bine să nu fie târziu - în caz contrar, pentru s-ar putea pur și simplu nu găsesc un scaun. Cu o casă completă, a avut loc o altă întâlnire sub titlul "Paradoxele marketingului farmaceutic: plătiți sau investiți?". Ultimii soldați au fost forțați să ocupe locuri deja pe scaune pliabile, dar au fost imediat implicați într-o discuție acută și plină de viață, în spatele căreia două ore și jumătate au trecut neobservate.
Cheia succesului
Despre factorii care afectează succesul comercial în activitatea producătorilor cu rețele, a declarat șeful de consultanță Rusia și companiile CSI QuintilesIMS Alexei Savin. Din punctul de vedere al încheierii contractelor directe, factorii cheie pentru producători sunt dimensiunea, cifra de afaceri a rețelei și posibilitățile logisticii sale, a menționat el. Conform contractelor de marketing, cea mai mare pondere se numără printre jucătorii de nivel mediu. Și producătorii mari aduc principalele venituri și atrage un flux mai mare de pacienți. Principalii factori de succes sunt volumul, reputația rețelei și nivelul de control centralizat.
În același timp, factorii importanți pentru producători din lanțul de farmacie - promovarea, aspectul, motivarea și educarea personalului. Rețelele în sine consideră că cele mai preferate măsuri de susținere a producătorului - promovarea și lucrul cu bunuri care au o "viață lungă" pe raftul de farmacii, a încheiat vorbitorul.
Ce crede farmacistul?
Managing Director al Ipsos Healthcare, co-președinte al Consiliului Coordonator al RapM Oleg Feldman si director de proiecte Ipsos Healthcare Julia Koloskov a prezentat rezultatele unui studiu privind promovarea medicamentelor de către producătorii din rețeaua de vânzare cu amănuntul și non-rețea.
Potrivit datelor primite, activitatea companiilor care promovează medicamentele eliberate pe bază de prescripție medicală a crescut recent. Farmacistii din domeniul farmaciei sunt extrem de interesati sa obtina informatii de la reprezentantii medicali, inclusiv despre noile medicamente, si sa vada informatiile obtinute ca beneficii practice pentru munca lor.
Studiul a implicat 1017 farmaciști din 14 orașe ale Rusiei. În decursul a 14 zile calendaristice au fost înregistrate 7112 vizite ale reprezentanților medicali pe 2497 de mărci comerciale, adică în medie 2,7 medicamente vizitate.
În medicamente recomandând farmaciștii sunt cele mai ghidate de experiența personală - în farmaciile online care răspund ales 64,1% farmacie lucrătorilor din cărămidă și mortar - 62,7%. Curios, a doua opțiune cele mai populare pentru farmaciile de rețea - „acțiunile desfășurate într-o farmacie“ (58%), în timp ce pervostolnikov din cărămidă și mortar farmacii în al doilea răspuns loc „rata de cerere“ (37,5%).
Potrivit lui Oleg Feldman, gestionarea logisticii farmaciei dă anumite eșecuri. Medicamentul este absent din farmacie pentru 26% din solicitările pacienților. În 17% din cazuri, medicamentul solicitat nu este prevăzut deloc în farmacie.
În soluțiile de sortare, restricționarea medicamentelor conform contractelor INN în farmacii de rețea este de 16%, în non-rețea - 3,8%. Menținerea unei liste de produse cel mai bine vandut mai mult decât este exprimat în farmaciile din afara rețelei (48,7 vs. 39,5%), menținând în același timp lista completă este aproape aceeași (37,9% în rețea și 37,3% în cărămidă și mortar).
Cu afirmația "mă străduiesc să recomand recomandările companiilor în care am încredere", 61,2% dintre pionieri au fost de acord. Răspunsul este că "există mai multe companii ale căror droguri caut să le recomand în primul rând", 27,2% au ales. Un sfert dintre respondenți - 24,9% - oferă întotdeauna medicamente pentru acțiunile destinate cumpărătorilor, iar 19,1% dintre respondenți recomandă de obicei medicamente pentru care părăsesc acțiunile pentru farmaciști.
Râsete și păcat
Multe companii sunt într-adevăr dispuse să plătească pentru promovarea produselor lor, dar problema prețului, desigur, nu este ultima. Deci, Oleg Feldman, în discursul său, a remarcat că "marketingul comercial în Rusia este foarte scump, fără precedent, costisitor în comparație cu alte țări".
Între timp, Alexander Filippov crede că "sumele cresc, dar dacă vom lua un procent din toate investițiile, ele vor cădea." "Nu este corect să ne comparăm cu marketingul european - baza de vânzare este complet diferită", a adăugat el. - Când spunem că producătorul investește mai mult, trebuie să ținem cont de faptul că sistemul de creare a cererii de consum în străinătate este diferit. Chiar dacă luăm în considerare oportunitățile de medicină de asigurări - comunitatea medicală formează 80-90% din cerere. "
Puterea cuvintelor amabile
Directorul general pentru Rusia și compania CIS Olga Alfa Wassermann Glazkova remarcat faptul că problema de plata sau nu plătesc de rețea nu este necesară pentru Big Pharma: pentru a promova produsele lor, ei au bugete mari, mai ales atunci când vine vorba de retragerea blockbuster. Pentru companiile farmaceutice mijlocii care, relativ vorbind, afișează „treizeci și cincilea generice în aceeași INN, alte moduri, dar pentru a crea condiții avantajoase pentru retragerea medicamentului de către un alt medicament, de asemenea, nu.“
Cu toate acestea, companiile mici care produc medicamente eliberate pe bază de prescripție medicală într-o anumită nișă deseori nu dispun de bugetele necesare și aleg alte modalități de promovare a produselor. "Poate că sunt gata să plătească, dar nu există bugete pentru asta", a subliniat Olga Glazkova. In acelasi timp, este extrem de important ca medicamentul sa fie disponibil pentru pacienti.
Haide, la revedere
În domeniul comerțului cu amănuntul, problema este într-adevăr - medicamente de specialitate specializate, a recunoscut Alexander Filippov. Cu toate acestea, este complet rezolvată. Aproape toate farmaciile sunt gata să îndeplinească producătorii de astfel de produse și pentru a le oferi un loc vizibil de pe raft, fără nici o plată, dar cu o singură condiție: producătorul trebuie să garanteze produs uhodimost rapid de pe raft.
Cu argumentele șefului "Rigla" de acord și directorul de comerț și logistică "Veropharm" Illarion Boyko. "Nu vreau să plătesc - și nu," a spus el. "Dar dacă sunteți înșelați, nu veniți din nou, doar la revedere". De exemplu, expertul a citat cazul din propria sa practică: "Când lucram într-o altă companie, am avut un medicament care putea fi numit lider de vânzări. Dar lanțurile de farmacie au visat că sunt plătite, am spus mereu în schimb - nu vom plăti pentru asta, nici un ban. Vânzase întotdeauna bine și este încă vândut. Problema apare atunci când doriți să obțineți vânzări mari, iar concurența pe raft este foarte mare. "
Asna Managing Partner Alexander Kondratyev consideră că prescrierea de orice companie care urmărește să asigure o tendință pe termen lung stabil și în dezvoltarea brandurilor sale, în condițiile actuale, este necesar să se stabilească bugetul pentru promovarea rețelelor. În același timp, marketingul farmaciilor este o modalitate de supraviețuire, baza activității comerciale.
Majoritatea producătorilor își rezolvă sarcina într-o anumită rețea. Veniamin Munblit, directorul Departamentului de analiză și consiliere al Ipsos Healthcare, consideră că această abordare este fundamental greșită. "Factorul de succes al producătorului este creșterea volumului de vânzări nu într-o singură rețea, ci în ansamblul său pe piață", a spus el. - Dacă acest efect nu există, atunci tu, producătorii, plătiți pentru a vă asigura că vânzările în rețeaua X sunt mai mari, spre deosebire de rețeaua Y, unde nu ați plătit. În opinia mea, în acest caz nu ar trebui să plătiți ".
Taxi cu ochi verzi
Între timp, Alexandru Filippov a continuat să practice din punct de vedere terminologic. Potrivit lui, principiile relațiilor dintre producător și farmacii sunt "mită și șantaj". "Când vine un producător și dă bani pentru o achiziție, este mită", a explicat expertul. - Când rețeaua arată clar că medicamentul va fi scos din raft - este șantaj. Și așa într-un cerc.
O astfel de relație este greșită și trebuie schimbată, șeful lui Rigla este convins. "În primul rând, trebuie să ne dăm seama că aceasta este afacerea noastră comună", a subliniat el. - Succesul sau eșecul partenerului dvs. este un succes comun sau un eșec. "
În general, acei producători care au un program pe termen lung și care sunt pregătiți să semneze contracte pe termen lung câștigă, Alexander Filippov a rezumat. Cu toate acestea, "producătorii nu sunt foarte mulți".
Principiul clasic al "scaunelor de dimineață de dimineață" devine din ce în ce mai important în relația dintre farmacii și producători. La această concluzie au venit participanții la următoarea ședință a RAFM, care se aflau cu dificultate pe scaune. Cu toate acestea, în cele din urmă, pentru a plăti sau a nu plăti, toată lumea decide pentru sine.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: